《溝通與談判》課綱（E簡版）



溝通與談判（現(xiàn)場內(nèi)容會有所增減）


序 言
溝通篇
第一節(jié) 總述
一個人的成功，20%靠專業(yè)能力，80%靠人際關系
第二節(jié) 溝通能量密碼
心態(tài)正能量三大密碼：
1 焦點密碼: 注意力=事實
2 動作密碼：動作創(chuàng)造情緒
3 定義密碼： ABC法則
第三節(jié) 四大認知工具
一 心中圖像法則：
二動作密碼 1 揭秘身體語言密碼：
1）____________
2）____________
3）____________
2 識破謊言的七個動作：
三 SMCP性格圖
SM
四1+1模式：提出問題+解決方案
1 1+1模式綜述
1. 造鐘不要報時
2）西游記的啟示
3）匯報工作說結果
請示工作說方案
總結工作說流程
回憶工作說感受


2幸福六等



第五節(jié) 薩提亞模式五種溝通
一討好式、
二指責式、
三超理智、
四打岔式、
五一致性


第六節(jié) 卡耐基溝通模式
一 真誠+智慧
聽到領導說的我才想到，站在領導的身后想在領導的前頭；
二 婚姻愛情溝通藝術
男人來自己火星，女人來自金星；男人最看重____________，女性最看重____________
。
三 有一定道理，我理解你說的，同時
做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；


第七節(jié) 神奇的攝心術
一 慣性機器人
二 攝心術三步法1 ___________ 2____________3__________

第八節(jié) 最有效的說服術
一撲克牌暗示術
二杯子法則
三AB法則
四 男人說事業(yè)=
五 玩笑的背后體驗絲絲本我；
六 用你們代替你

第九節(jié) 中國式溝通法則
一．傾聽
1吸引別人注意最好的方法是什么？——
2 教練技術三點請聽法——教練技術導師培訓的溝通工具
3 實戰(zhàn)練習
二 模仿
1語言
2語速
NLP__________________
NLP視聽觸分類

3 肢體
4 眼神-右手右邊對
6 呼吸

三 認同 合一架構 陪他上樓，扶他下樓
四 贊美
1贊美是成熟的表現(xiàn)
2不要輕易批評指責抱怨
1) 全然的了解就是全然的寬恕
2) 格局決定結局
3) 好處
3 如何批評
1）三明治 前推后及 前賭后截
2）對事不對人：過程與結果
3）A慷慨贊美 吝嗇批評 當面贊美 背后批評
B基層不說真話要理解 鼓勵身邊說真話：
一個人不說真話是性格問題
一群人不說真話是領導問題
所有人不說真話是制度問題
C不能事前鼓勵事后打擊
4贊美的具體方法
1) 具體
2）a-b 除了……就是
3) 弱強
4）聽到見到得意，把愛說出來，把贊美說出來-
5）主動打招呼-背后含義眼里有你
6）只有你-
7）似否定實肯定
5 各年齡段的溝通
第十節(jié) 天堂之路


談判篇
優(yōu)勢談判
有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國會
彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個人就是羅杰·道森！
羅杰·道森是美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國POWER
談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓練大師……沒有人知道他
到底有多少頭銜。
政治高參 羅杰·道森:
“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅持?！艺f，‘有我在呢，總
統(tǒng)先生?！倍嗄暌院?，羅杰·道森回憶起1996
年美國總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯
特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知，羅杰·道森是前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達8
年的總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996
美國總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。
一般認為，在美國政治談判領域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽
戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。
本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及黃衛(wèi)平，林偉賢，李力剛等談判課程
的優(yōu)勢，快速，顯效，實戰(zhàn)，有效。
雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣
談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：
所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利
益?；蚴闺p方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。
談判是一種科學
進行優(yōu)勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預測對方的反
應，進而采取適當?shù)拇胧?，達到雙贏的目標。所以說：談判是一種科學，并不只是一種
臨場反映的藝術。
談判要運用策略
進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基
礎。隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。最后要運
用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。
談判的開場策略
1. 大膽開口的要求
2. 決不輕言接受首次開價
3. 大驚失色（后退三步）
后退三步，大驚失色，往往會令對方跟著讓步。
4. 避免對抗性談判
5. 心不甘情不愿（做個不情愿的買方或賣方）
6. 諱莫如深（鉗子策略）
諱莫如深：記得要說:“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點才行）”
談判的中場策略
1. 應對沒有決定權的對手（請示上級）
2. 服務價值遞減（無形的服務難見其價值）
3. 絕對不要折中

差價均分的謬誤：設法使對反主動提出差價均分的建議，再無奈的同意，對方會有獲勝
的感覺
4. 意見分歧的處理（僵局）暫置問題
在現(xiàn)實情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見分歧
5. 陷入膠著的處理（困境） 做調整
溝通等于財富:一個人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。
6. 死胡同的處理-引入第三方


談判的收場策略


1. 白臉-黑臉策略
談判雙方有兩人或兩人以上時，得小心對方在運用黑臉白臉的策略。
2. 逐步蠶食（蠶食法）
3. 每況愈下（如何減少讓步的幅度）

最好的降價方式是一開始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對方了解這是
最佳的交易條件。
4. 收回條件
5. 略施小惠（欣然接受）


談判原則
1. 讓對方首先表態(tài)
2. 大智若愚（裝傻為上策）
運用大智若愚，可以劃界談判對手的敵意，開啟雙贏的成功大門。
3. 千萬不要讓對方起草合同
起草合約不假手對手;草擬合約時，可圖利己方一些細節(jié)，使對方在簽約時，只有修
改條文的狹窄空間。
4. 每次都要審讀協(xié)議
5. 分解價格

數(shù)字游戲：談判時，要盡量獎金額細算，變成愈小的單位愈有利，感覺上真的錢好象變
得比較少。
6. 書面文字更可信
7. 集中于當前的問題
8. 一定要祝賀對方
向對方致敬道賀：談判結束后，永遠要以致敬賀喜代替炫耀。
談判壓力點


1. 時間壓力
把對方拖在談判的泥潭中越久，最后對方越有可能就范。
2. 信息權力（咨詢是有價值的資產(chǎn)）
3. 隨時準備離開
隨時準備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走最具殺傷力。
4. 燙手山芋
協(xié)商談判時，對方將自己的問題丟給你，成為了燙手山芋。


附：心靈魔術


一猜出對方心中所想的數(shù)字魔術
二瞳孔的秘密
三國學鬼谷子識人術實戰(zhàn)體驗
四絕對震撼客戶成交的心靈誘導術


























丁藝欣老師錄制同名中國教育電視臺DVD系列：


第一集 讀心術
第二集 求同術
第三集 圓通術
第四集 贊美術（上）
第五集 贊美術（下）
第六集 敘事術
第七集 開場術
第八集 執(zhí)行術
第九集 歸因術
第十集 寬心術
第十一集 辨真術
第十二集 敬人術

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