《海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理-1天》

海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天
課程對(duì)象：
企業(yè)海外事業(yè)部主管、海外機(jī)構(gòu)主管及骨干員工
課程簡介：
企業(yè)在海外市場拓展最終目的是為了項(xiàng)目落地，特別是在海外建立營銷機(jī)構(gòu)的公司，銷
售項(xiàng)目運(yùn)作與管理是公司的核心業(yè)務(wù)。關(guān)于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作和管理的基本方法在原理上
是通用的，但是針對(duì)不同國家和區(qū)域由于文化和當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)或商業(yè)運(yùn)作習(xí)慣的不同會(huì)
對(duì)我們提出不同的挑戰(zhàn)，而這其中關(guān)鍵的一些要點(diǎn)是如何挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)并進(jìn)行精心的策
劃，這一切的基礎(chǔ)工作又是信息的收集和整理，還有就是規(guī)范化的運(yùn)作和管理。
本課程以海外市場拓展的先行標(biāo)桿企業(yè)華為為范例，總結(jié)了中國企業(yè)在海外市場運(yùn)作和
管理銷售項(xiàng)目的一些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法論，希望對(duì)其他中資企業(yè)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作和
管理起到一定的啟發(fā)和指導(dǎo)作用。
課程收益：
■ 分享標(biāo)桿企業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例；
■ 學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)；
■ 掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理的方法。
授課方式：
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
課程大綱：

|課程模塊 |主題 |
|一、銷售項(xiàng)目運(yùn)|1、銷售項(xiàng)目管理的基本概念 |
|作的規(guī)范性 |項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目的區(qū)別與特點(diǎn) |
| |銷售項(xiàng)目管理的要點(diǎn)介紹 |
| |2、項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 |
| |項(xiàng)目成功之魂 |
| |項(xiàng)目成功關(guān)鍵要素分析 |
| |如何認(rèn)清各個(gè)決策環(huán)節(jié)的真正作用 |
| |如何發(fā)展教練 |
|二、海外銷售項(xiàng)|1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目 |
|目的機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘|項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度 |
| |2、項(xiàng)目引導(dǎo)的分工 |
| |項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色 |
|三、海外銷售項(xiàng)|1、項(xiàng)目啟動(dòng)的標(biāo)志----項(xiàng)目立項(xiàng) |
|目策劃 |立項(xiàng)分類與處理方式 |
| |2、如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo) |
| |項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn) |
| |目標(biāo)的均衡性與合理性 |
| |分目標(biāo)設(shè)定 |
| |3、做好組織準(zhǔn)備---成立項(xiàng)目組 |
| |成立項(xiàng)目組的意義 |
| |成立項(xiàng)目組容易出現(xiàn)的問題 |
| |項(xiàng)目組構(gòu)成舉例 |
| |華為的鐵三角營銷模式介紹 |
| |客戶經(jīng)理的角色是什么？ |
| |產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？ |
| |服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？ |
| |項(xiàng)目開工會(huì) |
| |4、項(xiàng)目策劃階段的分析 |
| |項(xiàng)目信息收集方法和渠道 |
| |自我與友商分析---SWOT分析運(yùn)用 |
| |客戶的多個(gè)層面分析 |
| |如何做好項(xiàng)目的競爭分析 |
| |5、項(xiàng)目的策劃 |
| |策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃 |
| |如何制定策略 |
| |策略制定的核心 |
| |策略牽引方案制定 |
| |差異化解決方案 |
| |項(xiàng)目策劃報(bào)告怎么寫？ |
| |6、項(xiàng)目的計(jì)劃制定 |
| |計(jì)劃制定的要素 |
| |計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用 |
| |風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范---不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃 |
|四、海外銷售項(xiàng)|1、項(xiàng)目實(shí)施 |
|目實(shí)施與管控 |把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程和節(jié)奏 |
| |投標(biāo)工作流程 |
| |商務(wù)技術(shù)談判要點(diǎn) |
| |2、項(xiàng)目監(jiān)控 |
| |通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展 |
| |有效的項(xiàng)目的評(píng)估 |
| |開好項(xiàng)目分析會(huì) |
| |運(yùn)用項(xiàng)目監(jiān)控表 |
| |3、項(xiàng)目收尾工作 |
| |不可忽視的項(xiàng)目總結(jié) |
| |后續(xù)工作跟進(jìn)----交付與回款 |
|五、海外銷售項(xiàng)|基于標(biāo)桿企業(yè)案例或企業(yè)實(shí)際案例的項(xiàng)目策劃演練 |
|目實(shí)戰(zhàn)沙盤演練| |

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