《從”團隊管理”到社區(qū)客戶批量營銷與渠道開發(fā)拓展》
《從”團隊管理”到社區(qū)客戶批量營銷與渠道開發(fā)拓展》詳細內(nèi)容
《從”團隊管理”到社區(qū)客戶批量營銷與渠道開發(fā)拓展》
《從”團隊管理”到社區(qū)客戶批量營銷與渠道開發(fā)拓展》
【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中層主管
【課程時間】
2天，12小時。
【課程收益】
1. 體檢支行、網(wǎng)點團隊主管的角色與工作重點；
2.
了解如何打造高績效外拓（渠道）團隊，把握零售業(yè)務(wù)、小微信貸外拓渠道的制勝關(guān)鍵
；
3.
掌握片區(qū)營銷規(guī)劃的步驟與方法，設(shè)計具有針對性的金融產(chǎn)品與服務(wù)組合，規(guī)劃渠道合
作方案；
4. 明確社區(qū)網(wǎng)點便捷式服務(wù)的特色與業(yè)務(wù)切入點，制定社區(qū)營銷策略；
5. 培育營銷渠道與流程的創(chuàng)新能力提升客戶體驗。
【課程大綱】
一、打造高效的零售業(yè)務(wù)、外拓（渠道）團隊
1、外拓（渠道）主管的角色與工作職責(zé)
A.社區(qū)渠道規(guī)劃與開發(fā)
B.居民社區(qū)的客戶拓展
C.外拓零售業(yè)務(wù)、小微企業(yè)的制勝關(guān)鍵
D.外拓零售業(yè)務(wù)、小微企業(yè)的銷售重點
E.了解你的客戶
G.如何婉拒條件不佳的客戶
二、突出區(qū)位優(yōu)勢，強化開發(fā)的規(guī)劃能力
1、社區(qū)開發(fā)的調(diào)研
A.根據(jù)區(qū)位特點與金融需求的片區(qū)分類
B.目標(biāo)客戶的分析與價值訴求
C.社區(qū)金融案例演練與分享
2、社區(qū)開發(fā)的策略規(guī)劃
A.設(shè)計營銷服務(wù)組合與流程
B.渠道的規(guī)劃
C.第三方異業(yè)結(jié)盟／互惠協(xié)銷的建制
D.渠道案例分享
3、社區(qū)業(yè)務(wù)聯(lián)動的交叉營銷渠道
A. 對公對私業(yè)務(wù)聯(lián)動（代發(fā)工資、企業(yè)供應(yīng)鏈金融）
三、貼近客戶，依托居民社區(qū)便捷式服務(wù)深耕市場
1、居民社區(qū)便捷服務(wù)的戰(zhàn)略定位與特色
2、外拓（渠道）團隊對便捷服務(wù)的價值實現(xiàn)
3、居民社區(qū)零售業(yè)務(wù)的渠道切入點
4、居民社區(qū)零售業(yè)務(wù)的成功案例分享
A.美國富國銀行（Wells Fargo）
B.銀行金融便利店＝拓展示場
四、持續(xù)創(chuàng)新，提升客戶的產(chǎn)品體驗與粘性
1、渠道創(chuàng)新的價值與方法
A.零售銀行轉(zhuǎn)型
B.如何鍛煉渠道創(chuàng)新的能力
2、零售銀行渠道創(chuàng)新分享
案例研討：渠道創(chuàng)新案例
五、批量營銷小區(qū)供應(yīng)鏈營銷關(guān)鍵
1. 供應(yīng)鏈金融五大關(guān)鍵
A. 原材料
B. 生產(chǎn)商
C. 批發(fā)商
D. 零售商
E. 消費者
2. 渠道分類六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 樂
3. 案例 : 招行餐廳供應(yīng)鏈金融
4. 案例 : 廣發(fā)學(xué)校供應(yīng)鏈金融
5. 行動方案產(chǎn)出
六、渠道談判四部七法
1. 談判四步法
A. 準備
B. 開場
C. 交換
D. 協(xié)議
2. 談判七法
A. 了解
B. 旗開得勝
C. 開價
D. 還價
E. 讓步
F. 談判
G. 領(lǐng)導(dǎo)
3. 渠道關(guān)系維護三法
A. 專業(yè)式
B. 情感式
C. 任務(wù)式
七、團隊管理經(jīng)典要素
1. 服務(wù)/營銷比
2. 利率市場化對我們的影響
3. 客戶經(jīng)理團隊building
4. 外拓團隊成員的五型
A. 滔滔不絕
B. 專業(yè)分析
C. 賞心悅目
D. 使命必達
E. 合家歡樂
5. 團隊建設(shè)案例 : 華夏北京老總的煩惱
6. 高端客戶經(jīng)理人才篩選過四關(guān)
A. 關(guān)系
B. 開拓
C. 執(zhí)行力
D. 專業(yè)
7. 團隊管理三大頭
A. 過程
B. 連動
C. 結(jié)果
8. 向上與向下管理-差異化管理
A. 領(lǐng)導(dǎo)
B. 授權(quán)
C. 命令
D. 激勵
9. 過程管理
10. 結(jié)果管理
11. 結(jié)果管理-設(shè)定目標(biāo)
八、團隊執(zhí)行力驅(qū)動七法則
1. 執(zhí)行力-內(nèi)在趨動7法則
A. 目標(biāo)
B. 灌能
C. 關(guān)系
D. 領(lǐng)銜
E. 豎立
F. 肯定
G. 士氣
2. 頭腦風(fēng)暴 : 年度計劃表
3. 人生計劃表
4. 如何展開工作的計劃
5. 高效時間管理
6. 設(shè)定完成期限
7. 注意20/80法則
8. 案例分享 : 內(nèi)地金融雁行理論實戰(zhàn)
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