《B2B市場(chǎng)分析與調(diào)查1.
《B2B市場(chǎng)分析與調(diào)查1.詳細(xì)內(nèi)容
《B2B市場(chǎng)分析與調(diào)查1.
《B2B市場(chǎng)分析與調(diào)查》
課程名稱：B2B市場(chǎng)分析與調(diào)查
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：業(yè)務(wù)副總、中層管理、核心業(yè)務(wù)
授課時(shí)長(zhǎng)：（兩天）
課程收益：1、市場(chǎng)分析好比一個(gè)將軍對(duì)整個(gè)戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對(duì)陌生市場(chǎng)、的商業(yè)
生態(tài)、行業(yè)特性、渠道活力、產(chǎn)品動(dòng)銷有很強(qiáng)的洞察能力，并調(diào)配資源、重點(diǎn)
突破，掌握節(jié)奏、勢(shì)如破竹。
2、精力及費(fèi)用的投放千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費(fèi)用
消耗戰(zhàn)。
3、行業(yè)中的重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場(chǎng)劃分是布局的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷量的基礎(chǔ)，兩類
市場(chǎng)不同的運(yùn)作才能保證市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1、影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
2、化工行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
二、行業(yè)市場(chǎng)的信息來源；
一、利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、行業(yè)標(biāo)桿分析
1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
2. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3. 品牌傳播模式
4. 主要客戶來源的行業(yè)
5. 產(chǎn)品線線分析
6. 營(yíng)銷政策分析
四、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
1. 競(jìng)品的渠道策略分析
2. 競(jìng)品的產(chǎn)品策略分析
3. 競(jìng)品的價(jià)格策略分析
4. 競(jìng)品的的新品推廣分析
5. 競(jìng)品常見的分析維度
? 區(qū)域市場(chǎng)分析
? 產(chǎn)品性價(jià)比分析
? 應(yīng)收賬款管理
? 經(jīng)銷商管理
? 新產(chǎn)品推廣
? 促銷與動(dòng)銷分析
? 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
? 投入產(chǎn)出分析
五、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷政策
5售前售后服務(wù)
六、客戶分需求分析
1客戶購買模式
2客戶購買類型
3客戶購買決策
4影響購買的因素
七、市場(chǎng)分析的方法及工具
1定性預(yù)測(cè)
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2定量預(yù)測(cè)法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6工具：SWOT分析使用
7工具：行業(yè)分析五力模型
7工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
八、銷售日志的注意事項(xiàng)
1、做好算術(shù)題
? 產(chǎn)品、型號(hào)
? 回款額、應(yīng)收、應(yīng)付
? 拜訪客戶客戶數(shù)
? 。。。。
2、做好語文題
? 對(duì)照總?cè)蝿?wù)
? 銷售成功因素
? 銷售改進(jìn)方法
? 戰(zhàn)術(shù)研討
? 反思與分享
3、做好邏輯題
? 銷售節(jié)奏
? 資源調(diào)配
? 市場(chǎng)、客戶個(gè)性
。。。。
第二章：市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
1銷售預(yù)測(cè)的重要性
2銷售預(yù)測(cè)思維方式
3銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11銷量標(biāo)桿的選擇
12工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17案例：遼沈戰(zhàn)役數(shù)據(jù)分析
第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進(jìn)攻法
3. 側(cè)翼進(jìn)攻法
4. 漣漪運(yùn)營(yíng)法
5. 樣板客戶法
6. 重點(diǎn)突破法
7. 市場(chǎng)分層法
8. 爆品帶動(dòng)法[pic]
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