營銷計劃的制定與實施（2天）

如何做市場操作方案課程大綱
|【培訓(xùn)導(dǎo)言】|中國市場在中央內(nèi)需拉動的政策下，突飛猛進的發(fā)展。尤其是內(nèi)地市 |
| |場消費需求旺盛，人們的消費觀念也從過去的基礎(chǔ)消費，過渡到了休 |
| |閑消費，人們的購物觀念也得到了非常大的轉(zhuǎn)變，從過去的經(jīng)濟實惠 |
| |過渡到了美觀實惠，甚至某些地區(qū)產(chǎn)生了過度消費。而國內(nèi)市場的營 |
| |銷模式和方式，除了增加了網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道之外，傳統(tǒng)渠道的市場布 |
| |局和操作方式還比較陳舊，銷售觀念和服務(wù)方式亟待轉(zhuǎn)變。 |
|【課程特色】|1、拿實戰(zhàn)案例、常見營銷計劃方案問題演練； |
| |2、現(xiàn)場營銷計劃操作誤區(qū)，給出改進方法； |
| |3、指導(dǎo)營銷計劃實施技巧，現(xiàn)場互動。 |
|【培訓(xùn)技巧】|1、主題講授； |
| |2、案例研討； |
| |3、角色扮演； |
| |4、實操練習(xí)； |
| |5、多媒體教學(xué)； |
| |6、互動演練等有機結(jié)合 |
| |7、實用實效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍 |
|【學(xué)員收獲】|1、做營銷計劃方案前應(yīng)做的準(zhǔn)備，無實際數(shù)據(jù)和對市場情況不了解制|
| |定的方案沒操作性 |
| |2、掌握營銷計劃操作的環(huán)節(jié)，設(shè)計的方案要可行易操作 |
| |3、把握產(chǎn)品的優(yōu)勢，結(jié)合市場的切入點，有效的導(dǎo)入市場 |
| |4、營銷計劃實施的天時、地利、人和 |
| |5、營銷計劃方案的預(yù)警與突發(fā)事件的解決方法 |
| |6、營銷計劃方案的評估與總結(jié) |
|【課程大綱】|序言：為何要做營銷計劃方案？ |
| |第一講：做營銷計劃方案前的準(zhǔn)備 |
| |宏觀市場經(jīng)濟與微觀市場經(jīng)濟的分析 |
| |中國市場經(jīng)濟的特點分析 |
| |政策研究與分析 |
| |市場結(jié)構(gòu)變化的分析與研究 |
| |具體市場相關(guān)數(shù)據(jù)的分析與研究 |
| |消費者心理研究與分析 |
| |區(qū)域特點與區(qū)域消費觀念分析 |
| |案例分析：湖南市場的操作方案 |
| |產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 |
| |品牌定位與訴求分析 |
| |自身營銷能力分析 |
| |第二講：營銷計劃的基礎(chǔ)知識 |
| |什么是營銷計劃？ |
| |營銷計劃與企業(yè)商業(yè)計劃、公司戰(zhàn)略的關(guān)系。 |
| |營銷計劃的主要內(nèi)容和意義。 |
| |第三講：計劃制定過程練習(xí) |
| |現(xiàn)狀分析：市場、產(chǎn)品、競爭、渠道、宏觀環(huán)境。 |
| |機會分析：機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、問題。 |
| |確定商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)。 |
| |營銷戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略的每個成分，包括目標(biāo)市場、定位、產(chǎn)品線、定 |
| |價、渠道、銷售隊伍、服務(wù)、廣告、推銷、研發(fā)、市場研究。 |
| |行動方案：誰？什么時間？做什么？ |
| |盈虧預(yù)測（相關(guān)的營銷計算）：預(yù)測平衡點、收入、預(yù)算。好的結(jié)局 |
| |、差的結(jié)局。 |
| |執(zhí)行與控制：定其審查進程和結(jié)果；制定意外對應(yīng)計劃。 |
| |第四講：營銷計劃方案的注意事項 |
| |方案的針對性分析 |
| |方案執(zhí)行對象研究 |
| |方案的目標(biāo)與目標(biāo) |
| |方案的執(zhí)行的環(huán)境分析 |
| |方案設(shè)計的程序 |
| |市場操作方案的內(nèi)容 |
| |案例分享：營銷計劃設(shè)計 |
| |現(xiàn)場互動：現(xiàn)場設(shè)計一份市場操作方案 |
| |營銷計劃實施的估算與預(yù)算 |
| |營銷計劃實施的預(yù)警方案 |
| |營銷計劃實施的評估方法 |
| |營銷計劃實施的執(zhí)行預(yù)估 |
| |第五講：營銷計劃方案常見問題分析 |
| |憑空臆斷、草率行事 |
| |方案空洞、表面華麗 |
| |不知所云、條款堆砌 |
| |理論邏輯、不切實際 |
| |條例清晰、目標(biāo)模糊 |
| |可行性高、執(zhí)行性低 |
| |實操性強、操作人缺 |
| |案例分享：成都市場的“麗人秀” |
| |第六講：營銷計劃的實施 |
| |方案切入點設(shè)計 |
| |人員結(jié)構(gòu)選擇 |
| |人員組合與人員培訓(xùn) |
| |資源準(zhǔn)備與資源監(jiān)察 |
| |互動設(shè)計與互動監(jiān)督 |
| |方案執(zhí)行前一二三檢查工作 |
| |案例分享：為成都經(jīng)銷商做的方案執(zhí)行工作 |
| |市場預(yù)期與現(xiàn)實的差距消除 |
| |計劃實施過程中突發(fā)事件的處理 |
| |思考互動：預(yù)留管線，為后期營銷服務(wù) |
|【培訓(xùn)對象】|銷售人員，銷售主管/經(jīng)理，商務(wù)人士 |
|【課程時間】|2天（12小時） |

