《農(nóng)信社（農(nóng)商行）營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目建議書》


農(nóng)信社（農(nóng)商行）營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)施方案

課程背景：
當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)和銀行業(yè)發(fā)展風(fēng)云變化，熱點(diǎn)頻出，亮點(diǎn)頻現(xiàn)，這其中有新的發(fā)展空間
與機(jī)遇，伴隨著空間和機(jī)遇，新的困難和挑戰(zhàn)也出現(xiàn)在我們面前。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的
現(xiàn)狀，各大銀行也開始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃
中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)的重要渠道和資源。農(nóng)信社在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演了獨(dú)特的角色和力量，并將繼續(xù)發(fā)揮自
己的強(qiáng)項(xiàng)，壯大自己的實(shí)力。
本方案是為XX農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)能提升需求量身打造，在方案的設(shè)計(jì)中重點(diǎn)是提升銀
行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷能力提升，使網(wǎng)點(diǎn)存款業(yè)績(jī)得到明顯量化提高，建立一套網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理
激勵(lì)體制，全面提升網(wǎng)點(diǎn)各崗位工作人員的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。


基于地區(qū)差異和客群的不同，方案在實(shí)施時(shí)會(huì)結(jié)合農(nóng)信系統(tǒng)的實(shí)際情況和客群情況有
針對(duì)性的導(dǎo)入，最大提升員工營(yíng)銷能力和建立長(zhǎng)效營(yíng)銷機(jī)制。
1. 項(xiàng)目定義
項(xiàng)目名稱：XX聯(lián)社營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目方案
項(xiàng)目對(duì)象：導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)全體工作人員
項(xiàng)目目標(biāo)：
1、解決網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過采用心理學(xué)、
營(yíng)銷學(xué)以及咨詢式培訓(xùn)的方式，在五日內(nèi)提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷“造血”能力；
2、提升整體廳堂營(yíng)銷能力和行外吸金能力，加強(qiáng)營(yíng)銷精準(zhǔn)度，通過改善營(yíng)銷環(huán)境，運(yùn)
用視覺營(yíng)銷設(shè)計(jì)，營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍。通過柜面營(yíng)銷、廳堂批量營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、吸金
方法、活動(dòng)營(yíng)銷導(dǎo)入營(yíng)銷方法和工具，探討并形成適合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。


3、提升網(wǎng)點(diǎn)各崗位的營(yíng)銷能力，從營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷技巧，崗位聯(lián)動(dòng)，有效提升網(wǎng)點(diǎn)各
崗位工作人員的營(yíng)銷能力，在導(dǎo)入完成后對(duì)比導(dǎo)入前后具體營(yíng)銷數(shù)據(jù)指標(biāo)的明顯變化。


