《從基金、保險(xiǎn)、貴金屬、外匯、存款專業(yè)能力提升到私行高端客戶維護(hù)》


《從基金、保險(xiǎn)、貴金屬、外匯、存款專業(yè)能力提升

到私行高端客戶維護(hù)》

【課程背景】
目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低
；
4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基
層主管

【課程時(shí)間】
3天，18小時(shí)。

【課程收益】
1、激發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；

【課程大綱】
一、中高端客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)
1. 客戶關(guān)系維護(hù)成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶管理
2. 客戶關(guān)系維護(hù)三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3. 客戶關(guān)系維護(hù)固化流程-七步曲檢核
4. 客戶關(guān)系維護(hù)精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開(kāi)發(fā)
D. 維護(hù)
5. 客戶關(guān)系維護(hù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
6. 客戶關(guān)系維護(hù)銷售流程－前置工作
7. 客戶關(guān)系維護(hù)售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A. 真正的客戶
B. 有需求的客戶
C. 潛在客戶
8. 客戶定位九宮格(快速分類法)
9. 對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A. 核心客戶
B. 重點(diǎn)客戶
C. 潛力客戶
D. 外圍客戶
10. 實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11. 營(yíng)銷主題選擇
A. 客戶不會(huì)拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題


二、基金類產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.宏觀經(jīng)濟(jì)之資金流分析
A. 美聯(lián)儲(chǔ) vs 歐央行 vs 人行分析
B. 美股 vs 歐股 vs 港股vs A股分析
C. 地表金融七巨頭關(guān)聯(lián)性分析
2.宏觀經(jīng)濟(jì)之基本面分析
A. GDP關(guān)聯(lián)性分析
B. CPI關(guān)聯(lián)性分析
C. PMI關(guān)聯(lián)性分析
D. 非農(nóng)關(guān)聯(lián)性分析
3.宏觀經(jīng)濟(jì)之消息面分析
A. 國(guó)家政策
B. 案例 : 習(xí)大大與川普政策
C. 央行政策分析
D. 案例 : 周小川與易綱政策
E. 證監(jiān)會(huì)政策分析
F. 案例 : 肖綱與劉士余政策
4.宏觀經(jīng)濟(jì)之技術(shù)面分析
A.天地間神秘?cái)?shù)列-費(fèi)式數(shù)列
B.預(yù)測(cè)漲跌幅度的神兵利器-黃金切割率
C.看對(duì)勢(shì)頭乘對(duì)浪-艾略特波浪心法
D.各類資產(chǎn)的循環(huán)周期 (板塊輪動(dòng))
5.大類基金產(chǎn)品營(yíng)銷
A.案例 : 中行.農(nóng)行投研報(bào)告
B.案例 : 中行在線投資固化方案
6.基金風(fēng)險(xiǎn)分析
A.2008年
B.2015年
C. 案例 : 廣發(fā)基金銷售工具
7.基金話術(shù)前、中、后梳理
8.促成關(guān)鍵問(wèn)題大解析
A.6124買(mǎi)的
B.已經(jīng)虧三年
C.經(jīng)紀(jì)下行
D.越買(mǎi)越套
E.新任務(wù)
F.只買(mǎi)理財(cái)
G.我很保守
H.打新收益好
I.留給我孫子
J.只剩五毛錢(qián)
K.你可以保證嗎?


三、外匯類產(chǎn)品精準(zhǔn)提升

1. 美系貨幣銷售關(guān)鍵
2. 歐系貨幣銷售關(guān)鍵
3. 大洋洲貨幣銷售關(guān)鍵
4. 亞系貨幣銷售關(guān)鍵
5. 原材料貨幣銷售關(guān)鍵
A. 鐵礦石貨幣
B. 黃金貨幣
C. 黑金貨幣
D. 軟性原材料貨幣
6. 避險(xiǎn)貨幣銷售關(guān)鍵
7. 科技貨幣銷售關(guān)鍵
8. 外匯管制貨幣銷售關(guān)鍵
9. 近十年主流貨幣走勢(shì)解析
A. RMB USD EUR GBP JPY HKD CAD SGD
10. 演練 : 外匯話術(shù)前、中、后梳理
11. 促成關(guān)鍵問(wèn)題大解析
A. 看不懂
B. 風(fēng)險(xiǎn)太高
C. 不好判斷
D. 我習(xí)慣炒股
E. 我朋友都虧錢(qián)
12. 案例 : 中行外匯寶、兩得寶

