《房地產(chǎn)營(yíng)銷沙盤模擬演練》課程大綱

房地產(chǎn)營(yíng)銷沙盤演練課程
認(rèn)識(shí)沙盤
沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事
演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。
軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮
員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互
競(jìng)爭(zhēng)的模擬公司，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完成演練與學(xué)習(xí)，達(dá)到共同提高的
學(xué)習(xí)目的。
沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾
多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程，目前，沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為
世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力培訓(xùn)的首選課程。
課程背景
當(dāng)今，許多房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。
（1）以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新住宅經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)
和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來了深刻變化，正在改變過去的市場(chǎng)游戲規(guī)則；
（2）中國(guó)加入WTO之后，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)將面對(duì)已有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的沿海及國(guó)際跨國(guó)企
業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)；
（3）消費(fèi)者的需求日趨個(gè)性化和多樣化，市場(chǎng)細(xì)分日趨深化，規(guī)?；笊a(chǎn)和消費(fèi)者個(gè)
性化需求的矛盾日漸突出。?
與這些挑戰(zhàn)形成對(duì)照的是，許多房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷基本上仍處于相對(duì)初級(jí)階段，
營(yíng)銷的手法基本上是“拿來”，較少考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對(duì)營(yíng)銷的
理解都很片面，以至于無法突破房產(chǎn)營(yíng)銷的瓶頸，不能塑造企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)新的
競(jìng)爭(zhēng)。
因此，如何提高房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、建立核心競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)建良好營(yíng)銷模式、完
善產(chǎn)品和服務(wù)、提升客戶滿意度，是許多房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷高層管理者面臨的巨大挑戰(zhàn)。

課程概述
房地產(chǎn)營(yíng)銷沙盤課程將房地產(chǎn)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理全過程，是專為房地
產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)量身打造的營(yíng)銷沙盤培訓(xùn)課程。
本課程通過模擬不同時(shí)期一二三線城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)需求，展示不同時(shí)期的市場(chǎng)
環(huán)境、政策環(huán)境和客戶需求特征，從而引領(lǐng)學(xué)員通過市場(chǎng)分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)
市場(chǎng)并進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)定位、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合。學(xué)員通過演練，將明顯
提高市場(chǎng)分析、項(xiàng)目分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策能力。
該課程特別針對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展歷程、發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展前景設(shè)置了相關(guān)情景
，展示了一、二、三線城市相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)特征描述，引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)不同環(huán)境（
尤其的目前國(guó)家的宏觀調(diào)控政策下的環(huán)境）的變化調(diào)整房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)開拓和競(jìng)
爭(zhēng)，從而提高環(huán)境分析、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位和行業(yè)特征辨識(shí)能力以及產(chǎn)品銷售能力。

?培訓(xùn)對(duì)象
? 房地產(chǎn)企業(yè)銷售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理及主管
? 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)中層及以上管理人員
? 房地產(chǎn)經(jīng)理人班或其他房地產(chǎn)類研修班的學(xué)員
? 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理類專業(yè)學(xué)生
授課方式
一個(gè)教學(xué)班學(xué)員約30-40人，每5-
7人為一組，分別設(shè)立模擬的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司，各組成員分別擔(dān)任總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、預(yù)算經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理等角色。在2天的模擬操作中會(huì)經(jīng)歷現(xiàn)
實(shí)中幾年的政策變化和各種市場(chǎng)變化，通過3個(gè)完整經(jīng)營(yíng)周期的模擬實(shí)操，培養(yǎng)學(xué)員
對(duì)變化中的經(jīng)濟(jì)政策的適應(yīng)能力、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的及應(yīng)變能力，強(qiáng)化學(xué)員隊(duì)房地產(chǎn)
宏觀形勢(shì)、房地產(chǎn)不同區(qū)域市場(chǎng)的的認(rèn)識(shí)，并使之愈來愈清晰。
課程大綱?
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
1.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀——微觀環(huán)境分析
　　2.消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析
　　3.房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　4.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
二、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析
1.項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查與分析
2.區(qū)域樓盤供應(yīng)（待售）調(diào)查與分析
3.區(qū)域樓盤最近半年供應(yīng)/銷售量統(tǒng)計(jì)分析
4.區(qū)域樓盤未來競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)（待開發(fā)地塊）調(diào)查與分析
三、項(xiàng)目定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析與定位策略
2.數(shù)據(jù)采集分析與差異化定位
3.新人文環(huán)境下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與價(jià)值創(chuàng)造
4.不同房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
四、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃與前期營(yíng)銷
1.項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的策劃及體系構(gòu)成
2.有效的市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)供需分析
3.地塊分析與土地價(jià)值策劃
4.項(xiàng)目可行性分析及最佳方案制定
5.目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位
6.目標(biāo)客戶群定位與研究
7.產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策劃
8.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略策劃
　五、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及策劃推廣
1.市場(chǎng)整合推廣戰(zhàn)略的制定與實(shí)施
2.品牌整合推廣策略的制定與實(shí)施
3.媒體整合策略與廣告發(fā)布
4.主題策劃及廣告創(chuàng)意
5.售樓中心與樣板間示范區(qū)定位與包裝
6.廣告費(fèi)用預(yù)算控制及效果評(píng)估
7.銷售策略與價(jià)格策略的制定
8.房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷
　六、房地產(chǎn)銷售執(zhí)行
1.入市姿態(tài)與開盤節(jié)奏控制
2.銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造
3.促銷方案制定與價(jià)格調(diào)整技巧
4.銷售績(jī)效管理與考核
5.銷售計(jì)劃制定與銷售目標(biāo)分解
6.購(gòu)房者心理與行為分析
7.銷控管理
8.客戶關(guān)系管理

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