《7招投標客戶關(guān)系突破》

《招投標客戶關(guān)系突破》
課程教學大綱
課程名稱：《招投標客戶關(guān)系突破》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓
教學時數(shù)：學時:（1-2天）
課程對象：營銷人員
課程簡介：
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)
時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是
產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。客戶的招投標就好比一場“
戰(zhàn)役”，要求營銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點、增加客戶的
體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護?在商務(wù)談判中
要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學綱要
第一章：招投標專業(yè)知識與技能
1. 招投標的4大特點
2. 招投標的基本原則
3. 招投標的作用
4. 客戶招投標的流程
? 發(fā)標
? 應標
? 評標
? 開標
? 定標
? 合同簽訂
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5. 評標的組織與人員
6. 公開招標與邀請招標的區(qū)別
7. 標書如何達標
8. 搞清楚招標的價格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標及參數(shù)
10. 競爭對手的了解
11. 招投標常犯的錯誤
? 評標前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化

? 客戶痛點形成
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：肢體語言在談判中的運用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 職業(yè)生涯規(guī)劃
3. 四類員工的分類
4. 什么是團隊精神
5. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征
? 能力與收入
? 勤奮與敬業(yè)
? 百折不撓的事業(yè)心
? 敏銳的市場感覺
? 協(xié)同作戰(zhàn)的團隊精神
? 時間與計劃管理
? 專業(yè)的商務(wù)禮儀
? 見微知著的能力
? 數(shù)據(jù)分析的能力
? 慧眼識人的能力
? 方案形成的能力
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a)
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6. 狼性營銷人員的心態(tài)
7. 案例：寫周報也不見成效？
8. 案例：客戶信息表存在的問題？
9. 案例：“倔處長”如何搞定的
第五章、壓力管理及情緒管理
壓力管理的技巧與方法
1）改變壓力來源
2）發(fā)展相應技能
3）對思維進行改造
4）提高緩解員工壓力的方法
1. 情緒的定義
2. 情緒的外延
3. 情緒三要素
4. 情緒處理的基礎(chǔ)方法
5. 注意轉(zhuǎn)移法
6. 合理發(fā)泄法
7. 理智控制法
8. 情緒管理四層次
9. 情緒管理的價值
10. 情緒管理的六個步驟
二、工程投標及實例分析
1. 標書制作
2. 投標流程及分類
3. 投標的技巧
? 造勢
? 故弄玄虛
? 搶占先機
? 加強信心
? 介紹產(chǎn)品
? 評價產(chǎn)品
? 報價
? 補充內(nèi)容
三、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據(jù)工程特點對投標書進行制作；
? 公司介紹；
? 公司各種認證資料；
? 產(chǎn)品的認證資料；
? 針對該工程的產(chǎn)品介紹；
? 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
? 售后服務(wù)承諾；
? 成功工程案例（照片）；
? 報價表（報價要合理）；
三、工程操作重點
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時做監(jiān)理
方工作。

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