《百萬級重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營》

百萬級重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營

課程背景
重疾險(xiǎn)市場是所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場，也是銷售人員平均銷售最多的產(chǎn)品。各保
險(xiǎn)公司每年都會(huì)對重疾險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品升級、更新?lián)Q代，各種新名詞層出不窮，一個(gè)優(yōu)質(zhì)客
戶也往往收到來自不同業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)建議書，客戶也目不暇給、霧里看花。站在業(yè)務(wù)員
角度，如何以不變應(yīng)萬變？如何在繞開同業(yè)間產(chǎn)品對比？如何避免同質(zhì)化的話術(shù)？如何
站在更高維碾壓競爭者、在低端競爭中脫穎而出？
人無我有，人有我優(yōu)。必須站在更高的維度看營銷，借鑒歐美和香港成熟的保險(xiǎn)服務(wù)
技能，以理財(cái)規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售，而非僅僅推銷產(chǎn)品或
背話術(shù)。
本課程有新理念，新方法；場景化，多層次；有工具，能復(fù)制；操作強(qiáng)，易落地，拒
絕低層同質(zhì)競爭，助力贏在塔尖。

課程收益
● 掌握FABE產(chǎn)品介紹法，快速精準(zhǔn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢，并轉(zhuǎn)化為客戶需求，提高勝率；
● 掌握重疾場景方法，通過重疾場景化，讓客戶感受痛點(diǎn)、激發(fā)需求。
●
掌握需求導(dǎo)向銷售法，通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得
失落差感，從而真正挖掘客戶需求，大幅提高成交率。
●
掌握精準(zhǔn)量化法，掌握課程中的理財(cái)工具，精準(zhǔn)算出風(fēng)險(xiǎn)有多少，準(zhǔn)備金有多少，缺口
有多少。用數(shù)字打動(dòng)客戶，真正做到百萬級保額！

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：資深保險(xiǎn)銷售人員
課程方式：理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計(jì)+學(xué)員通關(guān)

課程大綱
互動(dòng)導(dǎo)入：高手銷售重疾險(xiǎn)有什么特點(diǎn)？怎樣把重疾保單做到百萬？
第一講：初階——FABE產(chǎn)品介紹法
一、產(chǎn)品介紹中邏輯的重要性
——好的介紹邏輯助力產(chǎn)品成交
——不同的客戶需要不一樣的產(chǎn)品介紹邏輯
互動(dòng)：請學(xué)員分享自己的產(chǎn)品介紹邏輯
案例：二手車三個(gè)視頻廣告的對比
案例：**公司**重疾險(xiǎn)朋友圈三個(gè)宣傳文案的對比
二、“FABE”在產(chǎn)品介紹中的運(yùn)用
1. FABE四大內(nèi)容
1）特征(Features)——引起客戶注意
2）優(yōu)點(diǎn)(Advantages)——客戶能聽的懂
3）利益(Benefits)——給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂
4）證據(jù)(Evidence)——讓客戶相信
2. FABE標(biāo)準(zhǔn)句式
1）因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）……
2）從而有（A-優(yōu)點(diǎn)/功能）……
3）對您而言（B-利益/好處）……
4）你看（E-證據(jù)）……
案例：馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬美元
案例：沙發(fā)的真皮作為賣點(diǎn)
案例：冰箱的省電作為賣點(diǎn)
三、用FABE法講重疾險(xiǎn)產(chǎn)品
1. F特征：產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)
例如：費(fèi)用、領(lǐng)取、保障額度等形態(tài)和責(zé)任
2. A優(yōu)點(diǎn)：特征對應(yīng)的優(yōu)勢
例如：范圍廣，賠付多，性價(jià)比高，增值服務(wù)等等
3. B利益：優(yōu)點(diǎn)對客戶的具體好處
例如：多賠付**元，少繳**元，多保障**項(xiàng)疾病，多享受**服務(wù)等等
4. E證據(jù)：熱賣的證明
例如：買了該產(chǎn)品，該重疾產(chǎn)品獲得**榮譽(yù)
案例：A公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
案例：B公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
案例：C公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
演練：用FABE法介紹本公司的XX重疾險(xiǎn)

