《大公司大零售發(fā)展與營銷新思路 》
《大公司大零售發(fā)展與營銷新思路 》詳細內(nèi)容
《大公司大零售發(fā)展與營銷新思路 》
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【課程背景】
1. 管理大師德魯克說:“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”
2.
經(jīng)濟形勢瞬息萬變,業(yè)內(nèi)競爭白熱化,業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新,創(chuàng)新不斷,銀行傳統(tǒng)優(yōu)
勢岌岌可危
而同時銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類繁多,但各類產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷售、被動銷售,表現(xiàn)為
“抓則升,不抓則降”的績效趨勢,營銷成本高,利潤低
3.
另外,營銷實踐中發(fā)現(xiàn),部分客戶想要的不一定是他們真正需要的,部分客戶從不思考
自己的需求,客戶很多時候只知道最在乎什么問題,但并不知道如何解決問題。作為
銀行營銷人員,如何降低客戶資源浪費?以顧客為導(dǎo)向,創(chuàng)造客戶需求?滿足客戶需
求?
4.
開展交叉營銷將告訴您答案,并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務(wù)大大提高
客戶粘性等驚喜
【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負責(zé)人
、分行行長
【課程時間】
2天,12小時。
【課程收益】
1. 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境,觸發(fā)提升思考
2. 激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變,認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提高技能提升積極主動性
3. 訓(xùn)練從業(yè)技能--
糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益,梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要
點技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能,以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效
4. 了解未來宏觀市場變化、實現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢
5. 通過培訓(xùn)達到精準(zhǔn)營銷
6. 了解、把握并適時管理客戶需求,適當(dāng)達成客戶預(yù)期,設(shè)定合理目標(biāo)
7. 滿足并持續(xù)跟蹤客戶資產(chǎn)配置,因市場或目標(biāo)變化而調(diào)整配置
8. 為滿足客戶需求而不懈努力,實現(xiàn)自我職業(yè)價值
【課程大綱】
一、中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時代
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 中國零售銀行業(yè)新紀元-客戶正在轉(zhuǎn)變
A.人文方面
B.服務(wù)提升
C.咨詢需求
3. 財富管理業(yè)務(wù)在國內(nèi)遇到的機遇與挑戰(zhàn)與未來十年業(yè)務(wù)發(fā)展
A.零售銀行的發(fā)展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發(fā)展?jié)摿?br />
D.美、中、臺財富管理發(fā)展
4. 中、美零售銀行發(fā)展三階段(農(nóng)信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務(wù)導(dǎo)向
B.產(chǎn)品導(dǎo)向
C.需求導(dǎo)向
5. 財富管理業(yè)務(wù)在國內(nèi)外的機遇與挑戰(zhàn)
6. 傳統(tǒng)銀行 VS 財富管理銀行
A.財富管理銀行業(yè)務(wù)區(qū)分
B.財富管理銀行最關(guān)心的問題
C.盈利驅(qū)動力
D.客戶最關(guān)心的問題
E.客戶希望銀行怎樣改變
二、打造高效大公司大零售(渠道)業(yè)務(wù)團隊
1、支行主管的角色與工作職責(zé)
A.渠道規(guī)劃與開發(fā)
B.居民社區(qū)的客戶拓展
C.外拓零售業(yè)務(wù)、企業(yè)的制勝關(guān)鍵
D.外拓零售業(yè)務(wù)、企業(yè)的銷售重點
E.了解你的客戶
三、突出區(qū)位優(yōu)勢,強化開發(fā)的規(guī)劃能力
1、客戶開發(fā)的調(diào)研
A.根據(jù)區(qū)位特點與金融需求的片區(qū)分類
B.目標(biāo)客戶的分析與價值訴求
C.社區(qū)金融案例演練與分享
2、客戶開發(fā)的策略規(guī)劃
A.設(shè)計營銷服務(wù)組合與流程
B.渠道的規(guī)劃
C.第三方異業(yè)結(jié)盟/互惠協(xié)銷的建制
D.渠道案例分享
3、業(yè)務(wù)聯(lián)動的交叉營銷渠道
A. 對公對私業(yè)務(wù)聯(lián)動(代發(fā)工資、企業(yè)供應(yīng)鏈金融)
四、貼近客戶,依托居民社區(qū)便捷式綜合服務(wù)深耕市場
1、居民社區(qū)便捷服務(wù)的戰(zhàn)略定位與特色
2、外拓(渠道)團隊對便捷服務(wù)的價值實現(xiàn)
3、居民社區(qū)零售業(yè)務(wù)的渠道切入點
4、居民社區(qū)零售業(yè)務(wù)的成功案例分享
A.美國富國銀行(Wells Fargo)
B.銀行金融便利店=拓展示場
五、持續(xù)創(chuàng)新,提升客戶的產(chǎn)品體驗與粘性
1、渠道創(chuàng)新的價值與方法
A.大公司大零售銀行轉(zhuǎn)型
B.如何鍛煉渠道創(chuàng)新的能力
2、銀行渠道創(chuàng)新分享
案例研討:渠道創(chuàng)新案例
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