《絕對成交》課綱

銷售課程（推銷篇）

課程部分提綱
綜述 序幕破冰篇
一 職業(yè)定位簡易測試-左右手習(xí)慣
二 打破慣性

習(xí)慣于缺點才是最大的缺點。心中裝滿著自己看法與想法的人，是永遠聽不見別人的心
聲的。執(zhí)著與自己世界的是非對錯，你將沉淪于人生的苦難。假如你不愿意把目光離開
自己長時間身處的海岸，你就發(fā)現(xiàn)不了新大陸。

任何限制都是從內(nèi)心開始的。你相信你能，或你相信你不能，你都是對的。但是，你
將擁有不同的結(jié)果。
要想事情改變先要自己改變 ，要想事情更好先要自己更好。
經(jīng)營好自己就能經(jīng)營好世界，管理好自己就能管理好所有人
只要開始永遠不晚只要進步總有空間
世界觀不變，世界不變；價值觀不變，價值不變。理念變天地變理念不變原地轉(zhuǎn)
推銷技巧篇
第一篇： 商務(wù)禮儀篇
第二篇：銷售法則：1焦點法則注意力=事實
2心中圖像法則：樹立正確圖像
想象*逼真=現(xiàn)實
心中圖像：長久以來我們內(nèi)心都有正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，就會產(chǎn)生認
知不和諧，感到不舒服，進而產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責(zé)。當(dāng)現(xiàn)狀
和心中圖像吻合時，動力歸零。
當(dāng)人們的現(xiàn)實圖像是歪的時，銷售就是為了樹立正確的圖像，圖像越清晰，反差就
越大，就會產(chǎn)生認
知不和諧，給對方產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責(zé)，當(dāng)兩者圖像相吻合
時，就成交了（管理的目的就達到了）










第三篇：最有效的客戶分析工具
一 客戶分析工具一：動作密碼
二 客戶分析工具二：長方形的秘密
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
三 客戶分析工具三：客戶分類ABCDE
成功八部：一夢想 二承諾 三列名單 四邀約 五項目說明會 六跟進
ABC法則：A領(lǐng)導(dǎo)B自己C客戶
七檢查進度 八復(fù)制
[pic]

4 性格分析：3視聽觸，4DISC，色彩,8榮格感覺思維情感直覺，9型
四 客戶分析工具四：SMCP


第四篇：客戶超效溝通術(shù)
一 薩提亞五種溝通模式
討好式、指責(zé)式、超理智、打岔式、一致性
說自己想說的話，用對方喜歡的方式 真誠+智慧
聽到領(lǐng)導(dǎo)說的我才想到，站在領(lǐng)導(dǎo)的身后想在領(lǐng)導(dǎo)的前頭；
男人來自己火星，女人來自金星；男人最看重社會價值認同，女性最看重安全感。
有一定道理，我理解你說的，同時
做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；
使命、激情與夢想


二 溝通推銷術(shù)實戰(zhàn)


1. 三點傾聽法：出發(fā)點，信念假設(shè)，情緒-教練型領(lǐng)導(dǎo)技巧在企業(yè)的應(yīng)用
發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴。通過發(fā)問和傾聽找到需求
???? (2) 本我傾聽法
（3）模仿訓(xùn)練
??????? (4) 識人術(shù)-快速識別謊言技巧
（5）NLP性格分類
（6）認同與拒絕 合一架構(gòu)-陪他下樓，扶她上樓
（7）贊美
（8）與各年齡段的智慧對話
（9）格局決定結(jié)局
（10）資產(chǎn)負債理論：兩種朋友
（11）吸引力法則：你關(guān)注什么就會得到什么。


第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟
一：銷售買賣的真諦
銷的是自己-賣產(chǎn)品不如賣自己；售的是觀念；顧客買的是感覺；你賣的是好處！


銷售是販賣對方心中的夢想情人；
銷售就是走去出，把話說出去，把錢收回來；說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移
二：營銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡









三：推銷十大步驟：
1、準(zhǔn)備：A專業(yè)知識（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點，復(fù)習(xí)競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，
一天拜訪十個，要復(fù)習(xí)十次。）
B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的
轉(zhuǎn)移。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸
1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳
、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。（抗拒點）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。
9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
10、售后服務(wù)。


推銷十大原則：
第六篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術(shù)?
一電話行銷及世界第一名的推銷話術(shù)

（一）顧客說“我要考慮一下”成交法
XX先生，很明顯您不會說：“我要考慮一下，”除非您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎
？我的意思是您不會說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧？因此我可以假設(shè)您會很認
真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚
，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？
（二）顧客說“市場不景氣”成交法
XX先生，多年前我學(xué)到了一個真理，成功者購買當(dāng)別人拋售，賣出當(dāng)別人買進，目前很
多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓“市場不景氣”來困擾我們，您知
道為什么嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業(yè)的基
礎(chǔ)，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購買決策而成
功，當(dāng)然他們也必須愿意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做
出相同的決策，您愿意嗎？
（三）顧客說“價格太貴”
按最小時間單位分解，即產(chǎn)品價格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費用。
以每日使用產(chǎn)品增加費用來說服顧客。
（四）鮑威爾成交法
XX先生，
“拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多的時間和金錢，今天我們就在作一項決定
，對嗎？”假如你說“好”那又會如何？假如你說“不好”那又會如何？假如你說“不好”
那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更好
，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。
（五）顧客說“別的地方買價格更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會中，我們都希望以最低價格購買到最佳品質(zhì)，
最優(yōu)良售后服務(wù)的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì)。2、
產(chǎn)品的價格。3、產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低
的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？
所以為了你長期的幸福，這三項你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？XX先生，有
時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說“是”嗎？
目標(biāo)=冒險+期限
（六）“不在目前預(yù)算內(nèi)”成交法
XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個管理完善的企業(yè)需要仔細編訂預(yù)算，預(yù)算是引
導(dǎo)公司達到目標(biāo)的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項產(chǎn)品對你公司
未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預(yù)算來控制你呢？還是由你來控制預(yù)算呢？


