價(jià)值銷(xiāo)售value-based selling

價(jià)值銷(xiāo)售
課程背景
Value-based selling基于價(jià)值的銷(xiāo)售行為-價(jià)值銷(xiāo)售是當(dāng)今時(shí)代最重要的趨勢(shì)， 價(jià)值銷(xiāo)售要求供應(yīng)商和客戶(hù)真正形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 擁有長(zhǎng)期、信賴(lài)和互相成長(zhǎng)的關(guān)系。價(jià)值銷(xiāo)售是通過(guò)分析客戶(hù)價(jià)值，傳遞客戶(hù)價(jià)值和實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)于價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)提出的，“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”不同于“價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)”，它是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝的。特別是對(duì)于很多“產(chǎn)品型”公司， 只是為客戶(hù)提供單一的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略，客戶(hù)采購(gòu)成本策略的影響，以及進(jìn)入新市場(chǎng)遇到的客戶(hù)傳統(tǒng)供應(yīng)商體系的價(jià)格壁壘。如何為客戶(hù)提供隱藏在價(jià)格后面的價(jià)值？ 如何維系多年的合作？如何快速進(jìn)入一個(gè)空白的細(xì)分市場(chǎng)？
成功的營(yíng)銷(xiāo)人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，再具資質(zhì)的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手。沒(méi)有天生的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。價(jià)值銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售人員不僅僅是自己產(chǎn)品的專(zhuān)家， 更要是客戶(hù)的行業(yè)專(zhuān)家、業(yè)務(wù)專(zhuān)家和客戶(hù)專(zhuān)家， 者不單單是對(duì)銷(xiāo)售人員的要求， 而是對(duì)公司上上下下各個(gè)部門(mén)的要求， 整合公司的全部資源來(lái)完成客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
基于以上理論，我們有一些問(wèn)題可以探討：
客戶(hù)和我接觸的時(shí)間里，客戶(hù)的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的哪些方面獲得了提升？
每一單生意，客戶(hù)的收獲與付出對(duì)比，客戶(hù)有價(jià)值的提升么？
產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)值很容易模仿，同時(shí)雷同，除了產(chǎn)品的價(jià)值外，我們有其他的價(jià)值么？
我們認(rèn)為的價(jià)值是客戶(hù)也認(rèn)為有價(jià)值嗎？
價(jià)值不光是產(chǎn)品，如果僅僅是產(chǎn)品價(jià)值，那么所有的產(chǎn)品都會(huì)以成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，目前的市場(chǎng)不是這樣，那除了產(chǎn)品本身之外，還有哪些價(jià)值呢？客戶(hù)的獨(dú)特需要是價(jià)值么？
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致有輸有贏，那有沒(méi)有多贏的競(jìng)爭(zhēng)呢？客戶(hù)贏、我們贏，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也需要贏，三贏的情況是否有需要營(yíng)造，如何創(chuàng)建呢？
關(guān)系可以轉(zhuǎn)化成價(jià)值，價(jià)值是否可以變成更深層次的關(guān)系呢？
每一單的成交是因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)可我們的價(jià)值，對(duì)等交換，還是客戶(hù)會(huì)覺(jué)得虧欠我們呢？如果虧欠，我們是否可以換取更多的機(jī)會(huì)（生意、關(guān)系等）呢？
是否如果我們想要占領(lǐng)市場(chǎng)，需要貢獻(xiàn)出相應(yīng)的價(jià)值呢？
本課程就是系統(tǒng)學(xué)習(xí)價(jià)值銷(xiāo)售的理論， 從而讓你可以向客戶(hù)提供一種與眾不同的解決之道，來(lái)滿足客戶(hù)的需求和價(jià)值，而這種解決之道只有你公司才能滿足：通過(guò)對(duì)價(jià)值的分析，傳遞和實(shí)現(xiàn)，來(lái)完成公司既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司的使命－即通過(guò)提供客戶(hù)完美的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值與公司價(jià)值的統(tǒng)一。
課程特點(diǎn)
授課形式：理論講解+運(yùn)用分析+小組討論+互動(dòng)答疑
注重理論知識(shí)理解、突出案例分析與小組討論，其中理論講解50%，案例分析30%，小組討論15%，互動(dòng)答疑5%。
課程收益
