《工業(yè)品銷售管理三腳凳：業(yè)績、過程與團(tuán)隊》

《工業(yè)品銷售管理三腳凳：業(yè)績、過程與團(tuán)隊》
課時：3天（18小時）
講師：葉敦明：工業(yè)品營銷教練
風(fēng)格：貼合行業(yè)抓住銷售管理要點，配合企業(yè)找到銷售管理破局點，幫助聽課者
融入實戰(zhàn)并開始直到實戰(zhàn)。
方式：案例分析+情境導(dǎo)入+場景融入+互動討論+小組作業(yè)+工具輸出+行動計劃
第一天 DAY ONE
一．贏取B2B銷售管理的豐厚紅利
1、案例解讀：人保旗下“幫幫汽服”的想象空間
1）京東、滴滴、天貓的流量優(yōu)勢
2）人保的存量優(yōu)勢與增量潛力
3）深度解讀—汽車后市場的B2B與B2C取向
2、B2B平臺的三個模式與運營
1）B2B2C，價值傳遞與衰減
2）S2B2C，平臺聯(lián)通上下游
3）C2B2S，客戶倒逼業(yè)務(wù)邏輯
3、謀求銷售紅利的三層戰(zhàn)略
1）B2B業(yè)務(wù)的三個戰(zhàn)略層次
2）做市場：營銷戰(zhàn)略定方向
3）做客戶：銷售戰(zhàn)略定路徑
4、贏取銷售紅利的三個落實
1）需求界定—被動滿足VS主動引領(lǐng)
2）價值傳遞—內(nèi)部協(xié)同VS外部整合
3）客戶關(guān)系—理性認(rèn)同AD感性依賴
5、銷售增長的兩個維度與四個方向
1）兩個維度：產(chǎn)品、市場
2）四個方向：市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、多元化
3）應(yīng)用順序：不同情境下的四個方向的組合方式
6、B2B銷售的四個經(jīng)典方式
1）交易式銷售（價格為王）
2）關(guān)系式銷售（成本收益）
3）顧問式銷售（創(chuàng)新價值）
4）整合式銷售（戰(zhàn)略融合）
7、分組討論：如何贏取B2B銷售的紅利？
1）討論與呈現(xiàn)方式
--6-8人為一組，選出小組長；
--限時15分鐘，10分鐘討論+5分鐘撰寫要點；
--上臺呈現(xiàn)，2-3分鐘；
--講師點評
2）話題：如何贏取B2B銷售紅利
--行業(yè)變化的戰(zhàn)略解讀上
--組織流程的協(xié)同效率上
--團(tuán)隊人員的技巧方法上
二．業(yè)績分解的策略與執(zhí)行路徑
1、案例分析：亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個樣
1）汽車售后服務(wù)模式“七十二變”，卻多走了樣
2）亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個樣
--場景貫通，線上線下真正一體化
--精耕細(xì)作，有速度更有溫度
--運籌帷幄，開一家要成一家
2、業(yè)績分解的三個根基
1）讀懂行業(yè)競爭格局
--行業(yè)五力競爭模型
--五力競爭模型應(yīng)用
2）看準(zhǔn)需求方式變化
--趨勢與拐點
--列舉2-3個拐點
3）調(diào)整內(nèi)外部咬合點
--機(jī)會OR政策驅(qū)動？
--咬合錯位的場景
3、業(yè)績分解的基本方法
1）時間順序分解法
--半年、季度、月、周
--增量與存量的兩條線
2）客戶類型分解法
--五種客戶細(xì)分
--渠道成員
--終端客戶
3）80/20分解法
--明星市場/客戶占優(yōu)
--明星銷售人員占多
4）營銷與銷售聯(lián)動法
--高層管理者定方向、籌資源
--市場部先行開發(fā)新行業(yè)市場
--銷售部在執(zhí)行中兌現(xiàn)新構(gòu)思
4、業(yè)績分解的OGSM法則
1）OGSM陣列圖
2）目的與目標(biāo)的互動
3）策略與分解的聯(lián)動
4）OGSM法則如何量化？
5）量化時的限制與變通
5、業(yè)績分解的難題與破解
1）銷售人員：任務(wù)無法落實在行動中
2）渠道成員：廠商目標(biāo)的錯位與對位
3）銷售主管：結(jié)果無法分解到過程中
4）業(yè)績分解難題的破解方法
