大客戶營銷培訓(xùn)課程大綱

  培訓(xùn)講師：楊慶德

講師背景：
楊慶德老師★北師大畢業(yè)，工商管理碩士★資深管理專家、職業(yè)培訓(xùn)師★高績效團隊管理培訓(xùn)專家★實戰(zhàn)型生產(chǎn)管理培訓(xùn)師★班組長訓(xùn)導(dǎo)師★MTP、TWI、SYB資質(zhì)講師，經(jīng)濟師曾任職于TCL、億利達、平安保險、有色集團、中科網(wǎng)等公司的班組長、車間主任、部 詳細>>

楊慶德
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大客戶營銷培訓(xùn)課程大綱詳細內(nèi)容

大客戶營銷培訓(xùn)課程大綱

大客戶營銷培訓(xùn)課程

 

二八法則啟示我們，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，企業(yè)80%的銷售是由20%的大客戶貢獻的，所以大客戶營銷的水平直接影響著企業(yè)的興衰。因此，針對大客戶銷售精英, 如何經(jīng)營好這20%的大客戶，已成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。所以，《大客戶營銷》已成為企業(yè)培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程。

【課程目標】

課程完成之后，學(xué)員能夠：

1、知道大客戶的特征及誰是大客戶。

2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來源和重要意義。

3、形成建立大客戶營銷新模式的理念

4、掌握大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略

5、領(lǐng)悟和運用大客戶營銷常用的九種武器

6、掌握大客戶營銷關(guān)鍵三要素，做好三件事。

【課程大綱】（課時三天）

一、誰是你的大客戶？

1、思考、回想、情景展現(xiàn)

v 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？ 占你客戶群數(shù)量的比例？

v 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？

2、遵循“二八法則”，營銷大客戶！

v 案例：兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

3、銷售額大就一定是大客戶嗎？

v 客戶價值金字塔模型

v 大客戶定義

v 大客戶的選擇標準

4、大客戶與一般客戶在銷售過程中有什么不同？

5、大客戶營銷的五大特征

二、如何尋找大客戶

（一）大客戶信息來源

1、大客戶從那些渠道找到產(chǎn)品

2、尋找大客戶的信息渠道

3、發(fā)現(xiàn)并找到大客戶

v 培養(yǎng)潛在的大客戶

v 公司中原有客戶的發(fā)掘（二次開發(fā)）

v 開發(fā)新的大客戶

（二）大客戶背景資料

1、大客戶的背景資料包括什么？ 

2、為什么要搜集大客戶的背景資料？

3、如何搜集大客戶的背景資料？

（二）大客戶項目資料

1、大客戶的項目資料包括什么？ 

2、為什么要搜集大客戶的項目資料？

3、如何在第一時間知道大客戶的采購計劃？

（三）大客戶的個人資料

1、大客戶的個人資料包括什么？ 

2、為什么要搜集大客戶的個人資料？

3、如何搜集大客戶的個人資料？

問題討論：

v 有沒有一種資料會讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？

v 在銷售活動前期搜集的資料中，大客戶背景資料（競爭對手的資料）、項目的資料、大客戶的個人資料，你認為哪一種是最重要、最富競爭力的？

案例：拿下訂單那些事

三、建立大客戶營銷新模式—信任營銷

（一）影響客戶采購的要素

案例：雜貨店

（二）銷售的四種力量

案例：賣梳子

（三）我們到底在銷售什么 ？

1、專業(yè)銷售模式

2、專業(yè)銷售新模式

3、大客戶營銷的“四度理論”

4、大客戶營銷新模式--信任營銷

5、如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？

四、大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略

（一）大客戶采購流程

v 大客戶采購流程圖解

v 影響大客戶采購的六類客戶

v 三個必經(jīng)的采購流程

v 在大客戶的采購流程中您認為那一步在大客戶營銷中最能與大客戶建立起互信關(guān)系？

（二）針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略

v 針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略圖解

v 大客戶銷售拜訪前的準備工作

v 大客戶營銷常用的九種武器

（三）成功營銷大客戶的關(guān)鍵三要素：做好三件事

1、找對人 ---營銷成功的第一要訣

v 找對人比說對話更加重要！

v 案例：相互踢皮球，３20萬訂單該不該放棄?

v 大客戶營銷業(yè)務(wù)拓展方式

v 找對人的關(guān)鍵

v 找對人的五項法則

2、說對話 ---營銷成功發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

v 說對話，讓客戶喜歡你； 建立良好的客戶關(guān)系。

v 營銷員與大客戶建立互信關(guān)系的四種類型

v 搞定大客戶關(guān)系的三個錦囊

v 說對話，建立關(guān)系的五個層次

3、做對事 ---營銷成功的關(guān)鍵

v 案例：項目遲遲沒有回音，怎么辦？

v 成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對客戶的需求作出最精確的判斷，根據(jù)判斷出來的需求，然后再選擇和解釋產(chǎn)品，為客戶提供正確的解決方案。

 


 

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