《鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策》

課程名稱:
鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策
授課老師：喻國(guó)慶 （常駐地：深圳）
課程時(shí)間：1天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
課程背景：
市場(chǎng)營(yíng)銷決策能力是市場(chǎng)營(yíng)銷核心要素。決策市場(chǎng)必須要有市場(chǎng)整體布局的能力，對(duì)
內(nèi)部外部的研判，包括外部的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品
牌力、渠道力、客戶與客情的維護(hù)，團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好決策才能做好營(yíng)銷計(jì)劃
、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展。
課程大綱：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1、影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
2、機(jī)械制造行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
1) 人工智能與大數(shù)據(jù)
2) 地產(chǎn)行業(yè)對(duì)機(jī)械行業(yè)的影響
3) “一帶一路”與機(jī)械制造
4) 市場(chǎng)容量及態(tài)勢(shì)

二、行業(yè)市場(chǎng)的信息來源；
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、行業(yè)標(biāo)桿分析
1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
2. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3. 品牌傳播模式
4. 主要客戶來源的行業(yè)
5. 產(chǎn)品線線分析
6. 營(yíng)銷政策分析
四、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析：
1. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道策略分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品策略分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的新品推廣分析
5. 競(jìng)品常見的分析維度
? 區(qū)域市場(chǎng)分析
? 產(chǎn)品性價(jià)比分析
? 應(yīng)收賬款管理
? 經(jīng)銷商管理
? 新產(chǎn)品推廣
? 促銷與動(dòng)銷分析
? 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
? 投入產(chǎn)出分析
五、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷政策
5售前售后服務(wù)
六、客戶分需求分析
1客戶購(gòu)買模式
2客戶購(gòu)買類型
3客戶購(gòu)買決策
4影響購(gòu)買的因素
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2定量預(yù)測(cè)法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6工具：SWOT分析使用
7工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8案例：跨國(guó)公司利用市場(chǎng)決策擊退對(duì)手
第二章：市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
■ 市場(chǎng)銷量的預(yù)測(cè)
1銷售預(yù)測(cè)的重要性
2銷售預(yù)測(cè)思維方式
3銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11銷量標(biāo)桿的選擇
12工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進(jìn)攻法
3. 側(cè)翼進(jìn)攻法
4. 漣漪運(yùn)營(yíng)法
5. 樣板客戶法
6. 重點(diǎn)突破法
7. 市場(chǎng)分層法
8. 爆品帶動(dòng)法[pic]

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