--強(qiáng)項發(fā)揮與短處補(bǔ)位法
--老人突破與新人扎根法
--目標(biāo)認(rèn)同與策略同步法
6、業(yè)績分解的縱向與橫向管理
1）縱向管理：信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行
2）橫向管理：客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰(zhàn)略
3）縱橫之道：扎根在需求、開花在管理、結(jié)果在個人
7、現(xiàn)場微咨詢：我的業(yè)績分解怎樣更有效？
1）做好兩樣預(yù)先準(zhǔn)備
--業(yè)績分解的電子文檔
--業(yè)績分解的實戰(zhàn)難點
2）業(yè)績分解怎樣更有效
--業(yè)績分解的成果：總體與分項
--業(yè)績分解的成效：團(tuán)隊的成長
--業(yè)績分解的管理：指標(biāo)背后的動機(jī)與動力
8、下一步行動：業(yè)績分解為線，串起策略與執(zhí)行
1）動態(tài)銷售環(huán)境下，如何在執(zhí)行中體現(xiàn)策略？
2）多層銷售體系中，怎樣傳導(dǎo)好激勵與引領(lǐng)？
3）新人銷售經(jīng)理，業(yè)績分解的開局與破局
三．現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用：業(yè)績分解的“繩子與活結(jié)”
1）實戰(zhàn)案例：公司銷售經(jīng)理的業(yè)績分解總表
--2017年或2018年（分解到月度）
--年度總結(jié)或半年小結(jié)（3-5條）
--列出難點與可能破局點（2-3點）
2）討論與呈現(xiàn)方式
--限時25分鐘，15分鐘討論+10分鐘撰寫要點；
--上臺呈現(xiàn)，2-3分鐘；
--講師點評
3）話題：業(yè)績分解的“繩子與活結(jié)”
--系牢繩子，策略到執(zhí)行的上下順暢
--打好活結(jié)，執(zhí)行變通與目標(biāo)的吻合
--新老銷售經(jīng)理的全實戰(zhàn)領(lǐng)會與感悟
第二天 DAY TWO
四．銷售過程管理的綱舉與目張
1、情境探討：銷售經(jīng)理的“外松內(nèi)緊”
1）經(jīng)理累而員工，可以嗎？
2）業(yè)務(wù)眼+管理心，怎么講？
3）外松內(nèi)緊，松什么、緊什么？
2、B2B銷售的三個特點與應(yīng)對
1）內(nèi)部管理比外部業(yè)務(wù)復(fù)雜（體系營銷）
2）客戶數(shù)較少但服務(wù)有深度（客戶粘度）
3）終端體驗讓品牌承諾落地（互動營銷）
4）供應(yīng)鏈必須與消費鏈對接（價值整合）
3、B2B銷售的六個典型步驟
1）六個步驟
2）動作要領(lǐng)
3）關(guān)鍵節(jié)點
4、管理金字塔：串起目標(biāo)、過程與行動
1）五層金字塔圖解
2）五層金字塔應(yīng)用
3）相關(guān)的問題與解答
5、老4P管執(zhí)行+新4P管過程
1）老4P組合：產(chǎn)品、價格、渠道與促銷
2）老4P管執(zhí)行—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)x價盤體系x渠道管徑x促銷方式
3）新4P組合：人們、項目、流程與績效
4）新4P管過程—關(guān)系質(zhì)量x過程效率x組織協(xié)同x銷售動力
6、銷售管理過程的“三四五”
1）三個要素
--客戶結(jié)構(gòu)能升級
--產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可優(yōu)化
--管理方法場景化
2）四個姿態(tài)
--保姆式
--父母式
--老師式
--教練式
3）五個要點
--時間管理：飽和度與交叉度
--執(zhí)行保障：策略根植于資源
--部門協(xié)同：從客戶眼光挑剔
--解決方案：場景與需求分類
--管理思想：聚氣才能控過程
7、銷售管理過程中的無為與有為
1）無為之處
--不提供具體方法
--不數(shù)落固有缺點
