大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與價(jià)值銷(xiāo)售全流程

《金牌銷(xiāo)售不為人知的“銷(xiāo)售奧秘”》
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與價(jià)值銷(xiāo)售全流程
主講人：王珂
【課程背景】
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷(xiāo)人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時(shí)較之普通客戶(hù)，大客戶(hù)的采購(gòu)量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶(hù)需求的主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，挖掘出客戶(hù)更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售份額，提升企業(yè)利潤(rùn)，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
本課程通過(guò)介紹如何發(fā)掘大客戶(hù)，以及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷，結(jié)合互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法，挖掘客戶(hù)的潛在需求，并學(xué)會(huì)使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案，以應(yīng)對(duì)五種常見(jiàn)的客戶(hù)異議，最終實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的快速成交。
【課程收益】
了解目標(biāo)客戶(hù)的選擇與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷
客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備及不同角色的判定
運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法挖掘客戶(hù)潛在需求
學(xué)會(huì)利用FABVE五步法呈現(xiàn)最終的解決方案
采用不同方法處理客戶(hù)異議，實(shí)現(xiàn)快速成交
【課程特色】
案例豐富，目標(biāo)分解，角色演練，學(xué)以致用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)
【課程對(duì)象】
從事一線(xiàn)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的相關(guān)人員，如銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開(kāi)發(fā)、拓展市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士，如市場(chǎng)拓展部，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)人員
【課程時(shí)間】： 6~7小時(shí) （1天課程）
【課程大綱】
如何識(shí)別與分析 “大訂單”？（1課時(shí)）
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
六步法篩選目標(biāo)客戶(hù)
四步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？（1課時(shí)）拜訪目標(biāo)的設(shè)定
價(jià)值預(yù)案的準(zhǔn)備
角色判定與組織架構(gòu)分析
6步法進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白
案例與練習(xí)： 大案例中不同角色的識(shí)別與分析
開(kāi)場(chǎng)白的課堂演練
怎樣才能挖掘出客戶(hù)的需求？（1課時(shí)）
SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法介紹
與傳統(tǒng)推銷(xiāo)法的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
4步法實(shí)施技巧與注意要點(diǎn)
案例與練習(xí)：大夫的“看病”流程
大案例的SPIN練習(xí)
如何說(shuō)服客戶(hù)接受我的方案？ （2課時(shí)）
5步法分析價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)
價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的量化原則
價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的評(píng)估工具
解決方案的最終呈現(xiàn)
案例與練習(xí)：兩個(gè)失敗的案例分享
大案例中FABVE分析與演練
扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時(shí)）
價(jià)格談判中的常見(jiàn)“陷阱”
5種常見(jiàn)異議的應(yīng)對(duì)策略
9種成交方法與技巧
案例與練習(xí)：多組小案例分析與討論
課程總結(jié) （0.5課時(shí)）

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