《客戶行為心理學(xué)》

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如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——

“客戶行為心理學(xué)”
主講：鄭時(shí)墨老師
【課程背景】：
本課程運(yùn)用國(guó)際最前沿的腦神經(jīng)學(xué)和消費(fèi)者心理學(xué)研究成果，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)
銷(xiāo)時(shí)，通過(guò)徹底了解客戶的決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)溝通策略、制定價(jià)
格、撰寫(xiě)銷(xiāo)售故事、制訂銷(xiāo)售策略，以降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。
【課程對(duì)象】：
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、談判代表，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，及客服與銷(xiāo)售項(xiàng)目相關(guān)人員等


【課程目標(biāo)】：
1. 了解心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用；
2. 了解客戶消費(fèi)者做決策心理過(guò)程；
3. 掌握學(xué)習(xí)識(shí)別不同客戶心理的核心技能；
4. 訓(xùn)練自己識(shí)別不同客戶行為背后的心理能力；
5. 掌握與不同心理客戶的溝通技巧等。


【課程內(nèi)容】
第一部分：客戶心理學(xué)的魔力
一、營(yíng)銷(xiāo)案例：用心理學(xué)提升銷(xiāo)量
二、客戶心理學(xué)解密大腦中的“購(gòu)買(mǎi)”鍵
1科學(xué)家探秘大腦在購(gòu)物時(shí)的反應(yīng)
2腦核磁共振檢測(cè)人對(duì)什么廣告、貨品最感興趣
3眼動(dòng)追蹤觀察人對(duì)什么貨品最有興趣
4皮膚電導(dǎo)率測(cè)試人什么時(shí)候有情感喚醒
三、大腦決策的秘密
1大腦構(gòu)造分為：新腦、間腦、舊腦
2新腦：處理理性數(shù)據(jù)
3間腦：處理情感和直覺(jué)
4舊腦：做決策
5營(yíng)銷(xiāo)中如何善于與舊腦對(duì)話



第二部分 解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析
分別分析九種性格的特質(zhì)，（1號(hào)-- 9號(hào)）。每種性格從以下不同角度進(jìn)行解析。
一、1號(hào)人格
1、 1號(hào)性格解析
世界觀
潛在恐懼
潛在欲望
行為動(dòng)機(jī)
注意力焦點(diǎn)
領(lǐng)導(dǎo)方式
性格傾向
代表人物
2、 如何識(shí)別1號(hào)人格
（1） 從形象氣質(zhì)
（2） 從行為特點(diǎn)
　?。?）1號(hào)性格公眾代表展示
　　（4）2號(hào)人格生活人物代表展示
3、1號(hào)人格建議和與1號(hào)的相處之道
4、1號(hào)人格的自我確認(rèn)
5、1號(hào)人格的變化
6、1號(hào)人格的提升方向
.....
......
......
九、9號(hào)人格
1、 9號(hào)性格解析
世界觀
潛在恐懼
潛在欲望
行為動(dòng)機(jī)
注意力焦點(diǎn)
領(lǐng)導(dǎo)方式
性格傾向
代表人物
2、 如何識(shí)別9號(hào)人格
（1） 從形象氣質(zhì)
（2） 從行為特點(diǎn)
　　（3）9號(hào)性格公眾代表展示
　?。?）9號(hào)人格生活人物代表展示
3、9號(hào)人格建議和與9號(hào)的相處之道
4、9號(hào)人格的自我確認(rèn)
5、9號(hào)人格的變化
6、9號(hào)人格的提升方向

第三部分 九型人格的深入
（一）九型人格的總結(jié)
1、按三種健康狀態(tài)分類
2、（1）按三個(gè)能量中心分類
分3個(gè)小組進(jìn)行（感受、直覺(jué)、思考）討論：
小組1：心中心（2、3、4）3種人格的共同特征，優(yōu)缺點(diǎn)及提升方向。
小組2：腹中心（8、9、1）3種人格的共同特征，優(yōu)缺點(diǎn)及提升方向
小組3：腦中心（5、6、7）3種人格的的共同特征，優(yōu)缺點(diǎn)及提升方向
（2）小組派代表發(fā)言交流
（3）總結(jié)
（二）九型人格的升華
1、突破自我的心智模式
2、每個(gè)型格的局限和提升方向


第四部分：打動(dòng)客戶大腦的心理故事
一、故事打動(dòng)用戶大腦的獨(dú)特魅力
1故事刺激大腦的不同部位
2故事吸引用戶緊緊跟隨
二、心理故事的5幕結(jié)構(gòu)
1環(huán)境人物設(shè)置Exposition
2引發(fā)沖突的事件Rising Action
3沖突到高潮Climax
4主人公絕地反擊Falling Action
5美好結(jié)局Denouement
練習(xí)：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)
練習(xí)：用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫(xiě)動(dòng)人軟文
三、加強(qiáng)故事說(shuō)服性的心理學(xué)秘密
1典型用戶使用產(chǎn)品的典型場(chǎng)景
2用戶痛點(diǎn)引發(fā)的巨大痛苦
3對(duì)比用戶的采用你產(chǎn)品前后的狀況
4再次強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品


第五部分：讓客戶接受定價(jià)的心理學(xué)秘密
一、高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)
1高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感
2低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感
二、減少客戶花錢(qián)痛感的7個(gè)心理秘籍
1錨定效應(yīng)
2數(shù)字的左位效應(yīng)
3用戶組合代替零賣(mài)
4使用非現(xiàn)金支付
5降低付費(fèi)頻率
6價(jià)格不變減少規(guī)格
7玩數(shù)字游戲
三、如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)
1降價(jià)看相對(duì)值
2讓用戶難以比價(jià)
3避免用戶的失去感

第六部分：讓客戶走心的廣告宣傳
一、制作和散播宣傳冊(cè)的心理學(xué)意義
1熟悉的就是優(yōu)選
2貼標(biāo)簽
二、減輕用戶選擇焦慮的“最佳數(shù)字”
1理解用戶的選擇焦慮
2幫助用戶選擇
三、根據(jù)不同類型的用戶的心理特征制訂內(nèi)容框架
1高權(quán)力距離VS.低權(quán)力距離用戶內(nèi)容偏好不同
2個(gè)人主義VS.集體主義用戶的內(nèi)容偏好不同
3男性VS.女性內(nèi)容偏好不同
4開(kāi)放文化VS保守文化內(nèi)容偏好的不同
四、如何讓視覺(jué)信息具有說(shuō)服力
1黃金分割比例
2顏色
3排版
4圖文并茂
5打動(dòng)用戶的圖片8規(guī)則
五、善用打動(dòng)用戶大腦的“沖擊力詞匯”
1最具沖擊力的兩個(gè)詞匯
2善用形容詞營(yíng)造畫(huà)面感
六、用字體贏得用戶好感
1用字體營(yíng)造友善感
2用字體營(yíng)造傳統(tǒng)感
3用字體營(yíng)造精明感

第七部分：讓客戶買(mǎi)單的身體語(yǔ)言
一、觀察用戶的身體語(yǔ)言
1解碼用戶面部表情
2解碼用戶身體姿態(tài)
3解碼用戶的穿著打扮
二、站位行銷(xiāo)法
1右側(cè)營(yíng)銷(xiāo)法
2左右暗示營(yíng)銷(xiāo)法
三、信心滿滿的銷(xiāo)售體態(tài)
1自信體態(tài)帶來(lái)的銷(xiāo)售奇跡
2促進(jìn)自信銷(xiāo)售的體態(tài)調(diào)整法
四、友善身體語(yǔ)言的要素
1溫度
2微笑
3肢體接觸

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