《決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到結(jié)果》
《決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到結(jié)果》詳細(xì)內(nèi)容
《決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到結(jié)果》
決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到成果
主講：楊凱
【課程背景】
有人說：企業(yè)最大的成本是不會(huì)營(yíng)銷的員工，這句話用在當(dāng)今的銀行業(yè)和銀行員工身上非常貼切。
近年來時(shí)代變化太快，銀行也紛紛完成了自身經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)模式以及發(fā)展定位的轉(zhuǎn)型。銀行網(wǎng)點(diǎn)再也不是那個(gè)只要能為客戶快速、準(zhǔn)確辦理好業(yè)務(wù)，就萬事大吉的業(yè)務(wù)辦理中心，而是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求和時(shí)代的裹挾變成了品牌企業(yè)和產(chǎn)品營(yíng)銷中心。
相應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)人員如柜員、大堂經(jīng)理的工作職責(zé)，也從以往的“辦好業(yè)務(wù)，別出錯(cuò)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)好客戶，賣產(chǎn)品”。營(yíng)銷業(yè)績(jī)已經(jīng)變成了網(wǎng)點(diǎn)人員的重要價(jià)值體現(xiàn)。
【課程價(jià)值】
1、解決銀行網(wǎng)點(diǎn)人員不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷的問題。從意識(shí)到行為，從行為到結(jié)果，從一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷動(dòng)作講起教會(huì)廳堂營(yíng)銷人員一整套營(yíng)銷技能和客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、價(jià)值全面提升的法門。
2、幫助廳堂主管、柜員、大堂經(jīng)理徹底完成職業(yè)內(nèi)容的改變和工作能力換擋。
3、打通客戶營(yíng)銷思維，學(xué)會(huì)廳堂流量客戶的轉(zhuǎn)化和深挖，產(chǎn)品營(yíng)銷，幫助網(wǎng)點(diǎn)建立完整的客戶回訪維護(hù)和客戶經(jīng)營(yíng)體系。
【課程時(shí)間】1-2天,6小時(shí)/天
【授課形式】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練
【課程大綱】
第一部分 廳堂人員的職業(yè)轉(zhuǎn)型
一、環(huán)境分析
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2、技術(shù)變革
智能設(shè)備VS人類柜員
二、智能化轉(zhuǎn)型，在三個(gè)方面體現(xiàn)了提價(jià)值
1、辦理效率
2、節(jié)約人力
3、行為留痕
三、客戶需求升級(jí)
1、快、準(zhǔn)
2、環(huán)境優(yōu)、態(tài)度好
3、親切、熟悉
4、品牌力、區(qū)別化
5、依賴、高度需要
四、職業(yè)技能轉(zhuǎn)型
1、復(fù)雜度高
2、經(jīng)驗(yàn)值錢
4、收入隨著努力
5、至少線性增長(zhǎng)
6、具備稀缺性
7、可移植性
第二部分 贏在廳堂 九招制勝
一、廳堂營(yíng)銷第一招——主動(dòng)
1、主動(dòng)>技巧
2、開口>話術(shù)
3、人熟>產(chǎn)品好
4、為什么我們不主動(dòng)？
二、廳堂營(yíng)銷第二招——觀察
1、豪車識(shí)別
2、名牌識(shí)別
3、身份證和錢包都能透露哪些信息？
三、廳堂營(yíng)銷第三招——聊
1、聊天的一般過程
2、聊天的六大準(zhǔn)則
3、四種境界
四、廳堂營(yíng)銷第四招——話術(shù)
1、從哪些方面介紹存款產(chǎn)品？
2、從哪些方面介紹貸款產(chǎn)品？
3、話術(shù)三大原則
? 聽得懂
? 重點(diǎn)突出
? 利益明確
4、營(yíng)銷話術(shù)對(duì)比示例
5、大額存款異動(dòng)挽留
6、五步搞定——領(lǐng)禮后取
7、成交技巧
? 選擇控制——二擇一
? 選擇控制——跳過決策
? 制造緊迫感——從眾效應(yīng)與饑餓營(yíng)銷法
五、廳堂營(yíng)銷第五招——宣傳設(shè)計(jì)
活動(dòng)內(nèi)容 品牌特色
電話地址 我的歷史
我的產(chǎn)品 客戶有用
免費(fèi)項(xiàng)目 蹭點(diǎn)熱度
六、廳堂營(yíng)銷第六招——提升接觸率
1、視覺觸達(dá)
2、聽覺觸達(dá)
七、廳堂營(yíng)銷第七招——廳堂微沙
1、廳堂微沙的意義
2、微沙的內(nèi)容
3、準(zhǔn)備
4、步驟
5、微沙示例
八、廳堂營(yíng)銷第八招——走心的服務(wù)
1、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
2、硬件服務(wù)
3、熱情周到
4、走心的服務(wù)
5、專業(yè)服務(wù)
九、廳堂營(yíng)銷第九招——廳堂小活動(dòng)
第三部分 客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1、你的網(wǎng)點(diǎn)有客戶嗎？
區(qū)別“客戶”“顧客”和“客流”
2、什么叫客戶？
3、客戶經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)客戶終生價(jià)值，得其最大產(chǎn)能。
? 金融產(chǎn)品持有
? 未來增值存入
? 承包家人
? 轉(zhuǎn)介朋友
4、連接與逼近
? 廳堂服務(wù)體驗(yàn)
? 電話邀約維護(hù)
? 客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)
5、電話維護(hù)與邀約
6、客戶分類分析
? 分縱別橫
? 分類的標(biāo)的
7、高端客戶的維護(hù)
楊凱老師的其它課程
五招九式——銀行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶經(jīng)營(yíng)主講：楊凱【課程背景】隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。改革開放40多年，成就舉世矚目，中國(guó)老百姓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)的轉(zhuǎn)變，客戶的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)從功能性消費(fèi)升級(jí)為意義性消費(fèi)，居民的儲(chǔ)蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難地撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢存款。面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，各方競(jìng)爭(zhēng)