甘建榮 老師 （資深營銷專家，高級培訓(xùn)師）
專業(yè)資歷

■ 美國新澤西州立大學(xué)EMBA
■ 清華大學(xué)MBA客座教授
■ 中山大學(xué)MBA客座教授
■ 國學(xué)應(yīng)用實戰(zhàn)專家
■ 中國“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人
■ “企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人
■ 營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人
■ 中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問
■ 中商國際管理研究院高級研究員
■ 深圳營銷學(xué)會 秘書長
■ 吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授
■ 中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員
■ 中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯
■ 9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任
■ 曾任參考消息江西站記者
■ 中國培訓(xùn)熱線五星級講師
■ 中國總裁網(wǎng)金牌講師
工作經(jīng)歷

曾任復(fù)星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼
寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業(yè)）。

專精領(lǐng)域

出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀
現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國參與國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴張，
隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬
病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國
內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢
，歷時五載，斬獲不少，操作了76個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)
合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營與管理模
型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。

核心課程

《道德經(jīng)與戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）
《孫子兵法與營銷戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）
《顧問式銷售技巧》
《策劃式銷售技巧》
《門店管理與店長訓(xùn)練》
《如何拓展二級分銷》
《客戶服務(wù)與客戶管理》
《消費心理與店面營銷》
《商務(wù)禮儀》 與 《服務(wù)禮儀》
《營銷溝通》 《項目溝通技巧》
《電話銷售技巧》 《經(jīng)銷商管理》
《品牌管理與品牌營銷》 《顧客心理研究》
《員工成本意識訓(xùn)練》 《美容連鎖店系列課程》
《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》 《五法問道—基層干部訓(xùn)練》

培訓(xùn)風(fēng)格
甘老師知識淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運
用嫻熟，撥云見日。
對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通
過實時、實地、實際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例
，深入淺出，從而達到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中掌握深奧的營
銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動式教學(xué)風(fēng)格備受好評，滿
意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余
場幾萬人次課程經(jīng)驗，服務(wù)過世界500強的企業(yè)有23家，中國500強的企業(yè)有32家；為政
府機關(guān)、軍隊、科研所進行過多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成以點帶面、
點面結(jié)合的授課風(fēng)格。