--不直接參與業(yè)務(wù)
2）有為之處
--只提供解決思路
--只激發(fā)正向潛力
--只促進(jìn)業(yè)務(wù)能力
8、角色扮演：二個場景考驗?zāi)墓芾砉Φ?br /> 1）場景（一）：過程隨己意但結(jié)果好的員工
--做事方法按自己喜好，屢次違反管理政策
--過程控制少書面匯報，銷售主管心中無底
2）場景（二）：過程認(rèn)真但結(jié)果不好的員工
--該做的都做了，只開花少結(jié)果
--方向不明確，喜歡做事，關(guān)注細(xì)節(jié)
五．績效考核管理的磨刀與亮劍
1、互動討論：業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離
1）業(yè)務(wù)能手，重結(jié)果、松過程、死盯人
2）管理高手，重發(fā)展、緊過程、用對人
3）拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功
2、績效管理的“三達(dá)”
1）達(dá)成目標(biāo)
--銷售
--策略
2）達(dá)到發(fā)展
--個人
--團(tuán)隊
3）達(dá)信承諾
--獎勵與返利
--投入與支持
3、績效考核的“三率”
1）銷量達(dá)成率
--銷售量
--銷售額
--毛利/凈利
2）客戶成長率
--老客戶挖潛
--新客戶開發(fā)
3）市場占有率
--現(xiàn)有市場滲透
--新市場拓展
4、B2B平臺的績效考核管理要領(lǐng)
1）成本、時間、結(jié)果的平衡
2）機(jī)會、策略、資源的通達(dá)
3）渠道成員戰(zhàn)略與指標(biāo)認(rèn)同
4）個人、客戶、團(tuán)隊的進(jìn)深
5、做好績效考核管理（一）：策略篇
1）先緊后松留余地
2）認(rèn)同之后定目標(biāo)
3）過程管控抓關(guān)鍵
4）人員幫扶定規(guī)矩
6、做好績效考核管理（二）：執(zhí)行篇
1）客戶檔案常刷新
2）需求變化勤調(diào)查
3）渠道關(guān)系多溝通
4）編寫銷售案例集
7、分組作業(yè)：如何對待“考核什么就做什么”現(xiàn)象？
1）現(xiàn)象（一）：經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)
2）現(xiàn)象（二）：值得開發(fā)但周期長的客戶不在考慮內(nèi)
3）分組討論+撰寫要點+分享+講師點評
六．實戰(zhàn)操練：制定一張簡略的“銷售業(yè)績考核量表”
1、實戰(zhàn)操練的三個步驟
1）先討論考核模塊，集中討論后確定下來
2）再就考核模塊，討論后確定主要考核內(nèi)容
3）最后制定考核內(nèi)容的量化/質(zhì)化考核標(biāo)準(zhǔn)
2、實戰(zhàn)操練的過程管理
1）小組內(nèi)有分工—分別扮演經(jīng)理、員工、渠道商、終端店主
2）設(shè)定一個情景—核心目標(biāo)、主要分歧、達(dá)成共識、確定指標(biāo)
第三天 DAY THREE
七．教練技術(shù)，育卓越銷售團(tuán)隊
1、經(jīng)典回顧：菲爾杰克遜的三角進(jìn)攻法
1）主角與配角的臨場組合
2）看重更衣室的士氣漲落
3）在球員與高層之間織網(wǎng)
2、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天
1）領(lǐng)導(dǎo)實踐的四個要點
2）管理時間的四項活動
3）常規(guī)執(zhí)行靠管理，業(yè)績突破靠領(lǐng)導(dǎo)
3、做一個卓越的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人
1）領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理
2）職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能
3）意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈
