《如何有效服務(wù)難纏客戶》
《如何有效服務(wù)難纏客戶》詳細(xì)內(nèi)容
《如何有效服務(wù)難纏客戶》
如何有效服務(wù)難纏客戶
——圓滿解決客戶的要求
課程背景：
我們的工作是與客戶打交道，當(dāng)聽(tīng)到“客戶總是對(duì)的”這句話時(shí)，我們中的大多數(shù)通常
會(huì)無(wú)奈地笑笑或者長(zhǎng)嘆一聲。盡管每一個(gè)客戶都應(yīng)該得到我們所能提供的最好的服務(wù)，
但我們的經(jīng)驗(yàn)還是告訴我們，我們不時(shí)總會(huì)碰到各式各樣的非常難纏的客戶，他們可能
性格怪異、脾氣暴躁、愛(ài)找麻煩、羅羅嗦嗦或咄咄逼人。
所幸的是，并不是每一個(gè)客戶都會(huì)出這一類的難題。今天，人們的期望越來(lái)越高，競(jìng)
爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶越來(lái)越強(qiáng)調(diào)他們的權(quán)利。而對(duì)于這種情況，每個(gè)從事與客戶打交道
的人都需要準(zhǔn)備好為各種各樣的客戶服務(wù)，以保證每個(gè)客戶對(duì)我們的服務(wù)都稱心滿意。
本課程將向您展示在各種情況下，如何以專業(yè)的服務(wù)態(tài)度和技能對(duì)待客戶。并通過(guò)培
訓(xùn)錄像和服務(wù)案例這種專業(yè)平實(shí)的方式將服務(wù)行為中的關(guān)鍵問(wèn)題與學(xué)員分享，掌握如何
服務(wù)4種類型的難纏客戶：吵嚷型的客戶憤世嫉妒、事事不滿；強(qiáng)勢(shì)型自以為是，總希望
別人把她當(dāng)作大人物來(lái)對(duì)待；猶豫型客戶沒(méi)完沒(méi)了、東拉西扯；挑剔型客戶吹毛求疵、
疑慮重重，令人難以忍受。我們將介紹如何用PERFECT方法服務(wù)客戶讓他們滿意而歸。
課程目標(biāo)：
←
了解難纏的客戶會(huì)給您的工作帶來(lái)的問(wèn)題，理解您的客戶對(duì)您的期望以及影響您
向客戶提供出色的服務(wù)的制約因素；
←
學(xué)會(huì)把握客戶的需求的方法與技巧，能夠迅速了解客戶的心理，正確判斷客戶的
期望值
← 使用PERFECT（首字母縮寫(xiě)）模型規(guī)范您對(duì)待難纏客戶的言行；
← 提高應(yīng)對(duì)4種典型的難纏客戶（吵嚷型、強(qiáng)勢(shì)型、猶豫型、挑剔型）的能力；
← 制定行動(dòng)計(jì)劃，提高應(yīng)對(duì)難纏客戶的能力
課程對(duì)象： 一線服務(wù)人員
課程時(shí)間： 1天（6小時(shí)）
課程大綱：
緒言：面對(duì)難纏的客戶
1、面對(duì)難纏的客戶
← 小組討論：
● 你在工作中遇到的最難纏的客戶是什么樣的？
● 這些客戶對(duì)你和你的公司有什么具體的期望？
● 是什么制約因素妨礙了服務(wù)人員向客戶提供滿意的服務(wù)
← 對(duì)預(yù)料之外的事要有心理準(zhǔn)備
● 多數(shù)客戶是令人愉快的
● 有些客戶可能怪異、難纏、不同一般
● 無(wú)論客戶是什么類型，滿意而歸是我們的工作目標(biāo)
2. 什么樣的服務(wù)才能創(chuàng)造價(jià)值
← 客戶的滿意度是如何形成的
● 客戶對(duì)服務(wù)的預(yù)期
● 客戶對(duì)服務(wù)的感知
● 客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)
← 客戶全面滿意
← 客戶忠誠(chéng)
● 忠誠(chéng)的客戶群是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)
● 客戶忠誠(chéng)度的六個(gè)維度
● 自我評(píng)價(jià)：我的客戶的忠誠(chéng)度維度是多少？
第一單元：探究客戶的需求
1、客戶的需求從哪里來(lái)
← 企業(yè)的口碑
← 之前對(duì)企業(yè)服務(wù)的體驗(yàn)
← 之前對(duì)其他公司服務(wù)的體驗(yàn)
← 企業(yè)的品牌宣傳
← 客戶的價(jià)值與背景
← 服務(wù)的環(huán)境與客戶的生命周期
← 案例分析：這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目客戶需求源于什么？
2、客戶需求的不同層次
← Basic Needs (基本必需)
← Want（想要）
← Desire （愿望）
← The Unexpected (出乎意料)
← 小組練習(xí)：分析客戶的不同層次需求
3、如何在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中把握客戶的不同需求
← 案例分析：以一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的場(chǎng)景為實(shí)例分析客戶的不同層次需求
（由講師收集企業(yè)的實(shí)際服務(wù)案例來(lái)進(jìn)行案例編寫(xiě)）
第二單元：用PERFECT方法服務(wù)
1、什么是PERFECT方法？
← 錄像分析：難纏的客戶
← 始終用PERFCET方法對(duì)待客戶
2、Polite——禮貌
← 確保溝通方式和溝通內(nèi)容都是禮貌的
3、Efficient——高效
← 迅速而有效的處理事務(wù)
4、Respectful——尊重