培訓(xùn)服務(wù)過的企業(yè)有：
世界500強企業(yè)（23家）：
愛普生公司，佳通輪胎，佳能公司，富士電機，旭硝子AGC，永旺商業(yè)公司（吉之島），
日本兄弟公司，中國移動，日本理光公司，馬自達汽車，中國銀行，韓國三星，東芝復(fù)
印機
大金空調(diào)，富士能，中國石油、菲亞特汽車、普林斯通輪胎、通用汽車、家樂福、沃爾
瑪、紫翔電子，
中國500強企業(yè)（32家）：
大亞灣核電集團（連續(xù)服務(wù)四年），南方電網(wǎng)研究所、珠海發(fā)電廠，重慶科瑞制藥有限
公司，中國網(wǎng)通，中國電信福田公司/龍崗公司，中國移動深圳分公司，中國郵政石家莊
公司，康佳集團，深圳航空，中國人才熱線，太平洋保險，百度公司，馳宏鋅鍺股份，
中興新通訊，廣西花紅藥業(yè)，七匹狼，敏華控股，東鵬陶瓷，興發(fā)股份，鳳鋁鋁材，南
方電網(wǎng)，克拉瑪依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，廣東新粵集團，富士康集
團
軍隊與科研所：
中國人民解放軍信息工程學(xué)院、某軍隊科研所、某飛行員基地
培訓(xùn)服務(wù)過的行業(yè)（20多個行業(yè)，200多個企業(yè)）：
1、地產(chǎn)行業(yè)：
中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會 上海旭輝地產(chǎn)
深圳寶能地產(chǎn) 深圳佳兆業(yè)地產(chǎn)

2、陶瓷行業(yè)：
廣東東鵬陶瓷 廣東新中源陶瓷
廣東新明珠陶瓷 廣東金意陶陶瓷（KITO）
佛山嘉駿陶瓷 佛山金舵陶瓷
佛山簡一陶瓷 佛山冠星陶瓷
佛山美加華潔具 佛山樂華陶瓷
岳陽天欣陶瓷 佛山樂伊陶瓷
上海麗泰建材 佛山歐神諾陶瓷
歐陶科技

3、鋁型材行業(yè)
廣東興發(fā)鋁材 廣東鳳鋁鋁材
廣東豪美鋁材
4、五金 模具行業(yè)：
中山精銳緊固件 中山通用螺絲
順德美格斯 順德志創(chuàng)翔宏螺絲
東莞志麟五金 珠海隆鑫彈簧廠
東莞祥宏五金 東莞祥宏五金
東莞精工五金 東莞拓邦螺絲
深圳湘蓮五金 紅門科技
5、電子行業(yè)：
富士康集團 中興通訊股份
深圳康誠達電子 天瑞電子
富士能 富士電機
紫翔電子 揚州海賽電子
東莞特爾佳電子 西安天陽科技
惠州申泰電子
6、服裝鞋帽皮具箱包行業(yè)：
鱷魚恤 中龍浩實業(yè)
陽之晟服飾 可可鴨童裝
金利來公司 露斯特實業(yè)
駿騰實業(yè) 珂羅娜服飾
卡迪戴爾服裝

7、珠寶行業(yè)：
雅諾信集團 深圳富理實業(yè)（艾尚珠寶）
深圳同心珠寶 周大福珠寶
深圳恒豐珠寶 香港龍韻珠寶
水貝珠寶
8、化妝品行業(yè)
浙江歐斯曼 汕頭琪雅
珠海姍拉娜 珠海海獅龍（可貝爾）
肇慶詩夢 惠州博美
香港裕柏（雅寶） 尚蝶化妝品

9、家具行業(yè)：
深圳長江家具 通用家具
成和五金家具
10、櫥柜衣柜行業(yè)
珠海佳德櫥柜 深圳歐比櫥柜
廣東歐派櫥柜 中山力佳得櫥柜

11、塑膠行業(yè)：
康銓機電（中興配套企業(yè)） 華托企業(yè)（微軟配套企業(yè)）
佳盟科技

12、節(jié)能環(huán)保行業(yè)：
深圳能源環(huán)保公司 東莞東海龍環(huán)?？萍脊?br /> 珠海派諾

13、商場賣場：
茂業(yè)百貨 蘇寧電器
家樂福 天虹商場
永旺商場（吉之島）

14、印刷行業(yè)：
珠海露佳彩印 星華集團
理想彩印

15、汽車行業(yè)：
馬瑞利（菲亞特發(fā)動機） 神河液壓（神河集團）
馬自達汽車 重慶福特汽車
佳通輪胎 普林斯通輪胎

16、電力能源：
大亞灣核電 珠海發(fā)電廠
云南小龍?zhí)峨姀S
克拉瑪依油田 中海油
克瑪橡膠油

17、食品行業(yè)：
太平洋恩利食品集團 香雅食品集團

18、稀土行業(yè)：
馳宏鋅鍺股份 稀土研究所

19、制藥、醫(yī)療器械行業(yè)：
天津天士力 華北制藥
金科威醫(yī)療器械

20、物流行業(yè)：
凱依克物流 運昌物流
香港中旅 深圳航空
鹽田港
21、通訊、手機行業(yè)：
中國移動 中國電信
中國聯(lián)通
貝龍手機

22、燈飾、照明行業(yè)：
三雄極光 雷士照明

23、交通、路橋行業(yè)：
深圳航空 廣東新粵集團

24、焊接、焊接自動化
珠海固得焊接自動化

25、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：
中國銘萬公司（域名管理機構(gòu)） 百度公司（www.baidu.com）

