《從打動人心的電話與面談技巧到沙龍批量營銷》

  培訓講師：宋佳龍

講師背景：
宋佳龍——銀行高端客戶營銷專家★15年銀行從業(yè)經驗★美商格林證卷私人財管(香港)/資深副總★渣打銀行/私行/行長★花旗銀行/高端客戶投資規(guī)劃經理★中信銀行/高端客戶經理★北京大學特邀講師★清華大學特邀講師★上財大學特邀講師★樹德大學特邀講師 詳細>>

宋佳龍
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《從打動人心的電話與面談技巧到沙龍批量營銷》詳細內容

《從打動人心的電話與面談技巧到沙龍批量營銷》

《從打動人心的電話與面談技巧到沙龍批量營銷》

【課程收益】
1、思維轉型：從客戶圍著金融機構轉到金融機構圍著客戶轉，幫助學員建立客戶導向的
營銷思維，提升電話銷售的基本認知
2、系統(tǒng)完善：練習并掌握電話銷售步驟，結合客戶心理分析，能夠輕松自如的完成電話
溝通的目的
3、客戶認知：學會客觀剖析顧客的購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶
頸
4、產品解讀：掌握電話展示產品的FABE法則，刺激客戶購買動機
，熟練利用營銷技巧搶先成交
5、異議處理：學習并掌握異議處理的應對技巧，能夠變被動為主動，變投訴為營銷

【課程對象】
市場人員、柜員、銷售經理、客戶經理、基層主管

【課程時間】
3天，18小時。

【課程大綱】

一、電訪銷售(前) 服務流程大解析
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 電話約訪成功關鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶管理
3. 電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
4. 電話約訪固化流程-七步曲檢核
5. 電話服務精要-判別關系
A. 激活
B. 邀約
C. 開發(fā)
D. 維護
6. 電話服務精要-服務三技巧
A. 溝通特質
B. 魅力
C. 感染力
7. 電話服務銷售流程－前置工作
8. 電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
A. 真正的客戶
B. 有需求的客戶
C. 潛在客戶
9. 電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
10. 電話[前]對不同的采取分級維護標準
A. 核心客戶
B. 重點客戶
C. 潛力客戶
D. 外圍客戶
11. 實務操作四關鍵
12. 電話[前]主題選擇
A. 客戶不會拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題
13. 電話服務流程（前）－實戰(zhàn)解析
14. 電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ
A. 頭腦風暴 : 六大加分元素
二、電訪銷售(中) 推進大解析
1. 電話[中 ]推進六關鍵
A. 互動
B. 關懷
C. 破冰
D. 營銷
E. 經濟
F. 服務
2. 頭腦風暴 : 破冰
3. 頭腦風暴 : 催眠大法
4. 頭腦風暴 : 吊胃口
5. 電話服務銷售流程－傾聽的重點
6. 電話服務銷售流程－同理心的作用
A.頭腦風暴 : 同理心應用
7. 頭腦風暴 : 同理心練習篇
8. 電話服務銷售流程－建立需求
9. 電話[中 ]邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
10. 頭腦風暴 : 反對問題
三、電訪銷售(后) 數據大解析
1. 電話[后 ]整理：關鍵資料整理
A. 伏筆
B. 背叛
C. 打死不退
D. 非投資
2. 電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進
3. 電話服務銷售流程－100%忠誠客戶維護四關鍵
4. 頭腦風暴: 喬吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有價值的電話元素？
6. 下班前回報
四、面訪實戰(zhàn)成交大法
1. 業(yè)務軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認同客戶:用認同贏取信任
五、舉辦沙龍跟我這樣作
1. 頭腦風暴:您曾經舉辦過哪些活動?遇到哪些困難？
2. 頭腦風暴:理財沙龍的形式
3. 情感 VS 理念 VS 理財 三大主題沙龍梳理
4. 案例: 3大情感沙龍大解析
5. 案例: 3大理財沙龍大解析
6. 案例: 3大生活品味沙龍大解析

六、沙龍魔鬼訓練營
1. 成功沙龍三大關鍵因素
2. 沙龍活動 A、B、C三部曲
3. 首部曲:主題調研與魔鬼訓練營
4. 講座干貨準備
5. 拒絕被放鴿子的客戶邀約六大心法
6. 頭腦風暴:如何挑選適合的商品給客戶
7. 打蛇打七吋，七大環(huán)節(jié)設定，保證不掉練
8. 頭腦風暴:燈光美氣氛佳
9. 掌握地利，未戰(zhàn)先贏
10. 頭腦風暴:如何未戰(zhàn)先贏
11. 我準備好了，你呢?
七、創(chuàng)意沙龍與成交藝術
1. 二部曲:魔鬼藏在細節(jié)里之牢抓兩感受
2. 8大創(chuàng)意簽到，讓客戶一進門就有不同體驗
3. 開場破冰必備技巧
4. 活動中5大”要與不要”
5. 成交藝術-從眾法則與假設完成式
6. 頭腦風暴:設計自己的話術
7. 三句話營銷與四促成
8. 促成環(huán)節(jié)應留意四要點
八、大數據分析提高未來成功率
1. 三部曲:客戶追蹤與總結評估報告
2. 如何埋下未來營銷伏筆？
3. 頭腦風暴:成功之匙
4. 有效的問卷
5. 展開3個月黃金追蹤
6. 頭腦風暴: 看看過去想想未來
7. 沙龍關鍵四周回顧
8. 制作沙龍專業(yè)報告
9. 客戶反饋梳理




 

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