《電力客戶開發(fā)與業(yè)績增長》

《電力客戶的開發(fā)與業(yè)績增長》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《電力客戶的開發(fā)與業(yè)績增長》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)對象：電力營銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（2天）
課程簡介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的最重
要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣的沒有買的精”，在
市場產(chǎn)能過剩，客戶難以搞定的狀況下，電力行業(yè)更要加大對新客戶的開發(fā)、
對老客戶的維護(hù)。本課程結(jié)合設(shè)備行業(yè)的特點(diǎn)，通過兩天培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶
開發(fā)與成交的技能，增強(qiáng)客戶服務(wù)意識，提升客戶滿意度，提升公司業(yè)績。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。
①課程時(shí)間分配：
理論講解45% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)15% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論
歸納-轉(zhuǎn)變 為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視語言、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競爭等形式
，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā)，如
何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的成果。講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容
易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且
用之有效。
課程收益：
一、理論知識方面
1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
3、SPIN模式的運(yùn)用 4、物業(yè)營銷的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
二、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹
3、談判中如何唱白臉紅臉 4、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 5、談判中的壓價(jià)方法
5、簽約成交的4321法 6、解除客戶抗拒的十種方式
7、客戶成交的22種方法
。。。。。

教學(xué)綱要：
第一部分 客戶開發(fā)與銷售技能
1. 銷售拜訪常見的錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 成功拜訪的細(xì)節(jié)
4. 客戶信息如何來？
5. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
6. 考察市場的“五勤系”
7. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
8. 發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
9. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
10. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
11. 自我介紹
12. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
13. 隨時(shí)小心我們的“雷”
14. 提問的三種方式
15. 我們會(huì)問嗎？
16. 我們會(huì)聽嗎？
17. 我們會(huì)說嗎?
18. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
19. 客戶開發(fā)的十大思維
20. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
21不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
22如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動(dòng)作
4) 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
案例：中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
案例：客戶信息表存在的問題？
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
第二部分：B2B商務(wù)談判技能
1. 談判的要領(lǐng)
2. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3. 商務(wù)談判的本質(zhì)
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
7. 談判的準(zhǔn)備階段
8. 如何進(jìn)行價(jià)格談判
1) 確定談判的目標(biāo)
2) 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3) 談判中的三策
4) 如何擬定談判議程
5) 如何評估談判對手
6) 談判者的核心技能
7) 如何營造良好的談判氛圍
9談判的開始階段
1) 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2) 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3) 談判開始注意的問題
4) 如何判別談判氣氛
5) 怎樣解讀對方的身體語言
6) 怎樣提出建議
7) 怎樣回復(fù)對方的提議
10、談判的展開階段
1) 談判遇到的障礙及對策
2) 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3) 如何面對不同類型的談判者
4) 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5) 將面對的難題及其解決方法
6) 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7) 如何弱化對方的優(yōu)勢
8) 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 11、談判的協(xié)議階段
1) 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2) 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3) 如何幫客戶下決定
4) 合同文本的規(guī)范問題
第三部分：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第四部分 營銷業(yè)績提升的方法
1. 樣板市場解決的問題
2. 樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何塑造企業(yè)的價(jià)值感
4. 品牌就是展示美
5. 如何建立個(gè)人信任感
6. 如何尋找契合點(diǎn)
7. 如何營造成交氛圍？
8. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
9. 大客戶成交預(yù)測五步法
10. 成交的七大信號
11. 賣產(chǎn)品不如賣方案
12. 成交的22種方法
13. 社群營銷的技能
1) 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2) 建的社群為何無效
3) 加群和建群的動(dòng)機(jī)
4) 社群管理的方法
5) 如何從粉絲到社群
6) 粉絲經(jīng)營的四個(gè)核心動(dòng)作
7) 社群運(yùn)營的注意事項(xiàng)
8) 社群運(yùn)營最大的坑是什么
9) 自媒體服務(wù)號的運(yùn)用
工具：SPIN銷售法
工具：顧問式銷售方案的PIP數(shù)值
案例：“倔部長”如何搞定的
案例：張經(jīng)理肢體動(dòng)作在商務(wù)談判的運(yùn)用
第五部分：招標(biāo)管理與實(shí)施
1. 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 招標(biāo)的合同范本
5. 招標(biāo)的基本原則是什么
6. 招標(biāo)的主要形式是
7. 招標(biāo)的主要流程
8. 工具：招標(biāo)書的制作
9. 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
10. 項(xiàng)目評估
11. 機(jī)會(huì)評估
12. 資源評估
13. 得失評估
第六部分 客戶服務(wù)的規(guī)范化管理
1. 客戶資信管理
2. 客戶訂單管理
3. 銷售前與售后的協(xié)同
4. 售后維修制度解讀
5. 售后人員的習(xí)慣養(yǎng)成
1) 把握時(shí)間
2) 干脆利索，去繁就簡
3) 少說多做巧妙回避
4) 做到、寫到、學(xué)會(huì)總結(jié)
5) 全面測試，不留隱患
6) 整理環(huán)境
7) .敬業(yè)守信
6. 客戶電話回訪
7. 客戶投訴處理
8. 客戶情緒激動(dòng)時(shí)的處理方法
9. 客戶滿意度管理
10. 客戶相處的六大技巧
11. 向客戶的八大輸出
12. 售后與服務(wù)營銷
13. 應(yīng)收賬款的管理
14. CRM數(shù)據(jù)的挖掘
工具：客戶的RFM分析法
工具：客戶價(jià)值CLV分析法




1.

喻國慶老師的其它課程