26、銀行保險：
中國太平洋保險公司 中國銀行
中國郵政儲蓄銀行

27、電鍍、涂裝行業(yè)：
珠海豐華電鍍廠

咨詢服務(wù)過的企業(yè)有（76家）：
珠海華托企業(yè)有限公 珠海隆鑫彈簧廠
珠海露佳彩印有限公司 珠海冰鑫企業(yè)有限公司
珠海海獅龍生物技術(shù)有限公司（可貝爾） 珠海豐華電鍍廠
佛山美加華陶瓷潔具有限公司 佛山樂華陶瓷有限公司
佛山金意陶陶瓷有限公司（KITO） 佛山嘉俊陶瓷有限公司
順德志創(chuàng)翔鴻五金有限公司
東莞志麟五金有限公司 東莞鴻清美耐皿有限公司
東莞東海龍科技有限公司 東莞祥宏五金廠
東莞特爾佳電子有限公司 東莞精益螺絲廠
中山通用螺絲有限公司 中山精銳標(biāo)準(zhǔn)件有限公司
中山詩夢化妝品有限公司 深圳康誠達電子有限公司
深圳市歐比櫥柜有限公司 深圳瑞福萊電子有限公司
深圳市克瑪橡膠油有限公司 深圳市能源環(huán)保有限公司
深圳市康銓機電有限公司（中興股份子公司）
重慶佳通輪胎有限公司 揚州海賽電子有限公司
………………
學(xué)員反饋：(部分)
聽甘老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但
是非常實用，我認為我選擇甘老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。
（中興新通訊 營銷經(jīng)理劉圣杰）
實務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他言之有物--令你不得不重新自我檢討難，他幽默風(fēng)趣--
令你不捧腹大笑難，他經(jīng)驗豐富--
要你聽其言，起而行不成功也難。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解
決問題，總能讓您聽了還想再聽。?
（金意陶 副總黃雪芬）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認識相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是
聽甘老師的課程針針見血、字字如實，讓我知道上帝對上帝，才能引來真正的上帝，銷
售不是奴性的銷售，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝甘老師！
（百度公司 華南區(qū)發(fā)展總監(jiān) 許翔）


甘老師多年的咨詢管理經(jīng)驗，數(shù)十家企業(yè)實際案例，他的培訓(xùn)比一些所謂的國際培訓(xùn)大
師更實戰(zhàn)、更實效。
（東芝復(fù)印機 人事部課長郭立新）
甘老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業(yè)實際，值得一聽！
（露佳彩色印刷 總經(jīng)理何玲霞）
此次培訓(xùn)超乎想象的滿意，不是100%滿意，而是超級滿意，謝謝甘老師！我宣布我們公
司決定長期與甘老師合作，進行常年的培訓(xùn)
（惠寶隆實業(yè)有限公司 盧長春董事長）
我們聽了那么多課程，唯獨甘老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做超市天天與人
打交道，可是甘老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升
業(yè)績是我們對甘老師最好的回饋
（吉之島 培訓(xùn)經(jīng)理
鄭偉）
我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有
的，而甘老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問
題的老師。非常感謝甘老師來個我們授課，我們也歡迎甘老師能再來給我上課
（簡一陶瓷 總經(jīng)理
李志林）
今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們甘老師，我們學(xué)
員普遍學(xué)歷偏低都是大山里出來的礦工，能讓他們都聽懂、學(xué)懂，并能馬上運用的也只
有我們甘老師了，謝謝您甘老師！

（馳宏鋅鍺股份公司的答謝宴會上的李處長發(fā)言）
甘老師，我們都是教授、博士、博士生導(dǎo)師，但是我們都是您的學(xué)生，您的課程讓我們
茅塞頓開、受益匪淺，確實讓我們學(xué)到了許多的東西，向老師敬禮！

（在某軍區(qū)科研所課程結(jié)束后，大校軍銜的郭所長）

甘建榮老師的其它課程