銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略

  培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

陳思航
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銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略

銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略
適用對象 銀行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

培訓(xùn)時間 12課時
講 師 陳思航
培訓(xùn)形式 專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程目標(biāo) —營銷從業(yè)人員必須掌握的方法：

•學(xué)習(xí)如何搜索并確定潛在個人客戶
•高端客戶的溝通策略
•營銷方案的設(shè)計(jì)
•客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
•學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
•了解客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程
內(nèi)容
《銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》

課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的成長歷程。
4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報(bào)分析法，是搜索潛在客戶情報(bào)的利器。

課程大綱：
導(dǎo)論 精準(zhǔn)營銷 情報(bào)為王
SMART 銀行零售業(yè)務(wù)客戶競爭情報(bào)獲取與分析
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）

核心客戶SMART競爭情報(bào)滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）
目的：營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務(wù)情報(bào)源，從中掌握競爭優(yōu)勢。

第一講 如何尋找潛客戶的業(yè)務(wù)線索
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)

案例：通過美麗網(wǎng)絡(luò)定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬
陌生拜訪農(nóng)凱集團(tuán)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人周**(周正毅姐姐)的成功案例。
目的：核心高端客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報(bào)線索的策略及其方法

第二講 核心客戶溝通策略
接近客戶的方式與對應(yīng)策略
1、 電話銷售策略與技巧
2、 陌生拜訪策略與技巧
3、 商業(yè)信函策略與技巧

成功案例：
電話營銷世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)總裁陳**
網(wǎng)絡(luò)營銷世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李**
信函營銷世界500強(qiáng)Ebay中國區(qū)總裁吳**

第三講 高端客戶的人脈拓展
1、 商業(yè)論壇拓展策略
2、 商業(yè)會展拓展策略
3、 社團(tuán)組織拓展策略…
案例：聯(lián)合國信息會議高端客戶的拓展
特奧會開幕式的高端客戶拓展
中國私人銀行高峰會議高端客戶拓展

第四講 客戶關(guān)系分層管理及經(jīng)營策略
1、 客戶數(shù)據(jù)庫管理（CRM）的數(shù)據(jù)模型
2、 不同類型客戶的關(guān)系維護(hù)策略
3、 如何經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng)
4、 客戶關(guān)系營銷10大經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

案例：
公司：與福布斯白金400強(qiáng)JLL中國區(qū)零售COO JASON的客戶關(guān)系經(jīng)營
個人：與深圳機(jī)場前10大股東丁XX的客戶關(guān)系經(jīng)營策略
與宏圖三胞副總裁邱**的關(guān)系營銷策略經(jīng)驗(yàn)分享

以上所以案例皆為講師親歷！

 市場營銷

陳思航老師的其它課程

核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧客戶情報(bào)收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

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銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計(jì)主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟2.把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧4.重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析5.金融方案的設(shè)計(jì)6.重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象

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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧4.客戶情報(bào)收集與分析5.營銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結(jié)合講師10年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷情報(bào)為王講銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象Oslash;精確市場細(xì)分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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