《九步成單——壽險銷售標準化全流程》

九步成單——壽險銷售標準化全流

課程背景：
保險代理人入門門檻較低，代理人團隊大多采用大浪淘沙般，大進大出的粗放式人海
戰(zhàn)術經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？
保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化，Top
sales搞定客戶的經(jīng)驗、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號呼喊
、精神激勵等等，但這種培訓方式的實際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的
底層焦慮？
聽了很多培訓，上了很多課程，聽的時候千條路，第二天醒來走原路。學習了很多銷
售方法、技巧，但在銷售實戰(zhàn)中面對客戶時就是用不出來，用了效果也不好，始終在做
低水平重復建設，激情一點點耗盡，路越走越窄……如何從根本上改變現(xiàn)狀，實現(xiàn)有效突
破？
銷售有方法，訓練有系統(tǒng)?！毒挪匠蓡巍獕垭U銷售標準化全流程》幫助一線保險代理人
從方法論層面打通壽險銷售的標準化流程，并幫助建立一套落地推進團隊業(yè)績的溝通機
制。

課程收益：
●
升級銷售思維，從底層邏輯上清楚知道壽險銷售“應該怎么做”，以及“為什么要這樣做”

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學會運用九步成單的方法，并能制定一份清晰的銷售流程，讓客戶與我們“相向而行”
●
清楚掌握9步全流程，學會系統(tǒng)的訓練方法，熟練使用每一套銷售工具，大幅提升成單率

● 熟練運用與客戶建立關系、提升關系和達成共識的方法和工具，提高談單效率
● 學會高效溝通的方法與系統(tǒng)化訓練工具，大幅提升與客戶的溝通質(zhì)量
● 學會把握“成交點”，熟練運用贏得“成交點”的方法與工具，大幅提高成單率
● 熟練運用應對客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法，提高成單率
●
建立基于九步成單的團隊內(nèi)部溝通標準語言、溝通機制與具體實施方法，打造“自驅(qū)團隊
”

課程時間：2天1夜，6小時/天
課程對象：卓越的保險代理人團隊管理者、渴望成功的一線保險代理人、高素質(zhì)的保險
業(yè)新人、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人
課程方式：講師講授+分組對戰(zhàn)+案例解析+角色扮演+情景模擬+實操演練


課程大綱
導引：拆掉思維的墻
互動：通過現(xiàn)場模擬銷售案例診斷銷售毛病
1.
保險代理人常犯的銷售錯誤——打散彈槍、自說自話、唱獨角戲、盲目自信、突然死亡
2. 保險代理人常犯的學習錯誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)
3.
保險代理人常犯的思維錯誤——信息過載、知識碎片化、缺乏深度思考、思維結構升級
思考：是大腦的問題，還是方法的問題？

第一講：成單第1步——目標明確，流程清晰
一、代理人的價值——設計銷售流程的導演
互動：客戶找你簽單前做了哪些決策
1. 客戶的七大購買決策
2. 客戶的關鍵決策順序
案例分析：錯配客戶決策順序的三大惡果
思考：代理人的核心價值
二、銷售流程中的三大目標
互動：課前調(diào)查表的內(nèi)容設計涵蓋三個目標
1. 代理人的目標
1）獲得銷售機會（挖需求-找痛點）
2）獲得成交機會（拋產(chǎn)品-解問題-促成交）
2. 客戶的目標
1）降低決策風險（免費咨詢）
2）降低交易成本（營造競爭-延遲決策）
3. 推動銷售流程前進的目標——承諾目標
案例演練：設計由目標推動的銷售流程
三、推進銷售流程前進的兩個動力
1. 代理人側的動力——成交
2. 客戶側的動力——免費咨詢-降低成本-成交
思考與討論：誰是推進銷售流程前進的關鍵動力
第一講總結：目標是方向，流程是劇本，客戶是演員，代理人是導演
第二講：成單第2步——建立客戶關系是人壽保險銷售的開始
一、建立關系的兩大重要性
1. 貫穿銷售全流程
2. 關系規(guī)模決定成交規(guī)模
模型：關系規(guī)模 vs.成交規(guī)模天平
二、建立關系的前提——定位
1. 定位的目的——讓客戶記住你
2. 定位三原則——相關性、差異性、鮮明性
三、建立關系的兩大方法
一法：第一印象
互動：頭腦風暴良好第一印象的關鍵詞
1）良好印象詞庫
2）建立良好第一印象方法論
3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺反感、聽覺反感、行為反感
二法：持續(xù)印象
互動：頭腦風暴建立持續(xù)良好印象的方法
1. 持續(xù)良好印象詞庫
2. 建立持續(xù)良好印象方法論
3. 影響代理人建立良好持續(xù)印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一
第二講總結：建立關系有技巧，系統(tǒng)訓練有方法

