征戰(zhàn)全球的華為立體營銷-2天

  培訓講師：孫凱

講師背景：
孫凱——華為技術營銷專家★華為大學高級講師★華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員★“中國機電產品進出口商會”專家組成員★國家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家、3551人才★華為公司原拉美政府關系與營銷總監(jiān)營銷副總裁★是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境 詳細>>

孫凱
    課程咨詢電話：

征戰(zhàn)全球的華為立體營銷-2天詳細內容

征戰(zhàn)全球的華為立體營銷-2天





征戰(zhàn)全球的華為立體營銷




【課程簡介】
營銷能力是企業(yè)永遠是企業(yè)制勝的法寶，作為中國企業(yè)的優(yōu)秀代表，華為公司在長期
的市場拓展過程中先是在國內市場攻城略地，從農村包圍城市，逐步占領統(tǒng)治地位。接
著又楊帆出海，征戰(zhàn)全球，經過艱苦卓絕的努力最終成為通信行業(yè)的全球領軍企業(yè)。在
這個過程中，華為不但向全球優(yōu)秀的企業(yè)和咨詢機構虛心學習各類營銷的優(yōu)秀方法論和
實踐經驗，同時也在不斷進行自身的總結和提升，逐步形成了一套華為獨特的營銷業(yè)務
拓展和管理的方法論，以及適應全球化的營銷組織能力建設的先進經驗，指導企業(yè)內容
營銷體系的運作和隊伍建設。
孫凱老師作為華為高速發(fā)展期的親身經歷者，對華為的營銷進行了深入的分析和總結
，曾經出版過專著《華為營銷—征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術》，對于華為營銷的核心內容和優(yōu)勢進
行案例分享和理論的提煉。在此基礎上，對于華為營銷的方法論和管理體系進行了全面
的剖析，創(chuàng)建了《征戰(zhàn)全球的華為立體營銷這門培訓課程》。這門課程主要從營銷的運作
和管理以及營銷組織能力建設這兩個方面對華為的營銷管理體系進行了介紹，其中營銷
的運作和管理更是從“營”、“贏”、“盈”這三個核心理念出發(fā)，闡述了華為營銷既注重整
體更是品牌和市場關系的營造，又強調競爭對于市場的必要性和重要性，同時更要追求
更是利潤和現(xiàn)金流的穩(wěn)定。這體現(xiàn)了一個完整而立體的營銷理念和方法論體系。在營銷
組織能力建設方面，也從“組織”、“人才”、“文化”這三個方面進行詳細的闡述，提出了
建設營銷組織能力也同樣要有一個立體的整體框架，紀要重視組織整體的架構、流程和
管理體系設計，也要重視每一個團隊領導者和核心崗位骨干員工的培養(yǎng)和激勵，同時不
能忽視企業(yè)文化和團隊氛圍對于團隊士氣和團隊凝聚力的營銷。
本課程總結了中國優(yōu)秀企業(yè)華為在營銷領域的杰出方法論，在品牌建設、客戶關系拓
展與管理、銷售項目運作與管理、項目交易質量提升以及營銷組織能力建設方面進行了
全方位的剖析和介紹，同時也提供了大量真實的案例和學員互動，希望通過學習幫助企
業(yè)提升營銷管理水平和專業(yè)能力，促進市場的進一步拓展和長期發(fā)展。






課程大綱：


一、華為營銷業(yè)務拓展與管理
1、營 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關系提升
◆ 市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法
案例：華為市場規(guī)劃的“望遠鏡“和”放大鏡“
◆ 企業(yè)品牌推廣策略
◆ 從產品營銷到解決方案營銷
◆ 品牌營銷四部曲
案例：華為的“3551工程”
◆ 商業(yè)環(huán)境建設，協(xié)調市場各方關系
（客戶關系、政府關系及利益相關人關系協(xié)調）
◆ 全面深刻理解你的客戶
（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據）
◆ 全方位的立體客戶關系分析
? 三類客戶關系概念：關鍵客戶關系、普遍客戶關系和組織客戶關系
? 三類客戶關系要素
◆ 客戶關系拓展的目標、策略和措施
? 客戶關系拓展的目標
? 三類客戶關系拓展的策略和方法
案例：華為常用的客戶關系拓展方法
◆ 客戶關系規(guī)劃與管理
◆ 客戶關系工作的素質要求
（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）
故事分享：國王的期望
案例分享：不滿意的客戶
2、贏 — 銷售項目運作與管理
◆ 銷售項目成功的關鍵要素
（介入的時機、運作管理到位、教練的幫助）
◆ 機會點管理
（發(fā)現(xiàn)項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機會）
◆ 項目立項
（項目分類及項目策劃）
◆ 項目信息收集與分析
討論：信息收集的內容與渠道
◆ 識別客戶需求
（主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求）
? 識別客戶需求的方法
? 正確理解和引導客戶需求
◆ 競爭分析與競爭策略
（SWOT分析和雷達圖）
◆ 銷售項目策劃三部曲及重點關注點
（分析、策劃、計劃）
◆ 銷售項目實施關鍵點監(jiān)控管理
（解決方案、客戶關系、商務融資、服務交付）
3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風險控制
◆ 交易模式創(chuàng)新的內涵與方法
案例：從按“產品”賣到按“軟件版本”賣
◆ 交易風險的種類與防范措施
（客戶信用管理、合同條款管理、交付風險管理）
案例一：啞巴吃黃連
案例二：華為“泰國訴訟案”
案例三：艱難的安哥拉工程