2. 項(xiàng)目實(shí)施方案
為了使項(xiàng)目順利實(shí)行，保障項(xiàng)目效果最大化，本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為1+5模式（1次調(diào)研+5天
5夜導(dǎo)入），本次項(xiàng)目分為以下幾個(gè)階段進(jìn)行：
階段一：項(xiàng)目調(diào)研
為了進(jìn)一步加深對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷現(xiàn)狀的了解，項(xiàng)目組將采用網(wǎng)點(diǎn)走訪、文案研究
、人員訪談三種方法對(duì)聯(lián)社層面和網(wǎng)點(diǎn)層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)和
營(yíng)銷情況，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整導(dǎo)入策略。
1、網(wǎng)點(diǎn)走訪
通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)走訪和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)的走訪了解銀行在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及當(dāng)?shù)仄渌y行
的網(wǎng)點(diǎn)情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時(shí)調(diào)研了解網(wǎng)點(diǎn)各崗位的營(yíng)銷現(xiàn)狀、各崗位的協(xié)作性、
人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調(diào)整制
定一些具體措施。
2、文案研究
通過研究各種關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷的相關(guān)制度文件的分析研究，了解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
，發(fā)現(xiàn)不利于營(yíng)銷的制度，與聯(lián)社共同協(xié)商探討改進(jìn)建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，
確保員工的積極性。
3、人員訪談
通過和網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和柜員的訪談，和網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，爭(zhēng)取到網(wǎng)
點(diǎn)對(duì)工作的支持，了解大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和柜員現(xiàn)在的工作重點(diǎn)難點(diǎn)和工作心態(tài)，以
便整理出更有針對(duì)性的導(dǎo)入方案和具體措施。
階段二：召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
本階段為在進(jìn)駐導(dǎo)入前的周日，由聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)和資深講師給將要導(dǎo)入的網(wǎng)點(diǎn)全員做服
務(wù)和營(yíng)銷輔導(dǎo)動(dòng)員；對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)度和操作理念做預(yù)先培訓(xùn)。旨在統(tǒng)一全體成員的思想
，灌輸營(yíng)銷理念。
階段三：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入
在該階段講師團(tuán)隊(duì)將以兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)/批，進(jìn)行為期五天五夜的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)，在本階段
，老師將通過崗位專項(xiàng)培訓(xùn)、夕會(huì)培訓(xùn)、晨會(huì)演練、現(xiàn)場(chǎng)糾偏等方法對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各位人員進(jìn)
行服務(wù)和營(yíng)銷理念灌輸、服務(wù)強(qiáng)化、各種營(yíng)銷工具應(yīng)用、產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷方法和技
巧的導(dǎo)入，并通過現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)方式，指導(dǎo)員工對(duì)各種方法和工具進(jìn)行熟練掌握。同時(shí)
通過柜員一句話營(yíng)銷、大堂經(jīng)理批量營(yíng)銷、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、各種場(chǎng)景化營(yíng)銷、客戶經(jīng)理
外拓營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、行外吸金方法等專項(xiàng)培訓(xùn)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員
的服務(wù)營(yíng)銷能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。



現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入5天5夜計(jì)劃：
|時(shí)間 |工作內(nèi)容 |重點(diǎn)內(nèi)容 |重點(diǎn)崗位 |
|第一天 |白天 |晨會(huì)認(rèn)識(shí) |融洽關(guān) |
| | |介紹項(xiàng)目 |系、互 |
| | | |相了解 |
| | | |、介紹 |
| | | |項(xiàng)目 |
| | | |晨會(huì)整 |
| | | |體狀況 |
| | | |：儀容 |
| | | |儀表、 |
| | | |團(tuán)隊(duì)激 |
| | | |勵(lì)等 |
| | | |加入營(yíng) |
| | | |銷目標(biāo) |
| | | |、學(xué)習(xí) |
| | | |演練 |
| | | | |


注：可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)具體情況進(jìn)行調(diào)整
3. 項(xiàng)目特色
a) 咨詢式培訓(xùn)設(shè)計(jì)思路
采用行動(dòng)學(xué)習(xí)式教學(xué)，以“實(shí)效、落地、固化”貫穿項(xiàng)目前、中、后期，讓學(xué)員在項(xiàng)目
過程中能夠通過自身體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將XX信用聯(lián)社XX信用社網(wǎng)點(diǎn)的
服務(wù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)得以落實(shí)，具體操作思路如下：
項(xiàng)目前-
案例收集——在項(xiàng)目前期，通過調(diào)研等方式，將網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型過程中問題和困惑收集分類，
形成實(shí)際鮮活的案例。
項(xiàng)目中-
體驗(yàn)教學(xué)——在項(xiàng)目中期，1、老師當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：學(xué)員的實(shí)際案例，現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員共同分析；2
、顧問督導(dǎo)：將所學(xué)大量的知識(shí)轉(zhuǎn)化為日常工作中的具體行為。
項(xiàng)目后-
制度固化——在項(xiàng)目后期，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，將服務(wù)營(yíng)銷的流程、話術(shù)以文件形式固化并結(jié)
合實(shí)際情況優(yōu)化考核文件。
b)
豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在河南、安微、湖北、河北、內(nèi)蒙古、云南、寧夏、青海、新
疆等地農(nóng)信輔導(dǎo)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

示例：下圖為某聯(lián)社導(dǎo)入前后兩周業(yè)績(jī)對(duì)比

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