《中級大堂經(jīng)理營銷與管理全壘打》

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
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《中級大堂經(jīng)理營銷與管理全壘打》詳細內(nèi)容

《中級大堂經(jīng)理營銷與管理全壘打》

中級大堂經(jīng)理營銷與管理全壘打
課時設(shè)計： 2天 12課時
培訓(xùn)對象： 大堂經(jīng)理
課程收益：
1.實戰(zhàn)性——本課程是績效提升現(xiàn)場項目的精華提升版，所有方法、工具、技巧、案例、錄像均經(jīng)過實際（33項目305網(wǎng)點實踐）的檢驗提煉，錄像均為銀行現(xiàn)場監(jiān)控錄像；
2.實用性——對網(wǎng)點服務(wù)營銷過程中遭遇的所有疑難和困惑進行“全壘打”， 100%貼合網(wǎng)點的工作實際任務(wù)，為網(wǎng)點現(xiàn)場管理與營銷能力提升量身定制，課程給出的方法、工具、話術(shù)，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化就能直接應(yīng)用到工作中；
3.實效性——運用S-OJT技巧、教練技術(shù)、通關(guān)技巧等，按照“四個一”模式開展授課，整個學(xué)習(xí)過程按照成人最佳學(xué)習(xí)模式“體驗—反思—總結(jié)---應(yīng)用”來打造，促使培訓(xùn)結(jié)果落地，促成網(wǎng)點服務(wù)營銷“能力+績效”大幅雙提升，提升數(shù)據(jù)量化。
課程目標(biāo)：幫助學(xué)員
解決網(wǎng)點現(xiàn)場管理與營銷提升過程中的短板、困惑、瓶頸、問題；
掌握專業(yè)尊重、標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點各崗位服務(wù)營銷流程；
樹立敢于營銷、勤于營銷、善于營銷的心態(tài)；
掌握關(guān)鍵產(chǎn)品的賣點及營銷話術(shù)，并舉一反三；
掌握交叉營銷流程及技巧
課程大綱：
一、大堂現(xiàn)場管理篇
1. 大堂現(xiàn)場7S管理技巧
7S環(huán)境標(biāo)桿細化標(biāo)準(zhǔn)；
2. 營業(yè)廳現(xiàn)場管理案例分析；
網(wǎng)點門口管理；
大廳管理；
客戶等候區(qū)管理 ；
營銷主題管理；
高低柜區(qū)管理；
3. 7S精細管理推進方法及工具。
【通關(guān)考核1：網(wǎng)點現(xiàn)場管理】若有條件安排實地
4. 如何快速取得客戶信任？
營銷基礎(chǔ)—信任度塑造
“12+7 好服務(wù)”流程訓(xùn)練
二、大堂深度營銷篇
1. 如何交叉“巧”營銷
抓住網(wǎng)點營銷3個時機
標(biāo)準(zhǔn)銷售流程（交叉銷售）訓(xùn)練
營銷第一步--引起注意和興趣
“6個多”技巧
巧問練習(xí)、強調(diào)練習(xí)
2. 從營銷冠軍錄像提取的一句話營銷模板案例
短信、IC卡
存折辦卡
手機銀行、網(wǎng)上銀行
黃金
定投
理財卡
分期
識別目標(biāo)客戶，判斷銷售機會
聯(lián)動營銷技巧
廳堂營銷交叉營銷練習(xí)
如何讓客戶心動—賣點呈現(xiàn)說明
抓住客戶三大穴位
趨利避害
說透說夠
物超所值
設(shè)計銷售輔助工具
影響客戶的6種武器
7. 設(shè)計基本原則
注意力原則
利益化原則
視覺化原則
故事化原則
FABE原則
產(chǎn)品如何推薦
產(chǎn)品競爭力訓(xùn)練
善于尋找產(chǎn)品的賣點
善于尋找比較優(yōu)勢
善于多角度看待賣點
善于跟客戶掛鉤
10. 產(chǎn)品銷售力訓(xùn)練
產(chǎn)品推薦“喬布斯”四原則
聚集客戶利益原則
11.如何讓客戶行動1—異議處理
五大異議原因及對策
異議處理原則
異議處理流程
舉例：貸款反對話術(shù)處理，
利率太高
手續(xù)太麻煩
……
12. 舉例：客戶信用卡10大反對意見處理訓(xùn)練
有他行卡了，卡太多了?
他行卡額度高優(yōu)惠多、你行額度低、?
不需要、用不到?
你行的卡還不如某銀行活動多，優(yōu)惠多?
要這個哪個資產(chǎn)證明太麻煩，還要提供個人信息?
不會不懂使用、用不來?
要年費，不合算
13. 理財產(chǎn)品5大反對意見處理訓(xùn)練?
案例1：如果客戶卡里只有3萬，
案例2：我要回家跟老婆商量一下，
案例3：你這是“非保本浮動收益”產(chǎn)品，說明你這款產(chǎn)品有風(fēng)險，我不要了。
案例4：其他行的35天利率是4.3%，比你好高0.2%。
14. 如何找到目標(biāo)客戶
進區(qū)入戶
沙龍營銷
15. 如何拉存款
銀行卡營銷法
結(jié)算資金留存法
網(wǎng)絡(luò)平臺壟斷法
源頭開發(fā)法
金融理財法
……
16. 如何激勵員工開展交叉銷售
激勵制度設(shè)計
17. 問題大討論: 面對網(wǎng)點交叉營銷中的任何 問題，進行全壘打討論
存款、貸款營銷
定投10大反對意見處理
黃金銷售
保險銷售
……
總結(jié)問題集
測試知識點
教練輔導(dǎo)技巧（針對網(wǎng)點負責(zé)人）
提供操作反饋及操作評估
通關(guān)考核能力點（本次）
網(wǎng)點柜面交叉銷售通關(guān)（以小產(chǎn)品及理財產(chǎn)品為載體）
網(wǎng)點廳堂聯(lián)動交叉銷售通關(guān)（以信用卡為演練載體）
網(wǎng)點異議處理銷售通關(guān)（以定投、保險為演練載體）
23. 強調(diào)學(xué)習(xí)效果落地

 

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