第三講：成單第3步——提升客戶關系是人壽保險銷售的難點
互動：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊含大道理
一、共情溝通的前提——感同身受（會聽）
1. 兩個方法理解“聽”
1）說文解字理解“聽”的8字真諦
2）“聽”很難的3大原因
2. 傾聽方法論
1）影響聽的三大導向
2）傾聽的7個層次
3）傾聽的兩大同步行為
模型：傾聽導圖
二、共情溝通的關鍵——產(chǎn)生共鳴（會問）
1. 提問方法論之一——最基本的兩類提問（開放與封閉）
2. 提問方法論之二——從5W1H到3W
3. 提問方法論之三——7種基本提問法
演練：聽說方法練習
三、關系提升的關鍵——同頻共贏（深入提問）
1. 獲取客戶5大類信息（人、家、財、競、需）
2. 客戶關系提升的3大進階提問法——問題漏洞、杠桿問題、反轉(zhuǎn)提問
第三講總結：成功的代理人都是傾聽大師與提問大師

第四講：成單第4步——確立客戶關系是銷售流程的關鍵
一、讓銷售流程有的放矢——明確需求
互動：客戶對人壽保險需求的數(shù)量
1. 客戶需求的數(shù)量——普遍不是單一需求
互動：客戶人壽保險需求的質(zhì)量
2. 客戶需求的質(zhì)量——你的產(chǎn)品能滿足的需求才是有質(zhì)量的需求
二、確立關系前的兩項必要準備
1. USP分析
演練：找出屬于自己的USP
2. 以客戶為中心前提——FAB方法
演練：學會用FAB方法陳述
三、確立關系的方法——利益洞察法、共識三原則、最后陳述句
1. 利益洞察法
模型：利益洞察模型
2. 共識三原則
3. 最后陳述句式
話術：達成共識的最后陳述句式
演練：嘗試用利益洞察法達成共識
四、達成共識的兩大陷阱——搶跑陷阱、強行陷阱
案例分析：貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡
第四講總結：關系建立有方法，關系提升有技巧，確立關系有工具

第五講：成單第5步——制勝公司
互動：用你習慣的方式介紹自己的公司
一、介紹公司的邏輯與方法
1. 40″理論——相關性原則
2. 思維結構與語言結構的9種方法
二、銷售公司的兩個方法
1. USP方法——羅列清單、找出USP
2. 三問法——What、How、Why
實戰(zhàn)演練：不同場景下的公司銷售方法
3. 銷售公司的常見誤區(qū)
1）竹筒倒豆子
2）撒胡椒面兒
3）貶損同行
4）唯我獨尊
第五講總結：介紹公司環(huán)節(jié)代理人最容易自說自話，教會你躲開這個“坑”

第六講：成單第6步——決勝產(chǎn)品
互動：用你習慣的方式介紹自己的產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品的邏輯與原則
1. 介紹產(chǎn)品的邏輯——共識-產(chǎn)品-利益
2. 介紹產(chǎn)品的第一原則——一對一原則
2. 介紹產(chǎn)品的第二原則——結構化原則
二、銷售產(chǎn)品的方法——四段論
1. “四段論”——運用7原則
1）一對一
2）三對三
3）層層遞進
4）高調(diào)結尾
5）共情
6）最后一顆子彈
7）封閉性結束
案例分析+實戰(zhàn)演練：用四段論方法銷售產(chǎn)品
三、常用詞匯的兩大工具包——回顧性詞匯、反饋性詞匯
第六講總結：環(huán)環(huán)相扣、層層遞進，決勝產(chǎn)品，離成交再進一步

第七講：成單第7步——成交點
一、購買信號的標志——客戶對價格的認可
互動：常見的購買信號
二、不錯過任何一個購買信號——獲取成交點方法論
1. 3次嘗試法——四段論+折返點
案例分析+實戰(zhàn)演練：做到3次嘗試的方法
2. 成交點獲取流程
模型：標準成交模型
三、獲取成交點的3種風險與應對方法
演練：銷售流程在成交前的“突然死亡”
1. 獲取成交點失敗導圖——3類成交失敗
2. 三種失敗的應對方法——延遲、異議、疑義
第七講總結：不錯過任何一個成交點，不畏懼任何一個成交風險

第八講：成單第8步——確認銷售
互動：銷售流程中的最大敵人——時間
一、人壽險需求的5大特點
1. 重要性
2. 時效性
3. 無形性
4. 復雜性
5. 敏感性
二、FUD——基于5大需求特點的消費心理恐懼
1. 什么是FUD
2. 正確理解FUD
3. 做好3件事化解FUD
三、確認銷售3大意義
1. 重大標志性：承諾才是承諾的開始
2. 不可拒絕性：給客戶無法拒絕的理由
3. 新業(yè)務源頭：轉(zhuǎn)介紹的正式開始
第八講總結：扎緊時間的口袋是銷售的永恒課題

第九講：銷售第9步——轉(zhuǎn)介紹
互動：頭腦風暴客戶轉(zhuǎn)介紹的原因分析
一、轉(zhuǎn)介紹——客戶對3階段投保體驗的認可
1. 溝通階段——銷售流程1-6步
2. 談判階段——銷售流程第7步
3. 成交階段——銷售流程第8步
二、轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3項評價標準——效率、質(zhì)量、數(shù)量
三、影響轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3要素
1. 客戶自身性格特點——有可能是借口
2. 客戶對投保體驗的滿意度——轉(zhuǎn)介紹的源動力
3. 客戶是否掌握方法——授人以魚不如授人以漁
第九講總結：一個銷售流程的結束是新的銷售流程的開始

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