銷售團隊中的目標管理

  培訓講師：甘建榮

講師背景：
甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓師）專業(yè)資歷?美國新澤西州立大學EMBA?清華大學MBA客座教授?國學應用實戰(zhàn)專家?中國教化式培訓創(chuàng)始人?企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓創(chuàng)始人?營銷咨詢五步法創(chuàng)始人?中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問?中商國際管理研究院高級 詳細>>

甘建榮
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銷售團隊中的目標管理詳細內容

銷售團隊中的目標管理
 
課程背景：
結合渠道經理工作職責以及新競爭環(huán)境下的工作要求，要獲得良好的執(zhí)行效能，首選要提升個人的工作效率，而目標管理有助于渠道經理工作效率的提升。作為渠道銷售人員更需要目標明確，方向正確，這樣才能快、準、狠的拿下市場，創(chuàng)造業(yè)績。
課程目標：
1、通過完整的介紹目標管理的理論與方法，協(xié)助企業(yè)落實目標管理，達成預定目標，員工充滿活力，充分發(fā)揮潛力，提升經營績效。
2、目標管理的精髓及工作流程，實施目標管理；掌握目標管理執(zhí)行、檢查、修正、評估及績效獎懲的原理與方法；
3、掌握目標與計劃之間的銜接和聯(lián)系，建立計劃追蹤，追蹤實現(xiàn)目標的達成
課程大綱：
序言：中國的“差不多”文化
第一講：銷售團隊實施目標管理的要素
現(xiàn)代銷售心態(tài)的建設
如何熟悉“產品”
團隊責任與協(xié)作
游戲：來回數(shù)數(shù)
忠于你的公司
故事：面對客戶的追問只好坦白
第二講：什么是目標管理
故事：獵人打獵
目標管理的六個特征
目標管理的SMART原則
目標與目的的區(qū)別
目標與空想的區(qū)別
故事：我要做美國總統(tǒng)
目標管理的七大好處
第三講：目標推行與進度管理
如何決定目標管理推行的范圍
1.確定推行范圍的方式
2.推行范圍的確定
3.起始點的確定
實施目標管理前加強對部屬員工的宣傳和訓練
1.負責部門及其工作對象
2.宣傳和訓練的內容
3.宣傳和訓練的方法
推行目標管理的時間進度管理
1.制定目標的時間進度
2.協(xié)調目標的時間安排
3.目標管理的執(zhí)行和檢查時間
案例分析：張三開公司
第四講：渠道經理如何制定團隊目標
理解公司的戰(zhàn)略意圖
熟悉市場特征
現(xiàn)場互動：公司在市場中的地位？
與公司高層保持一致
目標具有挑戰(zhàn)性
分析目標實現(xiàn)可能遇到的障礙和困難
分析可整合或借用的資源
現(xiàn)場互動：制定下個月的銷售目標
第五講：目標管理五大誤區(qū)
只有定量目標沒有定性目標
目標成了口號、目標等同于任務
多重目標
不了解下屬的特征
目標沒有書面化
案例：你的目標在哪里？
第六講：如何與下屬制定目標
為下屬介紹組織目標的意義
振奮下屬的精神
下屬自我設定目標
與下屬進行目標對話
確定之后書面化
案例：我任銷售總監(jiān)時超額完成公司的銷售目標
第七講：從目標到計劃
只有目標沒有計劃，目標沒有路徑
計劃的十大好處
制定計劃的基本要點
好計劃的九個特征
制定計劃的常見錯誤
現(xiàn)場互動：請問你今年的目標和計劃
第八講：如何建立目標追蹤
目標追蹤“追”什么？
目標追蹤的五個好處
目標追蹤的五個原則
如何進行目標追蹤？
目標追蹤如何克服下屬的抵制？
案例分析：從被動到樂動

課程時間：2天（12小時）
聽課人群：渠道經理
授課方式：幽默風趣—現(xiàn)場互動—案例分析—故事演繹—現(xiàn)場模擬

 市場營銷

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