《大客戶銷售》課綱

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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《大客戶銷售》課綱

大客戶銷售策略17780386715【授課老師】高海友
【授課課時】2天
【授課對象】企業(yè)高管、營銷管理、營銷骨干
【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動式教學(xué)
【授課大綱】
中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷
現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
商品緊缺時代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
計劃經(jīng)濟(jì)時代的客戶關(guān)系管理
市場經(jīng)濟(jì)時代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
什么是產(chǎn)品？
營銷從未像今天這樣重要
互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷模型要素
邏輯工具：營銷邏輯：
買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
需要的時候你在
比較的時候你好
使用的時候很值
工具：3P理論
無處不在(Pervasiveness)
心中首選(Preference)
物有所值(Price to value)
營銷三維度管理
寬度運營系統(tǒng)
深度運營系統(tǒng)
黃金接觸面
案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊能借用哪些思路自我提升？
互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
BD類大客戶的強勢開發(fā)
贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
他是誰
他對誰負(fù)責(zé)
他制約誰
喜好、性格、價值觀……
客戶的特需和偏好
為什么同競品關(guān)系好？
贏在參照物分析：
競品：產(chǎn)品分析
競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點和強點
贏在客戶拜訪
如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
大智若愚—大智必愚
建立不平衡，形成愧疚感
別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
AC類客戶的維護(hù)和升級
老客戶定位及定位實踐
客戶很容易感動，只是你沒有做到！
病毒式營銷
營銷中的病毒式銷售模型
極致服務(wù)超出預(yù)期
形成愧疚建立不平衡
適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
終端三層依賴打造
勝于感性-情感依賴
讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
儀式感打造
情感依賴
勝于理性-專業(yè)依賴
如何讓客戶信任你
如何成為一個專業(yè)的人
專業(yè)依賴
勝于根本-生命依賴
終極技巧
如何讓客戶一輩子離不開你
生命依賴
大客戶心理與行為分析
心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche
心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；
客戶心理及行為分析
消費心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
消費心理隨著需求程度的變化而變化
消費行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
消費行為會因信任程度不同而不同
如何提升用戶對營銷者的信任值
消費行為因消費者意志度不同而不同
如何做好大客戶的有效溝通
縱橫捭闔溝通術(shù)
溝通策略-方向比技能還重要
不同場景下的溝通要素
全語言溝通
溝通中的有效說服

 

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營銷戰(zhàn)略-2984592075【課程背景】方向錯了，前進(jìn)就成了后退。有專家認(rèn)為，從生產(chǎn)力角度，最近百年的社會變化超過了歷史4000年的總和，問題是還在加速當(dāng)中。商業(yè)條件升級了，商業(yè)思維就要升級，當(dāng)前的社會背景變化了，動作就要變化。跟不上變化，就會被淘汰，這是生存法則。中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從“有沒有”的時代，跨過了“好不好”的時代，又進(jìn)入到“好又多”的時代。“有沒有”

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