《銷售技能與談判策略》

銷售技能與談判策略



為什么學(xué)習(xí)本課程？
? 中國各行業(yè)整體面對時代挑戰(zhàn)，生存與經(jīng)營已成為企業(yè)面臨的首要問題？
? 市場體系如何高效的開發(fā)？資源與組織該如何運作？如何策劃哪？
? 營銷人的土匪習(xí)氣重，商務(wù)形象、言談與禮儀都缺少最基本的職業(yè)經(jīng)驗？
? 從客戶的商務(wù)拜訪，到客戶深化關(guān)系，從程序到關(guān)鍵，總是不得要領(lǐng)？
? 大客戶商務(wù)項目，難度大，復(fù)雜性高，在商務(wù)活動中難以把控“節(jié)奏”？
? 。。。。。。。。。。。。
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程。

課程目標:
? 了解營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價值觀、性格、知識與技能要求；
? 掌握拜訪大客戶的程序與要點，通過商務(wù)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點；
? 能了解行業(yè)性銷售人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身條件尋找獨特的方式；
? 能了解商務(wù)談判策劃、深化關(guān)系整體流程，熟悉長期維護高端人士路徑；
? 掌握談判道局術(shù)應(yīng)用，把控策略、讀心、攻心、博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要

講師獨創(chuàng)：
1. 區(qū)域市場“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏”模型
2. 大客戶談判的“五維相關(guān)滲透”模型

講師著作： 《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，約15萬字
北京時代光華出版社，2014年12月出版
《升級你的營銷組織》，月15萬字，（與程紹珊先生合著）
中華工商聯(lián)合出版社，2013年3月出版


課程課時: 12課時
適合對象: 營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
培訓(xùn)形式: 全程案例講授，問題導(dǎo)入、方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

第一講： 銷售職業(yè)與技能素養(yǎng)
第二講： 知識儲備與控場能力
第三講： 早期布局與客戶拜訪
第四講： 前期談判與立體滲透
第五講： 中期談判與智慧引導(dǎo)
第六講： 后期談判與剛?cè)岵?br /> 第七講： 結(jié)尾決擇與有理有節(jié)
第八講： 實踐歷練與個人修煉

第一講： 銷售職業(yè)與技能素養(yǎng)
一、銷售職業(yè)的基本要求
1. 心理素質(zhì)與歷練
2. 知識能力與儲備
3. 思考能力與總結(jié)
二、銷售職業(yè)的綜合技能
1. 人生追求與期望
2. 職業(yè)形象與表現(xiàn)
3. 情商智商與韌商
三、銷售職業(yè)的綜合素養(yǎng)
1. 視野擴展與格局
2. 心理調(diào)整能力
3. 團隊合作能力
4. 個人學(xué)習(xí)能力
工具：行業(yè)資料庫的建立
案例：華為營銷道局術(shù)


第二講： 知識儲備與控場能力
一、 知識儲備能力
1 現(xiàn)場分析與調(diào)研
2、 線上資料分析（上市公司報表）
3、 市場調(diào)研的五種方式與五層境界
4、 大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)能力
二、 現(xiàn)場控場能力
? 看：形式與神韻
? 問：開放與收斂
? 聽：技能與藝術(shù)
? 說：適當(dāng)與適度
? 贊：習(xí)慣與方法
案例、15年實戰(zhàn)與15年咨詢案例的總結(jié)

第三講： 早期布局與客戶拜訪
一 背景調(diào)研
? 市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
? 行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
? 三類客戶特點分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、 知己知彼
? 客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
? 競爭格局評價
? 自身專長評論
三、 實戰(zhàn)工具
1、客戶檔案調(diào)研表建立很多個用戶模型，強行量化數(shù)據(jù)。
2、區(qū)域-行業(yè)-客戶—產(chǎn)品調(diào)研表
案例1、從百萬到千萬訂單的實戰(zhàn)技能

第四講： 前期談判與立體滲透
一 軟件的準備
1. 心理與精神準備
2. 知識與方法準備
3. 分析評估的方式
二、 硬件的準備
1、 基礎(chǔ)資料的準備
2、 會談與拜訪的準備
三、 談判的七種模型
? 破裂與一團云霧
? 一拍即合與打撲克
? 買方與賣方市場
? 相對平衡
四、 引導(dǎo)與說服
? 專業(yè)專家式說服
? 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
工具：客戶拜訪日記與周記
案例：1、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實踐與風(fēng)格

第五講： 中期談判與智慧引導(dǎo)
1. 中期客戶引導(dǎo)：
? 交談的話題
? 交流的目的
? 交往的深度
2. 談判引導(dǎo)方式
? 商務(wù)性方式：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
? 技術(shù)性方式：愛好“共振”志趣
? 經(jīng)營性方式：KPI指標的關(guān)注
? 管理性方式：組織能力提升
3. 商務(wù)談判滲透的路徑：
? 層級與專業(yè)
? 十字結(jié)構(gòu)模型
? 水平結(jié)構(gòu)模型
? 垂直結(jié)構(gòu)模型
工具：客戶現(xiàn)場分析表
案例1、 惠普大客戶公關(guān)的7項規(guī)則
案例2、 在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例3、 客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六講： 后期談判與剛?cè)岵?br /> 一 時間把控策略
? 先聲奪人
? 后發(fā)制人
2. 空間把控策略
? 黑臉白臉
? 聲東擊西
3. 進度把控策略
? 逐步蠶食
? 有度讓步
4. 溫度把控策略
? 暫置冰點
? 重燃激情
工具：客戶立體需求分析表
案例：1、手機配件專用機的火爆
2、重回中山威力洗衣機的立體公關(guān)
3、雪豹—國共談判視頻與啟示


第七講： 結(jié)尾決擇與有理有節(jié)
一 結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1. 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3. 收到定金才是最后的勝利
2. 談判與簽約事項
1. 整批交易—搭配條款
2. 制式契約的利弊分析
3. 簽約注意事項
4. 簽約后談判與破裂防治
3. 談判與后續(xù)維護
1. 服務(wù)是維護的主線
2. 全款收回也需要談判
工具：項目進程分析表
案例；1、分析；《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
2、總結(jié)；《百年集團2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果

第八講： 實踐歷練與個人修煉
一、 銷售顧問的歷練
1. 實戰(zhàn)歷練與經(jīng)歷
2. 失敗案例分析的特別功效
3. 成功案例的綜合運營
二、四大管理工具；
? 例會應(yīng)用的要點；
? 表格應(yīng)用的要點；
? 訪客應(yīng)用的要點；；
? 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
二、銷售顧問的自我修煉
1. 實踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—人事---財務(wù)的三位一體
3. 反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4. 成長：用業(yè)績與數(shù)據(jù)來驗證，用奮斗與追求來體現(xiàn)
工具：月度營銷策略與案例分析會及啟示
案例1、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，
2、討論《夢想與職業(yè)生涯的反思》

結(jié) 論： 談判三度：
1. 高度突破！ 需要對營銷職業(yè)的全新認識與素質(zhì)提升！
2. 寬度突破！ 需要對談判流程與組織關(guān)系的深度把控！
3. 深度突破！ 需要對商務(wù)體系與組織體系的深度透視！


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