四、貴金屬產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 黃金需求分析
A. USDX分析
B. 恐慌分析
C. 通脹分析
D. 黑金分析
E. 利率分析
F. 周期分析
G. S/D分析
2. 黃金價(jià)格影響因子-國(guó)際情勢(shì)變化
A. 量化寬松分析
B. QE分析
C. OT分析
3. 黃金價(jià)格影響因子-人民幣與美元幣值的漲跌
4. 黃金價(jià)格漲跌因子-季節(jié)性因子
A. 加息通道
B. 降息通道
5. 如何短線判斷黃金價(jià)格?
A. FOMC會(huì)議
B. 壓力與支撐
6. 黃金投資四法
7. 銷售場(chǎng)景演練

五、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷
1. 資產(chǎn)配置 VS 醫(yī)療金三角 VS 法商資產(chǎn)配置營(yíng)銷分析
2. 百萬(wàn)身價(jià)營(yíng)銷突破口分析
A. 天災(zāi)
B. 人禍
C. 在家休養(yǎng)
D. 心理因素
E. 反對(duì)問(wèn)題梳理
F. 演練 : 場(chǎng)景 VS 客群 VS 話術(shù)
3. 重疾與醫(yī)療營(yíng)銷突破口分析
A. 三高一低怎么來(lái) ?
B. 頭腦風(fēng)暴 : 成立醫(yī)療基金的重要
C. 醫(yī)療經(jīng)濟(jì)艙 VS 頭等艙
D. 辛辛苦苦攢五年，一夜回到解放前！
E. 反對(duì)問(wèn)題梳理
F. 演練 : 場(chǎng)景 VS 客群 VS 話術(shù)
4. 人壽保單營(yíng)銷突破口分析
A. 從千萬(wàn)富翁到拾荒老漢
B. 人生道路上十大關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)
C. 頭腦風(fēng)暴 : 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)法則 ?
D. 根據(jù)生命周期表規(guī)劃屬于您的保障
E. 反對(duì)問(wèn)題梳理
F. 演練 : 場(chǎng)景 VS 客群 VS 話術(shù)
5. 養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷突破口分析
A. 通脹 VS 利率 走勢(shì)分析
B. 大病賬戶打造
C. 教育賬戶打造
D. 家庭賬戶打造
E. 反對(duì)問(wèn)題梳理
F. 演練 : 場(chǎng)景 VS 客群 VS 話術(shù)
6. 子女教育保險(xiǎn)營(yíng)銷突破口分析
A. 話術(shù)演練 : 家庭組建階段
B. 子女教育金
A. 幼兒園教育需求分析
B. 小學(xué)教育需求分析
C. 初中教育需求分析
D. 高中教育需求分析
E. 大學(xué)教育需求分析
F. 出國(guó)金融教育需求分析
G. 反對(duì)問(wèn)題梳理
H. 演練 : 場(chǎng)景 VS 客群 VS 話術(shù)
7. 全方位保險(xiǎn)健診營(yíng)銷突破口分析
A. 一份完整的保單
B. 保單健診
C. 健診工具梳理
D. 反對(duì)問(wèn)題梳理
E. 演練 : 場(chǎng)景 VS 客群 VS 話術(shù)

六、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷
1. 吸金三法
A. 積極
B. 成長(zhǎng)
C. 穩(wěn)健
2. 吸金三要
3. 營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變
A. 細(xì)分
B. 創(chuàng)造
C. 提供
4. 問(wèn)、留、少、回
5. 頭腦風(fēng)暴 : 基于客戶細(xì)分的需求創(chuàng)造
6. 行外吸金大法
A. 賬戶升級(jí)
B. 防流失
C. 鎖高利
D. 對(duì)比
E. 黃金吸金
F. 定投吸金

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