講師：楊凱詳情
卓越領(lǐng)導(dǎo)力的九項(xiàng)修煉主講：楊凱【課程背景】領(lǐng)導(dǎo)力是每位企業(yè)管理者都必須掌握的核心能力，而在實(shí)際工作中，尤其面對(duì)以下問題，管理者常常無可奈何，頭大如牛。1、員工對(duì)我的話總是陽(yáng)奉陰違，說到做不到。2、我總是苦口婆心的教導(dǎo)，他們能力卻不見增長(zhǎng)。3、獎(jiǎng)勵(lì)了沒有反應(yīng)，不獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)怨聲載道，我是哪里做錯(cuò)了嗎？4、團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力，各自為政，我怎樣才能帶出一支有凝聚力的隊(duì)伍
講師：楊凱詳情
“變”中取勝行長(zhǎng)具體情境下管理策略主講：楊凱【課程背景】做為銀行管理人員，你有沒有遇到這樣的困惑——業(yè)績(jī)指標(biāo)行長(zhǎng)一人扛了大半，員工任務(wù)完不成，持續(xù)完不成，似乎已成為常態(tài)。當(dāng)了多年的行長(zhǎng)，越來越發(fā)現(xiàn)以前的管理風(fēng)格方式，不適合團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀了?？戳舜罅康墓芾韺W(xué)書籍，聽了大量的課程后，在面對(duì)自己團(tuán)隊(duì)問題的時(shí)候還是覺得無所適從。面對(duì)剛剛來到職場(chǎng)的95后00后員工，又該以
講師：楊凱詳情
《決勝人性管理》 12.13
決勝人性管理主講：楊凱【課程背景】如何管理團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，也是當(dāng)今困擾所有管理者的第一大問題，管理一學(xué)博大精深，浩瀚如海，可謂百家爭(zhēng)鳴。但管理應(yīng)重視人，以人為本已成為當(dāng)今管理學(xué)界的共識(shí)。本課程深入淺出，以“道、法、術(shù)”相結(jié)合的方式詳細(xì)闡述管理者如何管理人、駕馭人，如何激活團(tuán)隊(duì)，如令讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人發(fā)揮潛能，如何在人性的指導(dǎo)下進(jìn)行制度設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
講師：楊凱詳情
區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬課程——驚濤駭浪主講：楊凱【課程背景】商海浮沉波譎云詭，市場(chǎng)環(huán)境更是瞬息萬變。市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)如海中航行，隨時(shí)都會(huì)面對(duì)各種難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)……疫情全球蔓延、經(jīng)濟(jì)下行、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、同行互撕、員工思維固化、客戶偏好轉(zhuǎn)變……作為一名區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)？有哪些資源，如何配置才能起到最大作用？面對(duì)無數(shù)變量，抓住哪幾個(gè)核心變量才能突破壁壘，
講師：楊凱詳情
市場(chǎng)突破戰(zhàn)略升級(jí)——將uxi銀行“開門紅”運(yùn)籌經(jīng)營(yíng)策略主講：楊凱【課程背景】隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時(shí)間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難的撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢存款。面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無奈……1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號(hào)喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好
講師：楊凱詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬課程——怒海奇航主講：楊凱【課程背景】商海浮沉波譎云詭，市場(chǎng)環(huán)境更是瞬息萬變。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)如海中航行，隨時(shí)都會(huì)面對(duì)各種難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)……金融托媒、經(jīng)濟(jì)下行、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、同業(yè)互撕、員工思維固化、監(jiān)管趨嚴(yán)……作為一名管理者應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)？有哪些資源，如何配置才能起到最大作用？面對(duì)無數(shù)變量，抓住哪幾個(gè)核心變量才能突破壁壘，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí)？要活下
講師：楊凱詳情
銀行業(yè)轉(zhuǎn)型和員工認(rèn)知升級(jí)主講：楊凱【課程背景】中國(guó)銀行業(yè)曾一度為全球最賺錢的行業(yè)。但從2012年至今，中國(guó)經(jīng)濟(jì)軟著陸，GDP增長(zhǎng)率下行。隨著供給側(cè)改革，去產(chǎn)能、去庫(kù)存，利率市場(chǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)金融的高速崛起，對(duì)銀行業(yè)形成了前所未有的沖擊，銀行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)率曾呈現(xiàn)出“斷崖式”下跌……但時(shí)間進(jìn)入2017年隨著金融去杠桿、凈息差增加、資產(chǎn)質(zhì)量改良，銀行業(yè)又在2017-2
講師：楊凱詳情
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