← 無(wú)論你覺(jué)得要按客戶的要求做有多困難，你都要盡量尊重別人
5、Friendly——友好
← 友善的肢體語(yǔ)言、有效的開(kāi)放式問(wèn)題
6、Enthusiastic——熱情
← 熱情肢體語(yǔ)言（面部表情、舉止和目光）
7、Cheerful——快樂(lè)
← 客戶不是針對(duì)你，客戶是把你當(dāng)作代表公司來(lái)處理他們要求的
8、Tactful——靈活
← 運(yùn)用專業(yè)知識(shí)靈活處理事務(wù)
第三單元：綜合練習(xí)
1、案例研討
← 如何服務(wù)“吵嚷型”客戶
● 案例一：在餐廳中
● 案例二：在旅途中
● 案例三：在銀行中
● 案例四：在郵局中
← 如何服務(wù)“強(qiáng)勢(shì)型”客戶
● 案例一：在商店中
● 案例二：在投資理財(cái)顧問(wèn)處中
● 案例三：在音樂(lè)廳中
← 如何服務(wù)“猶豫型”客戶
● 案例一：在餐廳中
● 案例二：在一個(gè)協(xié)會(huì)中
← 如何服務(wù)“挑剔型”客戶
● 案例一：在錄像店中
● 案例二：在賓館中
● 案例三：在旅行社中
● 案例四：在銀行中
2、角色扮演——如何服務(wù)難纏客戶
← 如何服務(wù)“吵嚷型”客戶
← 如何服務(wù)“強(qiáng)勢(shì)型”客戶
← 如何服務(wù)“猶豫型”客戶
← 如何服務(wù)“挑剔型”客戶
← 觀察、評(píng)估、回饋、點(diǎn)評(píng)
總結(jié)
1. 課程內(nèi)容總結(jié)
2. 行動(dòng)計(jì)劃擬定
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銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)目標(biāo)：1.明晰角色定位，樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念；2.以專業(yè)化的客戶開(kāi)發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；3.通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)課程大綱：第一部分、銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)技巧1、銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)八步法：①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信
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大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)目的：1.明晰大堂經(jīng)理的角色定位和職責(zé)，強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷觀念；2.通過(guò)情境模擬快速掌握客戶服務(wù)和交叉銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：大堂經(jīng)理課程大綱：第一部分：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理的角色定位2、大堂經(jīng)理的九大職責(zé)客戶接待、客戶識(shí)別分流、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營(yíng)銷……3、大堂經(jīng)理必備的技能服務(wù)技能、銷售技能
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高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧本課程旨在通過(guò)課程講授及學(xué)員參與訓(xùn)練，明確商業(yè)銀行高端客戶的定位,掌握高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本流程和方法，熟練運(yùn)用專業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧，深入挖掘并開(kāi)發(fā)高端客戶的理財(cái)需求，有效提升高端客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力。一、培訓(xùn)對(duì)象本方案的適合培訓(xùn)對(duì)象為商業(yè)銀行從事高端理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。二、培訓(xùn)目的通過(guò)培訓(xùn)，可以幫助學(xué)員掌握高端客戶的銷售理
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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升課程背景：隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管
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