監(jiān)管新規(guī)下銀行公司金融轉(zhuǎn)型和客戶細分管理-2天

《監(jiān)管新規(guī)下銀行公司金融轉(zhuǎn)型和客戶細分管理》
——汪含老師【2天】
【課程對象】：高層管理者

【課程時間】：濃縮版就請選擇性講授，可以為一天
【師資介紹】：汪含老師，金融統(tǒng)計學(xué)碩士，注冊會計師、國際金融理財師、企業(yè)培訓(xùn)師。25年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、12年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、7年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓(xùn)師，針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗。
歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行資產(chǎn)管理部、企業(yè)融資部總經(jīng)理。目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
第一章、系列監(jiān)管文件解讀和未來發(fā)展方向分析
一、商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監(jiān)管趨勢及最新監(jiān)管要求
（一）2018年4月27號頒布的《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（銀發(fā)〔2018〕106號）的解讀，預(yù)告了大資管統(tǒng)一監(jiān)管的時代到來 ，“指導(dǎo)意見”體現(xiàn)的四大監(jiān)管趨勢對機構(gòu)業(yè)務(wù)影響深遠：
（二）資管新規(guī)下商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與方向
1、資管新規(guī)帶來的業(yè)務(wù)機遇
案例：理財模式變遷—打破剛兌
2、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)前景向好
3、股權(quán)投資轉(zhuǎn)為投貸聯(lián)動
案例：產(chǎn)品端凈值型化和資產(chǎn)端資管化發(fā)展成為理財轉(zhuǎn)型的重頭戲
4、非標投資壓縮投資期限 關(guān)注資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
5、解讀7月20日央行資管新規(guī)細則
明確公募可投非標
過渡期安排更靈活
明晰過渡期內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的估值方法
進一步明確過渡期的宏觀審慎政策安排。
（三）、解讀最新銀保監(jiān)會7月20日《銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法征求意見稿》
第二章、公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之戰(zhàn)略客戶我們的政信合作
新形勢下，地方政府籌集路在何方？
金融機構(gòu)如何開展政信類融資業(yè)務(wù)？
探索從基金模式拓展業(yè)務(wù)。
一、中央最新政策措施及宏觀經(jīng)濟形勢分析
1、“結(jié)構(gòu)性去杠桿”提法的由來及最新變化情況。
2、宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析及預(yù)測。
3、貨幣政策與財政政策的微調(diào)引發(fā)城投公司關(guān)注的重點的變化情況
二、十九大、全國金融會議以及87號文和50號文政策要點
1、十九大對于政府投資、經(jīng)濟發(fā)展和地方財力培育的重大影響剖析
2、解讀全國金融工作會議對金融和財政管理帶來的決定性變化
50號文、87號文精解
三、2018年3月30日，“財金[2018]23號”文重磅推出
1、融資平臺公司授信受限
2、PPP明股實債再收窄――禁止PPP資本金以明股實債等債務(wù)方式出資。
3、要求核實融資主體經(jīng)營現(xiàn)金流并實現(xiàn)全覆蓋
4、政策性金融機構(gòu)與商業(yè)性金融機構(gòu)監(jiān)管政策趨于一致
5、禁止通過簽署一攬子協(xié)議等方式“捆綁”地方政府信用
案例：XX市土儲案例
第三章、公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之核心客戶我們的供應(yīng)鏈
一、央行2017年11月發(fā)布修訂后的《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》深層次解讀業(yè)務(wù)機會
二、商業(yè)銀行模式對比及優(yōu)勢
評價供應(yīng)鏈質(zhì)量的五維模型：大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
三、供應(yīng)鏈存貸雙收的組合策略
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團公司鏈式營銷案例
第四章、公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之基石客戶我們的上市公司(可以選擇性講授)
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對此類公司的投標式競爭策略？
六大營銷機會
案例1：根據(jù)公司重大項目公告營銷案例
案例2：資產(chǎn)注入帶來營銷契機
案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來企業(yè)價值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案例6：降低企業(yè)財務(wù)費用成功獲取企業(yè)—鹽城燃氣案例
第五章、、公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之基石客戶我們的中小微（三小時至六小時）
一、中小企業(yè)目標客戶
提示內(nèi)容：掌握中小企業(yè)條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
１、不同中小企業(yè)特征分析
２、企業(yè)生命周期分析
３、如何解決中小企業(yè)特點中存在的問題
４、目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè)。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
５、集群客戶批量開發(fā)
二、中小企業(yè)目標客戶群
提示內(nèi)容：分析中小企業(yè)的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
品牌經(jīng)銷商營銷途徑
餐飲類企業(yè)營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業(yè)協(xié)會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
２、供應(yīng)鏈客戶群
重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。
３、園區(qū)客戶群
園區(qū)營銷途徑與方法
　　科技型企業(yè)營銷途徑與方法
　　節(jié)能環(huán)保型企業(yè)營銷途徑與方法
三、細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例
細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔保項目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――A銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)XX行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
案例7:XX支行——XX行業(yè)批量開發(fā)案例
五、圍繞中小企業(yè)成長生命周期的投資銀行業(yè)務(wù)體系
種子期企業(yè)
　　初創(chuàng)期企業(yè)
　　成長期企業(yè)
　　成熟期企業(yè)
重點推薦產(chǎn)品：
引入私募股權(quán)投資
中小企業(yè)板及創(chuàng)業(yè)板上市
股權(quán)投資類理財產(chǎn)品
產(chǎn)業(yè)基金投資
中小企業(yè)特色貸款
企業(yè)在引入戰(zhàn)略投資者和IPO中需要注意什么
中小企業(yè)在成長過程中需要選擇合適的投融資顧問

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