《金牌店長特訓(xùn)營》

金牌店長特訓(xùn)營
主講：王哲光
課程背景
隨著資本進(jìn)入零售領(lǐng)域，未來連鎖企業(yè)的競爭將會(huì)非常激烈。再好的戰(zhàn)略如果沒有
終端門店的執(zhí)行和落實(shí)，都將消弱企業(yè)的競爭力。在給許多連鎖企業(yè)咨詢和培訓(xùn)過程中
，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各類專營店的規(guī)章制度和運(yùn)營手冊(cè)都已經(jīng)下發(fā)，對(duì)督導(dǎo)、店長和店員
都經(jīng)過了制度的培訓(xùn)和講解，甚至還就這些知識(shí)進(jìn)行了考試，并與績效考核掛鉤，但在
運(yùn)營過程中仍然出現(xiàn)制度落實(shí)不到位、政策打折扣執(zhí)行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉
、出現(xiàn)問題推卸責(zé)任互相埋怨等現(xiàn)象，最終的結(jié)果就是店面的銷售業(yè)績徘徊不前，促銷
不見成效，員工士氣低落，對(duì)未來發(fā)展茫然無措。
連鎖企業(yè)發(fā)展最大的瓶頸往往是合格的優(yōu)秀店長，特別是準(zhǔn)備在全國布局、超過10
0家門店的企業(yè)，優(yōu)秀店長的缺乏是普遍現(xiàn)象。擴(kuò)張迅猛企業(yè)中的店長往往是由骨干員工
、業(yè)務(wù)尖子提拔起來的，加盟店的店長有許多就是股東或出身個(gè)體戶，他們通常有著突
出的個(gè)人業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展或取得經(jīng)營資格而走上了管理崗位，憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)
進(jìn)行管理，營銷計(jì)劃和營銷策略總部都已經(jīng)制定，店長和督導(dǎo)首要的不是懷疑和挑刺，
而是不折不扣的執(zhí)行和落實(shí)。無數(shù)事實(shí)證明，影響門店業(yè)績的最關(guān)鍵因素還是人，一個(gè)
優(yōu)秀的金牌店長能夠有效彌補(bǔ)終端資源的不足和企劃策略的缺失，終端店面的管理者必
須能夠帶領(lǐng)出一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，在工作中能進(jìn)行卓有成效的管理，積極推動(dòng)營銷政
策的執(zhí)行，提升店面銷售業(yè)績。
課程目標(biāo)
?
正確積極的執(zhí)行心態(tài)，愿意帶出一支具有強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏
的店面運(yùn)營團(tuán)隊(duì)；
? 掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技巧，落實(shí)公司銷售政策和運(yùn)營制度；
? 擁有促銷推廣和卓越的店面運(yùn)營指導(dǎo)能力，提高工作效率和提升業(yè)績；
?
運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來培養(yǎng)自己的下屬，提高員工的素質(zhì)和能力；
? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對(duì)象
店長
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、擁有更多追隨者的卓有成效
的金牌店長。
課程大綱
一、卓越店長的角色定位與門店盈利模式
1、卓越店長的角色定位
1）店長的三個(gè)發(fā)展階段：銷售型、管理型、經(jīng)營型
2）卓越店長的特點(diǎn)
兵頭將尾、現(xiàn)場第一、人微言重、責(zé)無旁貸、全能兵王
演練：劉店長的苦惱
3）店長必備的職業(yè)意識(shí)
責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、問題意識(shí)、改善意識(shí)、
創(chuàng)新意識(shí)、成本意識(shí)、客戶意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
2、門店經(jīng)營管理的重點(diǎn)
1）品牌管理、物流采購、顧客管理
2）商品促銷、賣場陳列、人事管理
3）信息管理、危機(jī)處理、防損管理
3、引爆終端業(yè)績的營銷原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
4）門店十大贏利模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、整體解決方案
速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理、聯(lián)盟模式、自有品牌
4、VIP客戶管理與關(guān)系推進(jìn)
1）VIP的定義
2）VIP的購買動(dòng)機(jī)
3）優(yōu)化VIP客戶服務(wù)體系的組織機(jī)構(gòu)
4）設(shè)計(jì)、完善VIP客戶服務(wù)體系里的崗位描述
5）VIP客戶服務(wù)體系的三類管理制度
二、品牌塑造與推廣策劃
1、品牌落地的關(guān)鍵
1）什么是品牌？
2）品牌塑造的兩大關(guān)鍵
3）店面客戶體驗(yàn)提升品牌美譽(yù)度
2、營銷活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動(dòng) 3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想 5）高潮不斷 6）傳播經(jīng)濟(jì)
3、營銷定位與差異化
1）營銷提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
2）你準(zhǔn)備好了嗎？
演練：產(chǎn)品的賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉——FABE訓(xùn)練
4、設(shè)計(jì)和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷
組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播
3）媒體管理和公共關(guān)系
4）制定差異化營銷活動(dòng)方案
演練：店面營銷方案
三、店面運(yùn)營管理
1、店面管理的關(guān)鍵點(diǎn)
1）目標(biāo)、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)、表單、盤點(diǎn)、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷員
3）終端信息管理與數(shù)據(jù)分析
2、店面商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
演練：如何陳列它？
3、優(yōu)先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
工具：行動(dòng)計(jì)劃與行動(dòng)日志
4、工作效率提升與工作進(jìn)度監(jiān)控
1）效率與效能
2）工作流程與瓶頸突破
3）工作改善四步法
演練：同心順
4）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
四、店長領(lǐng)導(dǎo)力與人員管理
1、權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)力——情境領(lǐng)導(dǎo)
1）情景領(lǐng)導(dǎo)模型
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與下屬的準(zhǔn)備度
情境練習(xí)：卡里的情境管理
3）如何管理“問題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強(qiáng)好勝員工
2、高效能激勵(lì)藝術(shù)
1）經(jīng)典的激勵(lì)方式
2）最用心的激勵(lì)——傾聽員工心聲
3）潛能激勵(lì)法
教學(xué)影片：永不放棄
4）常用的不花錢激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
3、教練輔導(dǎo)與部屬培育
1）為什么傳統(tǒng)的培訓(xùn)無效
2）經(jīng)典輔導(dǎo)方式
演練：教練七步法
4、如何打造高效能店面團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）低效團(tuán)隊(duì)表象
3）打造店面團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
演練：通天塔
4）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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