第二講：中階——重疾場景法
一、FABE方法的優(yōu)缺點(diǎn)分析
優(yōu)點(diǎn)：銷售方式簡單，銷售流程短
缺點(diǎn)：互動(dòng)性低，難以挖掘需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
結(jié)論：在產(chǎn)品介紹前，增加“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)
二、重疾銷售的難點(diǎn)——產(chǎn)品的天然缺陷
1. 使用滯后性：現(xiàn)期隱性，遠(yuǎn)期使用
2. 射幸性：不一定使用
結(jié)論：客戶沒有產(chǎn)品體會(huì)，存在僥幸心理
三、場景法——解決產(chǎn)品的天然缺陷
概念：在銷售面談中，通過把客戶心理引入特定場景，設(shè)身處地感受痛點(diǎn)，從而激發(fā)需
求、尋求解決方案。
1. 場景法的作用
1）補(bǔ)充“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)
2）解決重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的天然缺陷
3）簡單易用，容易切入
2. 五個(gè)常見重疾場景的應(yīng)用
場景一：突發(fā)喪失勞動(dòng)能力
工具1：話術(shù)《“如果喪失勞動(dòng)能力半年……”》
場景二：如何保護(hù)現(xiàn)有收入
工具2：話術(shù)《收入&支出》
工具3：話術(shù)《您工作多少年了？》
場景三：醫(yī)療金的準(zhǔn)備
工具4：話術(shù)《50萬的醫(yī)療準(zhǔn)備金計(jì)劃》
場景四：確保家人的日常開銷
工具5：話術(shù)《我為您買午餐》
場景五：模擬保險(xiǎn)公司的理賠
工具6：話術(shù)《公平的交易》
場景話術(shù)演練

第三講：高階——需求導(dǎo)向銷售法
一、場景法的缺點(diǎn)分析
1. 營造場景：場景的代入感還要提高
2. 輸出觀念：客戶被動(dòng)接受，認(rèn)同度差
3. 客戶體驗(yàn)：心理起伏變化不大，不易被打動(dòng)
二、需求導(dǎo)向銷售法：場景法2.0
概念：站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化，營造愿景畫面感
，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶需求。
1. 互動(dòng)升級
1）從“我說你聽”到“我問你說”
2）從“審視判斷”到“參與互動(dòng)”
3）從“一方挖掘”到“一起探尋”
2. 場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”
3. 邏輯升級——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”
三、需求導(dǎo)向顧問式銷售法的六步驟
1. 切入話題——引起興趣
故事：養(yǎng)老
2. 描繪美景——燃起希望
3. 發(fā)現(xiàn)問題——掃除障礙
資金缺口計(jì)算公式：1項(xiàng)–2項(xiàng)
4. 營造場景——引發(fā)共鳴
5. 重塑美景——再燃希望
6. 確認(rèn)需求——尋找解決
實(shí)戰(zhàn)演練

第四講：頂階——精準(zhǔn)量化法
概念：分析客戶現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？）充分了解客戶對保障的需求（要去哪？）通過財(cái)務(wù)工
具將需求精準(zhǔn)量化（距離有多少？）結(jié)合人生規(guī)劃，最終形成財(cái)務(wù)報(bào)告（怎樣走？）
一、為什么需要精準(zhǔn)量化法？——百萬保單銷售邏輯鏈中重要一環(huán)
1. 銷售面談要解決的三個(gè)問題
問題一：保險(xiǎn)有什么用？
——通過場景法或需求導(dǎo)向銷售法，讓客戶體驗(yàn)保險(xiǎn)的意義與功用
問題二：保險(xiǎn)我需要嗎？
——通過精準(zhǔn)量化法，精準(zhǔn)算出風(fēng)險(xiǎn)有多少，準(zhǔn)備金有多少，缺口有多少。
——為什么需要百萬保額重疾？是算出來，用數(shù)字說明一切。
問題三：我為什么要買這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品？
——通過FABE方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹
結(jié)論：完整的銷售面談邏輯=需求導(dǎo)向銷售+精準(zhǔn)量化+FABE產(chǎn)品介紹
二、精準(zhǔn)量化法（具體操作手段）
1. 客戶現(xiàn)在哪？
——了解客戶家庭現(xiàn)狀，包括日常開銷、工作收入、已購買保單等，通過保單整理體檢，
讓客戶清晰知道有什么，有多少。
2. 客戶要去哪？
——與客戶一起分析對保障愿望，包括身故保障、重疾治療費(fèi)、失能損失保障、普通住院
醫(yī)療保障等，將需求量化，并尋找保障缺口。
3. 客戶該怎樣走？
——提供科學(xué)且量化的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，對保障缺口進(jìn)行產(chǎn)品配對。
工具1：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測試》
工具2：《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》
工具3：《保單整理表》
工具4：《保障需求分析表》
工具5：《需求解決方案報(bào)告》
案例分析：陳女士家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障需求
尾聲：行動(dòng)規(guī)劃
1. 對老客戶
——通過精準(zhǔn)量化法，進(jìn)行二次營銷，挖掘客戶遺漏的需求點(diǎn)和需求額度，發(fā)現(xiàn)百萬保額
需求，進(jìn)行二次簽單。
2. 對之前未簽單的準(zhǔn)客戶
——可以升級銷售模式，用心的方法進(jìn)行再次拜訪，尋找新的成交機(jī)會(huì)。

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