企業(yè)定價(jià)的戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

《企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，擁抱高額利潤(rùn)》
企業(yè)定價(jià)的戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
主講人：王珂
【課程背景】
隨著工業(yè)時(shí)代步入十九世紀(jì)末期，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價(jià)格管理理論體系的基石。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷推進(jìn)，博弈論和市場(chǎng)價(jià)值學(xué)說(shuō)擴(kuò)展并豐富了價(jià)格理論的應(yīng)用。中國(guó)改革開(kāi)放四十年來(lái)，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)的崛起，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價(jià)值，讓企業(yè)有更多的利潤(rùn)投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級(jí)中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個(gè)企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問(wèn)題。
本課程通過(guò)介紹定價(jià)戰(zhàn)略與目標(biāo)的選擇，闡述了價(jià)值理論對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略層面的深遠(yuǎn)意義。結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)案例，指導(dǎo)學(xué)員了解各種定價(jià)方法的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)用場(chǎng)景，學(xué)會(huì)面對(duì)多渠道和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采取靈活多變的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對(duì)。并通過(guò)有效的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、資源的配置，流程的管理，與績(jī)效考核，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并持續(xù)有效地對(duì)企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)行改善。
【課程收益】
了解戰(zhàn)略定價(jià)的演變歷程，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與5C影響因素
掌握四大定價(jià)方法的適用場(chǎng)景與產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合案例進(jìn)行實(shí)操
掌握不同類(lèi)型產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)策略與促銷(xiāo)工具的使用
理解價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)，通過(guò)構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，采取不同的應(yīng)對(duì)策略
應(yīng)用不同價(jià)格談判策略處理客戶的5大價(jià)格異議，掌握9大快速成交方法
優(yōu)化企業(yè)報(bào)價(jià)流程，掌握定價(jià)的組織、實(shí)施與績(jī)效評(píng)估
【課程特色】
科學(xué)論證，邏輯清晰，學(xué)以致用，案例豐富。
【課程對(duì)象】
產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，從事價(jià)格管理與制定相關(guān)人員；企業(yè)戰(zhàn)略部門(mén)，負(fù)責(zé)公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實(shí)施的高層管理者
【課程時(shí)間】： 27.5小時(shí) （4天課程）
【課程大綱】
企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價(jià)？(1課時(shí))
戰(zhàn)略定價(jià)的意義與挑戰(zhàn)
戰(zhàn)略定價(jià)的目標(biāo)設(shè)定
戰(zhàn)略定價(jià)的影響因素
案例與練習(xí)：長(zhǎng)虹--彩電巨頭的先勝后敗一個(gè)神奇的魔術(shù)“1%“
常用的定價(jià)的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時(shí))
何為成本加成定價(jià)法？
8大成本類(lèi)型的識(shí)別
正確的成本核算方法
落袋價(jià)格模型與解析
邊際收益與盈虧平衡
案例與練習(xí)：小練習(xí)—是否應(yīng)該接單？
小練習(xí)--演唱會(huì)的排期問(wèn)題？
小練習(xí)--盈虧平衡的計(jì)算？
為什么要做市場(chǎng)細(xì)分？
市場(chǎng)細(xì)分的前提條件
市場(chǎng)細(xì)分的參考維度
市場(chǎng)細(xì)分的具體措施
案例與練習(xí)：你不知道的機(jī)票價(jià)格秘密
漢堡為何有多種套餐選擇
小故事--施樂(lè)公司的“價(jià)格制勝”
不同生命周期該如何定價(jià)？
產(chǎn)品導(dǎo)入期定價(jià)策略
產(chǎn)品成長(zhǎng)期定價(jià)策略
產(chǎn)品成熟期定價(jià)策略
產(chǎn)品衰退期定價(jià)策略
案例與練習(xí)：“雅閣”的銷(xiāo)售傳奇
如何挖掘產(chǎn)品價(jià)值與定價(jià)？
價(jià)值的定義與分類(lèi)
價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的挖掘
經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型 （分析步驟、模型搭建）
銷(xiāo)售策略的選擇
案例與練習(xí)：三個(gè)真實(shí)的定價(jià)失敗案例
是什么在影響我們的價(jià)格感知？（4課時(shí)）
價(jià)格敏感性的十大影響因素
6種心理定價(jià)的策略
4種價(jià)格敏感性的評(píng)測(cè)方法
4種價(jià)格敏感性的分析模型
案例與練習(xí)：形形色色，發(fā)生在我們身邊的定價(jià)案例
不同的營(yíng)銷(xiāo)組合該如何定價(jià)？ （2課時(shí)）
5種產(chǎn)品組合的定價(jià)策略
5種促銷(xiāo)工具的特點(diǎn)與使用
案例與練習(xí)：吉列剃須刀的銷(xiāo)售秘密
中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)是“白”送的嗎？
我該如何與客戶“談”價(jià)格？（6課時(shí)）
談判前的力量感知與5步法準(zhǔn)備
5大談判者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
4種購(gòu)買(mǎi)者的需求分析
價(jià)格談判中的常見(jiàn)陷阱
5種價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
9大快速成交法
案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論
角色扮演案例練習(xí)
由“誰(shuí)”決定商務(wù)機(jī)票的購(gòu)買(mǎi)？
價(jià)格戰(zhàn)來(lái)了，該如何應(yīng)對(duì)？ （2課時(shí)）
價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵
三步法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
內(nèi)功修煉-如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析流程圖
四大價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略選擇
價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起時(shí)機(jī)與考慮因素
案例與練習(xí)：加油站里為什么都會(huì)有便利店？
拼多多為什么這么便宜？
豐田的“Just in Time”理論
流傳一個(gè)世紀(jì)的鉆石營(yíng)銷(xiāo)“騙局”
定價(jià)部門(mén)該如何設(shè)置與評(píng)估？ （3課時(shí)）
企業(yè)定價(jià)的通病與難點(diǎn)
戰(zhàn)術(shù)定價(jià)的5個(gè)層面
3種定價(jià)組織結(jié)構(gòu)與部門(mén)安排
4種定價(jià)部門(mén)的角色與權(quán)力
定價(jià)部門(mén)的目標(biāo)與KPI考核
4種價(jià)格政策的制定與管理
案例與練習(xí)：案例分享-來(lái)自麥肯錫的調(diào)查結(jié)論
練習(xí)-價(jià)格指導(dǎo)原則的設(shè)定
練習(xí)-銷(xiāo)售額變動(dòng)與利潤(rùn)額變動(dòng)的計(jì)算
我的系統(tǒng)與流程有什么問(wèn)題？（3課時(shí)）
為什么需要報(bào)價(jià)系統(tǒng)
報(bào)價(jià)系統(tǒng)的四要素
與定價(jià)相關(guān)內(nèi)控流程
價(jià)值流圖-11步法優(yōu)化現(xiàn)有流程
流程中風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
內(nèi)控手冊(cè)的四表一圖
案例與練習(xí)：研討會(huì)-如何優(yōu)化現(xiàn)有的定價(jià)流程
課程總結(jié) （0.5課時(shí)）

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