4）為人正直—不做害羞的事、不求自己的益處
5）社交魅力—快快地聽、慢慢地說、慢慢地發(fā)怒
4、教練技術(shù)（一）：管人管到心
1）80、90后的三觀之別
2）活用管理的黃金法則
3）體會場景（事）、心情（自己）與情境（他人）
4）現(xiàn)場操練：右手法則，五個手指頭動起來！
5、教練技術(shù)（二）：銷售人員的激勵與領(lǐng)導(dǎo)
1）三種銷售激勵方式
--馬斯洛的需求層次理論
--麥克萊蘭的需要理論
--赫茨伯格的雙因素理論
2）銷售人員眼中卓越銷售經(jīng)理的5個表現(xiàn)
3）現(xiàn)場討論：那些不能激勵自己的，可以激勵他人嗎？
6、教練技術(shù)（三）：銷售團(tuán)隊教練五部曲
1）準(zhǔn)備與觀察
2）反饋正反向
3）做個好榜樣
4）跟進(jìn)而不是催促
5）信任而不是批評
7、教練技術(shù)（四）：借鑒動車式團(tuán)隊管理
1）每個人員自主計劃與執(zhí)行
2）團(tuán)隊信息分享與決策分擔(dān)
3）不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整
8、教練技術(shù)（五）：新生代的全新管理之道
1）目標(biāo)轉(zhuǎn)化--我的、你的走到我們的
2）心力支持--能力、心力的逐步對稱
3）場景管理--關(guān)注進(jìn)度中的情感溫度
9、分享時光：您要做哪一種銷售教練？
1）劉翔的教練—孫海平
2）科比的教練—杰克遜
3）教練風(fēng)格、方法、階段與對象的匹配
八．五個維度，B2B銷售自有分寸
1、案例觀察：銷售新手的準(zhǔn)頭與力道
1）新入行的銷售人員，有熱情無準(zhǔn)頭
2）方法初級，火候不夠，力道不足
3）作為他的銷售主管，您打算怎么幫？
2、瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場細(xì)分
1）掌握銷售發(fā)力的準(zhǔn)頭
2）惜力打力，方能久勝
3、打的狠：靜銷力與動銷力結(jié)合
1）產(chǎn)品會說話，銷售人員會說事
2）一靜一動，產(chǎn)生雙重打擊力量
4、管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)
1）流量型產(chǎn)品目標(biāo)分解到時間與區(qū)域
2）定制型產(chǎn)品則分解到客戶類型與數(shù)量
5、看的清：銷售的內(nèi)外在驅(qū)動力
1）內(nèi)在驅(qū)動力找對問題點與做點
2）外在驅(qū)動力找機(jī)會點與關(guān)節(jié)點
6、算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合
1）不糾纏于一時的勝敗，從結(jié)果倒推銷售過程把控
2）產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷引爆力的交叉點
九．下一步行動：撐開銷售管理的三支點
1、學(xué)習(xí)心得—如何撐開銷售管理的三支點
1）成果--業(yè)績分解與落實—第一天
2）過程--銷售過程管理與業(yè)績考核—第二天
3）團(tuán)隊--教練技術(shù)與五度管理—第三天
4）150-200字，限時30分鐘
--第一天結(jié)束后，當(dāng)天學(xué)習(xí)心得120-150字
--第二天結(jié)束后，當(dāng)天學(xué)習(xí)心得120-150字
--第三天結(jié)束后，當(dāng)天學(xué)習(xí)心得120-150字
--三天學(xué)習(xí)心得，縮寫為150-200字
5）小組內(nèi)分享，選出1-2名代表分享
6）講師點評
2、行動計劃—自己、流程與員工的管理改進(jìn)方法
1）各列舉3-5個改進(jìn)方法
2）改進(jìn)方法的預(yù)期收益
3）需要的政策與高層支持

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