了解為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的方法論
掌握通過(guò)客戶(hù)洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶(hù)專(zhuān)家
學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動(dòng)要素
通過(guò)價(jià)值銷(xiāo)售流程向客戶(hù)傳遞價(jià)值
結(jié)合客戶(hù)實(shí)際情況練習(xí)價(jià)值銷(xiāo)售的方法論、工具并加以應(yīng)用
在成功客戶(hù)合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶(hù)的伙伴關(guān)系
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課程模式
中文教學(xué)、面授
運(yùn)用分析
分組互動(dòng)
課堂練習(xí)、互動(dòng)式答疑
受眾對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前支持經(jīng)理
高潛客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)代表、售前支持
時(shí)間安排
系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時(shí)）
課程過(guò)程中的案例分析
……
課程內(nèi)容
第一單元：價(jià)值銷(xiāo)售基礎(chǔ)
定義價(jià)值銷(xiāo)售和理解相關(guān)概念
創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值途徑和思維方式
介紹價(jià)值銷(xiāo)售的框架與關(guān)鍵要素
區(qū)別價(jià)值銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售行為的不同
案例分析：價(jià)值銷(xiāo)售的成功案例分享
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第二單元：建立客戶(hù)畫(huà)像
如何快速了解客戶(hù)：行業(yè)、產(chǎn)品、標(biāo)桿等
建立全面客戶(hù)管理的信息庫(kù)
客戶(hù)信息在價(jià)值銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵作用
練習(xí)信息庫(kù)的建立、處理和應(yīng)用
小組討論：
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第三單元：設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的基本原則
建立客戶(hù)銷(xiāo)售的總體目標(biāo)
小組討論：
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第四單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)
與客戶(hù)人員建立信任的方法
識(shí)別客戶(hù)人員在決策過(guò)程中的四種角色
分析客戶(hù)人員的各種影響模式
制定行動(dòng)策略來(lái)解決價(jià)值銷(xiāo)售中“人脈”問(wèn)題
小組討論：客戶(hù)和我接觸的時(shí)間里，客戶(hù)的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的哪些方面獲得了提升？
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第五單元：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值
建立發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的途徑
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)、組織和個(gè)人方面期望和需求并成為客戶(hù)專(zhuān)家
根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)階段設(shè)定銷(xiāo)售會(huì)談目的
案例分析： 誰(shuí)是KOL
第六單元：創(chuàng)建價(jià)值
根據(jù)客戶(hù)需求建立價(jià)值提案的關(guān)鍵因素
從客戶(hù)的角度評(píng)估提案的差異性、適用性和可信度
提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性
量化對(duì)客戶(hù)和公司的價(jià)值
創(chuàng)立客戶(hù)的價(jià)值主張
案例分析：價(jià)值感知-我們認(rèn)為的價(jià)值客戶(hù)也認(rèn)為有價(jià)值嗎？
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第七單元：傳遞價(jià)值
與客戶(hù)開(kāi)展V.A.L.U.E.溝通
運(yùn)用“5I”詢(xún)問(wèn)探尋與確認(rèn)客戶(hù)的利益與需求
陳述客戶(hù)價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的價(jià)值
闡明具體提案來(lái)滿足客戶(hù)重要利益
理解客戶(hù)對(duì)提案的顧慮積極加以解決和消除
獲得客戶(hù)承諾推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)
小組討論：練習(xí)
第八單元：課程回顧
教具準(zhǔn)備
白板一個(gè)
大字報(bào)板六個(gè)及大白紙各十張
拼圖若干（每人一個(gè)）

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