《精準廳堂營銷四部曲》
《精準廳堂營銷四部曲》詳細內(nèi)容
《精準廳堂營銷四部曲》
《精準廳堂營銷四部曲》
【課程背景】
目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產(chǎn)品分包的意識；
3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管
【課程時間】
2天，12小時。
【課程收益】
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達預期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。
【課程大綱】
一、廳堂營銷是什么? 誰是系統(tǒng)控制者?
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的必由之路
營銷團隊建立的球場-廳堂
貓型與犬型管理團隊領袖差異
團隊建立第一步認識伙伴
活動說明:5分鐘游戲認識伙伴,認識最多伙伴者加分,被介紹最多次者加分
活動目的:團隊建立
誰是超級中場?!
傳遞信息的小工具-轉(zhuǎn)介卡的使用
每個崗位信息銜接與順暢
誰是訊息王活動-30分鐘
活動說明:傳遞數(shù)字不說話3次機會
活動目的:傳遞訊息要用心也是團隊默契展現(xiàn)
二、服務為營銷之本
服務是什么?
服務的層次差異?
服務是目標行為外的附加價值
影片觀賞-海底撈變臉
活動討論:鼎泰豐的蛋炒飯與隔壁餐廳炒飯差異化
確認基本服務基本功-儀表、儀態(tài)、禮儀
每個崗位的服務重點-廣、快、專
超越服務基本功-如何做到超乎客戶想象
腦力激蕩-崗位SOP流程設計如何超越客戶的期待
如何鑒別網(wǎng)點服務素質(zhì)-第三方不定時不定期不拘形式確認
三、廳堂營銷首部曲-發(fā)現(xiàn)客戶
大堂經(jīng)理如何快速識別目標
如何抓住客戶眼球
大堂的精采微沙龍設計與使用時機
如何挖掘客戶潛在需求
Maslow的需求心法應用
活動:訓練你的觀察力,與對面學員互相觀察1分鐘后老師問問題
目的:讓大家明白自己觀察不夠入微與用心
客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理如何細分客戶給予建議
如何讓客戶推薦客戶?
MGM活動設計幾個流程
四、廳堂營銷二部曲-激活需求
傾聽是了解客戶需求的開始
提問是引爆需求的導彈
成功的問題結(jié)構(gòu)包含因子
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？案例分析：如何把梳子賣給和尚
提問成功應用的模式：SPIN模式
客戶需求探測問題樹的建立
頭腦風暴:客戶需求探詢
8. 柜臺提問小卡/客戶經(jīng)理的需求探尋問題樹/大堂經(jīng)理分類客戶提問技能樹
五、廳堂營銷三部曲-精準服務營銷話術
利用產(chǎn)品解讀FABE方法
FABE方法應用技巧
保險商品的FABE解讀分析范例
影片問答-用FABE解讀食神銷售案例
柜臺營銷快狠準
大堂經(jīng)理-三句話勾起客戶營銷興趣
ROLE PLAY營銷話術 PK
六、廳堂營銷四部曲-異議處理與化抱怨為營銷機會
拒絕是成交的開始
聽懂客戶拒絕的原因
客戶異議分類
異議處理方程式-先贊同再贊美后轉(zhuǎn)移
客戶異議協(xié)助處理小組
如何提升大堂經(jīng)理/柜員/客戶經(jīng)理異議問題的處理能力
利用職位提升異議處理的效果
善用第三人處理-誰是最后終結(jié)者?
七、客戶關系維護-聚人氣才有好業(yè)績
1. 提問:目前銀行服務中沒有什么?
目的:帶領大家從沒有找答案
2. 客戶關系的四個維度
3. 如何讓客戶有貴賓客戶有感:一場滿意的沙龍
4. 沙龍活動流程的設計重點
6. 如何用一條短信提升客戶服務滿意
7. 各網(wǎng)點怎么辦理-SOP流程設計
8. Q/A
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