（七）十位價值成交法
XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗
，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子后，你是
否可以肯定地回答這個問題“你現(xiàn)在會不會愿意付出十倍的價錢來擁有它呢？”例如你
可能付出了“健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設(shè)計，而大大
增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當(dāng)中，我們想到這些產(chǎn)品對我
們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。
（八）“THE NO CLOSE”不要成交法
XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產(chǎn)品，當(dāng)然你可以說“
是”也可以說“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有
人可以對我的產(chǎn)品說“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁
有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產(chǎn)品呢？假如不會
的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說“不”。
（九）“經(jīng)濟的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價格的場合）
XX先生，有時候以價格引導(dǎo)我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產(chǎn)品投
資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資
太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產(chǎn)品無法達到你的預(yù)期滿足。在這個世界
上，我們很少有機會花最少的價錢獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟的真理”。
（十）“回馬槍成交法“
臨別時，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達成交易。
（十一）對比成交法
先提出價位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產(chǎn)品，達到交易。推薦產(chǎn)
品，價格高——低。
（十二）“心臟病成交法“
成功者作失敗者不愿作的事。


二：神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語言；梅塔模式……）






三：教練式銷售四部曲：










四大類拒絕話術(shù)總結(jié)及演練：
?
信念BVR篇
第一篇：?信念BVR篇
1. 信念
?????? 1 信任與選擇體驗
???????2 帥男有錢男角色扮演-囚之圈的啟示
事件-價值判斷-拒絕-我對：囚之圈
3 本我自我超我
4 人生的兩種角色-負責(zé)任者、受害者

二 銷售職業(yè)心態(tài)
年輕人千萬不要把主要精力放在幫助上級改正缺點錯誤上。用同樣的時間和精力，從
上級身上學(xué)到的優(yōu)點，能多于幫上級改正的缺點。
你是干活還是上班？是從事一個職業(yè)還是一項事業(yè)？這不取決于那項工作本身，而取
決于你做這項工作時的心態(tài)和工作結(jié)果。
永遠不會沒有收入，因為經(jīng)驗教訓(xùn)都是收入，而且由自己決定發(fā)多少。

當(dāng)在你的職業(yè)生涯發(fā)展的進程中，什么時候你的工作熱情和努力和高度不為工資待遇不
高，不為別人評價不公而減少，從那時起你就開始為自己打工了。
為自己打工，以老板的心態(tài)打工。


第四篇：白布紅燭篇
1目標(biāo)（結(jié)果定義）
設(shè)定目標(biāo) SMARTER原則：
1Specific具體的明確的 2Measurable可衡量的（可測量的）
3Achievable可實現(xiàn)的，可達到，成功是有足夠的滿足感
行動導(dǎo)向的(action-oriented)、
4Realistic現(xiàn)實的（與現(xiàn)實相關(guān)的）自力可成
5Time phased有時間限制的
6Enengising用正面詞語組成
7Reviewed符合整體平衡。
宣言打造篇
1實戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造
2 冥想
1、只有行銷和創(chuàng)新才是利潤，其它都是成本。
2、世界上沒有不能成交的客戶，只是你沒有捉住他的弱點。


選擇比努力重要，人脈比知識重要，態(tài)度比能力重要，意愿比方法重要。
“能”與“不能”取決于你的信念，而不是你的能力。

最后的話：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享
“到了禮拜一，請不要打電話告訴我說，這些想法是多么的棒，請來告訴我，你現(xiàn)在的
做法跟以前的有什么不同了。”





















思維導(dǎo)圖、六頂思考帽、曼陀羅，借腦、全腦速記與快速閱讀、冥想等方法對于思維
方式有很大益處，如何用九宮格曼陀羅進行人脈銷售法……

附2九宮格曼陀羅進行人脈銷售法


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心理學(xué)家哈佛商學(xué)院72年john
kotter教授20年的跟蹤調(diào)查哈佛商學(xué)院MBA畢業(yè)生的案例。（不是IQ）
第一這些非凡的成功者都非常自信。信念作為“自我兌現(xiàn)的預(yù)言”-
你如何預(yù)言、解釋一件事，你往往
就會在有意無意當(dāng)中，把事情的發(fā)展向你所預(yù)言和解釋的方向去推進，結(jié)果，預(yù)言就自
己兌現(xiàn)了自己。（這就叫做自我兌現(xiàn)的預(yù)言）
第二他們總是不斷的在問問題

透過傾聽：（1） 有效傾聽要坐在顧客的左邊。 （2） 傾聽者做100%的記錄。
（3） 傾聽者看著他，不要發(fā)出聲音。 （4） 傾聽時重復(fù)確認。

附1： 維系人脈的12種方法
（01）寄貨卡信(貨卡+信)；
（02）多帶朋友參加聚會，幫助朋友介紹朋友；
（03）帶朋友參觀你的私密處；
（04）提供最新的資訊；
（05）善用中途停留的時間和朋友聚一聚；
（06）調(diào)節(jié)矛盾；
（07）報告變故（如手機變號、搬新家?。?；
（08）幫助介紹生意和人脈；
（09）短信息（分享別人的感受）；
（10）幫助解決朋友的問題；
（11）
送個性化禮物（關(guān)鍵：送給誰、為什么送、送什么、什么時間送、什么地點送、送的方
式）[送禮的方法：所送禮品要有保存價值、特別時期送、有針對性 ]；
（12）親自到場。

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