二、華為營銷組織能力建設
1、組織架構與團隊配合
◆ 打造流程型組織
案例：華為區(qū)域組織架構演進
◆ 高效團隊配合
案例：華為的鐵三角與重裝旅
2、人才隊伍建設與激勵
◆ 干部領導力提升解決思路
◆ 骨干員工的管理和激勵
3. 企業(yè)文化與部門氛圍
◆ 企業(yè)文化的落地與傳承
案例：華為的企業(yè)文化
◆ 營銷部門的文化氛圍
案例：華為的與營銷部門氛圍






 

孫凱老師的其它課程

跨文化溝通與融合【課程對象】海外機構部門主管、海外機構骨干員工【課程收益】了解文化的現(xiàn)象與內涵以及目標國家的文化特征了解跨文化溝通的障礙與問題所在；提升跨文化溝通能力并掌握跨文化交流的基本方法；學習和借鑒國際化標桿企業(yè)優(yōu)秀實踐?！臼谡n方式】講授、小組討論、案例分析、跨文化溝通場景演練、課堂答疑【課程簡介】企業(yè)在海外市場拓展和運營過程中面臨陌生的環(huán)境和文化，必

 講師：孫凱詳情

海外合規(guī)經營與風險管控講師：孫凱【課程簡介】中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該認識到國際市場與國內業(yè)務環(huán)境的不同之處，了解在海外的市場運作應該有別于國內市場，海外機構運營也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。更值得關注的是在海外的拓展和運營過程中，我們會遇到各種各樣意想不到的風險，需要我們具有風險意識，學會識別風險和控制風險，保證海

 講師：孫凱詳情

跨文化溝通與管理講師：孫凱時間:地點:【課程簡介】企業(yè)在海外市場拓展和運營過程中面臨陌生的環(huán)境和文化，必然感受到來自不同文化的沖擊和跨文化溝通的障礙，這就需要我們對不同的文化有所了解，并真正嘗試進行跨文化的交流。在職場和商場上進行跨文化的溝通和管理需要的是對文化的深刻理解和真心感受，當然也不能缺少溝通的技巧和方法。本課程對文化的內涵和外延進行了詮釋，對于跨文

 講師：孫凱詳情

大客戶關系拓展與管理講師：孫凱時間:地點:【課程簡介】企業(yè)在市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關系是增加客戶粘性和順利開展各項業(yè)務的基礎，需要深刻理解客戶，并對不同類型的客戶關系的拓展方式進行深入的研究，采用創(chuàng)新和適合的方法進行客戶關系拓展工作，同時對于內部的客戶關系的管理工作應該同樣重視，以便激發(fā)內部員工的工作熱情和提升工作效率。本課程總結了中國優(yōu)秀企業(yè)如

 講師：孫凱詳情

跨文化管理課時設計：1天課程對象：企業(yè)高層、海外事業(yè)部主管、海外機構骨干員工課程簡介：企業(yè)在海外市場拓展和運營過程中面臨陌生的環(huán)境和文化，必然感受到來自不同文化的沖擊和跨文化溝通的障礙，這就需要我們對不同的文化有所了解，并真正嘗試進行跨文化的交流。在職場和商場上進行跨文化的溝通和管理需要的是對文化的深刻理解和真心感受，當然也不能缺少溝通的技巧和方法。本課程對

 講師：孫凱詳情

區(qū)域市場策劃與項目運作課程大綱：總論：先營后銷的理念第一部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動第一節(jié)：華為市場策劃的步驟通過區(qū)域市場策劃贏得市場市場營銷策略管理模型第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接戰(zhàn)略和任務是區(qū)域市場策劃基礎明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務第三節(jié)：差距分析差距分析的獨特方式和作用差距分析實例介紹第四節(jié)：市場分析市場與行業(yè)分析方法與案例競爭分析要點是什么？了解你

 講師：孫凱詳情

海外客戶關系拓展與管理課時設計：1天課程對象：企業(yè)高層、海外事業(yè)部主管、海外機構骨干員工課程簡介：企業(yè)在海外市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關系是增加客戶粘性和順利開展各項業(yè)務的基礎，不僅僅在中國這樣重視人情世故的國家，在每一個國家都離不開客戶關系的拓展和管理，但是具體的拓展工作可能與各個國家和地區(qū)的文化和每個企業(yè)的文化以及每個人的性格特點相關。企業(yè)在拓展

 講師：孫凱詳情

海外市場培育與拓展課程大綱總論：海外市場拓展的四個階段第一部分：海外市場規(guī)化與拓展階段分析第一節(jié)：市場的分析策劃1、市場策劃步驟華為市場營銷策略管理模型2、市場分析方法要點差距分析的獨特方式和作用差距分析實例介紹市場與行業(yè)分析方法與案例競爭分析要點是什么？客戶組織臉譜和業(yè)務臉譜客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么內部分析的兩個層面介紹第二節(jié)：市場目標與策略制定1、目標的制

 講師：孫凱詳情

海外市場拓展與運營管理課時設計：2天課程對象：企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工課程簡介：中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該對國際市場的總體情況有一個認識和把握，也應該認識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進的，那么進行海外市場拓展應該如何進行戰(zhàn)略布局、一般會經歷那幾個階段，每個階段都應該設定什么樣的目標以及各個階段

 講師：孫凱詳情

海外銷售項目運作與管理課時設計：1天課程對象：企業(yè)海外事業(yè)部主管、海外機構主管及骨干員工課程簡介：企業(yè)在海外市場拓展最終目的是為了項目落地，特別是在海外建立營銷機構的公司，銷售項目運作與管理是公司的核心業(yè)務。關于銷售項目的運作和管理的基本方法在原理上是通用的，但是針對不同國家和區(qū)域由于文化和當?shù)胤煞ㄒ?guī)或商業(yè)運作習慣的不同會對我們提出不同的挑戰(zhàn)，而這其中關鍵

 講師：孫凱詳情

COPYRIGT @ 2018-2028 http://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有