《大客戶營(yíng)銷策略與技能》

大客戶營(yíng)銷策略與技能


課程目標(biāo)：
1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，清晰行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體思路，明確大客戶營(yíng)銷突破的策略；
2.明確行業(yè)痛點(diǎn)與客戶痛點(diǎn)，清晰開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化，洞察行業(yè)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)；

3.能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉大客戶拓展與維護(hù)的路徑；
4.能掌握大客戶關(guān)系拓展、高端建交與運(yùn)營(yíng)把控，熟悉與客戶共贏的策略與方法論。
5.能全面掌握客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

吳老師獨(dú)創(chuàng)：
1.市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)三角”與“節(jié)奏三維”
2.商務(wù)語(yǔ)言表達(dá)的“三大測(cè)試”模型；
3.組織攻關(guān)的“水平權(quán)力模型”與“垂直權(quán)力模型”

講師著作：
1.《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》，北京時(shí)代光華出版社，約2014年12月出版。
2.《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》，（與程紹珊先生合著）中國(guó)工商聯(lián)出版社，2013年3月出版。



課程課時(shí)： 12課時(shí)，共二天
適合對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等
培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答
等。

課程大綱
第一講：大客戶營(yíng)銷與新模式
第二講：市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)聚焦
第三講：客戶透視與策略組合
第四講：客戶拜訪與高效溝通
第五講：智慧引導(dǎo)與立體建交
第六講：解決方案與有效呈現(xiàn)
第七講：解決疑慮與思維創(chuàng)新
第八講：銷售技能與職業(yè)素養(yǎng)

第一講：大客戶營(yíng)銷與新模式
一、大客戶營(yíng)銷體系
1.營(yíng)銷之道：方式+價(jià)值
2.營(yíng)銷之局：商務(wù)+技術(shù)
3.銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、大客戶營(yíng)銷常見(jiàn)困境
1. 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2、團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷售量與利潤(rùn)率逐年降低，
4、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度 ，
5、后臺(tái)協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
三、大客戶營(yíng)銷策略的突破
1.、 背景洞察與組織滲透
2.， 需求透視與立體公關(guān)
3. 智慧引導(dǎo)與兩極同頻
案例1：大客戶營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)案例
案例2：突破大天鵝集團(tuán)的案例

第二講：市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)聚焦
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1.現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化
1.行業(yè)調(diào)研
1）市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究
2）技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究
3）消費(fèi)方式的演變研究
2.客戶群調(diào)研
三、 客戶組織體系的破譯
1、 銷售進(jìn)入的路經(jīng)
2、 滲透組織體系
3、 與決策者溝通
4、 培育線人與支撐者

第三講：客戶透視與策略組合
一、客戶需求透視
1. 客戶需求把控：宏觀，中觀，微觀
2、 客戶關(guān)系把控：點(diǎn)線面
3、 產(chǎn)品需求把控：技術(shù)，應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)
4、 服務(wù)需求把控：運(yùn)營(yíng)，維護(hù)
二、 客戶的需求挖掘
1、 需求的定義與結(jié)構(gòu)
2、 需求的點(diǎn)、線、面
3、 需求的瀑布鏈分析
4、 BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求
5、 通過(guò)引導(dǎo)挖掘需求與要求
三、策略組合
1.、客戶關(guān)系拓展策略
2.、服務(wù)交付策略
3.、技術(shù)方案策略
4、 項(xiàng)目方式策略
案例1：小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
案例3：瑞恩集團(tuán)的戰(zhàn)略與模式升級(jí)

第四講： 客戶拜訪與高效溝通
一 軟件的準(zhǔn)備
1. 心理與精神準(zhǔn)備
2. 知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3. 分析評(píng)估的方式
二、 硬件的準(zhǔn)備
1、 基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、 會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、 溝通的五項(xiàng)內(nèi)功
? 1.看的形式與神韻
? 2.說(shuō)的客觀與色彩
? 3.問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求
? 4.聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴
? 5.贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)


第五講： 智慧引導(dǎo)與立體建交
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣
3.女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、體態(tài)與微表情破譯
1.紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例1：納愛(ài)斯集團(tuán)采購(gòu)的“如魚得水”
案例2：客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六講： 解決方案與有效呈現(xiàn)
一、 標(biāo)準(zhǔn)，建立心理契約
1、 透視客戶的標(biāo)準(zhǔn)背景
2、 主動(dòng)建立標(biāo)準(zhǔn)
3、 策略改變標(biāo)準(zhǔn)
二、 呈現(xiàn)，決定關(guān)鍵勝負(fù)
1、 客觀的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、 把控提交方案的時(shí)機(jī)
3、 方案包括的基本要素
4、 方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧

第七講： 解決疑慮與思維創(chuàng)新
一、 解決疑慮的策略
1、 解決疑慮，而非處理異議
2、 簽約前客戶的心理變化與應(yīng)對(duì)
3、 兩種情況的對(duì)策
4、 談判要素與把控
二、 方案推進(jìn)與實(shí)施
1、 方案推進(jìn)中的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)與把控
2、 開(kāi)發(fā)客戶的新需求策略

第八講： 銷售技能與綜合素養(yǎng)
一、銷售顧問(wèn)的技能
1.營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2.素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商
二、銷售經(jīng)理的素養(yǎng)
1.心理技能與素養(yǎng)
2.職業(yè)技能與素養(yǎng)
3.學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)生涯
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)

結(jié)論：三度突破項(xiàng)目
1.高度突破：需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)！
2.寬度突破：需要對(duì)商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破：需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練！

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