《區(qū)域門店高效運(yùn)營與管理》教學(xué)大綱

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《區(qū)域門店高效運(yùn)營與管理》教學(xué)大綱詳細(xì)內(nèi)容

《區(qū)域門店高效運(yùn)營與管理》教學(xué)大綱

《區(qū)域門店高效運(yùn)營與管理》
課程教學(xué)大綱
課程名稱：《區(qū)域門店高效運(yùn)營與管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、門店運(yùn)營管理
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”
，也是產(chǎn)品展示、促銷活動、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。需要區(qū)域管
理在主觀上
客情的維護(hù)，讓店員能接受廠家的理念、共同維護(hù)終端；
終端促銷的具體方法和注意事項(xiàng)、如何吸引人氣引爆終端；

門店經(jīng)營的“人”“貨”“場”提升門店的管理能力、經(jīng)營水平；本課程既有系統(tǒng)的
理論知識又注重落地實(shí)操。
教學(xué)要求：課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，
同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。
教學(xué)綱要：
第一章：優(yōu)秀的區(qū)域門店管理理念
1. 舞是跳出來的，技能是練出來的
2. 實(shí)戰(zhàn)全靠真功夫 能賣才是硬道理
3. 只有完美的團(tuán)隊(duì)沒有完美的個人
4. 門店命令的三大戰(zhàn)爭
? 信息爭奪戰(zhàn)
? 資源爭奪戰(zhàn)
? 人才爭奪戰(zhàn)
5. 門店運(yùn)營七字戰(zhàn)略思維
? 財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
? 覓：渠道開發(fā)/會員管理/團(tuán)購營銷
? 優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營
? 顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場調(diào)整
? 將: 人員招聘/會議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 促: 品牌宣傳/促銷活動/網(wǎng)絡(luò)營銷
? 查: 銷售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第二章：區(qū)域門店經(jīng)營管理實(shí)務(wù)
一、區(qū)域市場操盤事項(xiàng)
1. 市場形勢分析
2. 分析片區(qū)競爭對手的特點(diǎn)及份額
3. 區(qū)域服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督及維護(hù)
4. 掌控市場發(fā)展動態(tài)，統(tǒng)籌規(guī)劃區(qū)域發(fā)展
5. 發(fā)現(xiàn)人才，吸引人才，挖角人才
6. 培養(yǎng)人才，輸送人才。
二、門店負(fù)責(zé)人管理
1. 門店經(jīng)營的KPI
2. 與店長“親密有間”
3. 一定不能坐辦公室
4. 誠，信，勤，禮四字真言
5. 拒絕急功近利的“誘惑”
三、門店考核與運(yùn)營
1. 各門店市場分析
2. 各店目標(biāo)情況(KPI說話)
3. 各店競爭對手分析


4. 管理主題培訓(xùn)
5. 工作安排及市場攻略
6. 目標(biāo)完成情況
7. 月度營銷政策制定
8. 門店經(jīng)營管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤
第三章：區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)
一、區(qū)域經(jīng)理個人素質(zhì)修煉
1. 基本的商務(wù)禮儀
2. 見微知著的能力
3. 數(shù)據(jù)分析的能力
4. 慧眼識人的能力
5. 調(diào)動資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：區(qū)域經(jīng)理的煩惱
9. 工具：區(qū)域經(jīng)理勝任力模型
二、區(qū)域經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對你的期待
? 業(yè)務(wù)員所盼望的上司
? 經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當(dāng)好“區(qū)長”
? 培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個基點(diǎn)
? 業(yè)績管理
? 打造團(tuán)隊(duì)
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達(dá)、任務(wù)落地
第四章：客情打造-廠商一體化
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)
2. 3+3模型解決溝通問題
3. 贊美的技巧
4. 老板（店長）最愛聽的話
? 差價(jià)和促銷政策產(chǎn)生利潤
? 贈品產(chǎn)生利潤
? 銷量產(chǎn)生銷售總利潤
? 客單價(jià)高產(chǎn)生利潤
? 周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤
? 返利產(chǎn)生利潤
? 促銷產(chǎn)生利潤
? 陳列獎勵產(chǎn)生利潤
? 人氣產(chǎn)生利潤
? 品牌信任產(chǎn)生利潤
? 提升管理產(chǎn)生利潤
? 介紹資源產(chǎn)生利潤
5. 客戶信任感體現(xiàn)
6. 客情-客戶滿意度管理
7. 客情—增加客戶粘性的方法
8. 處理客戶投訴的：LSCPA模式
第五章：門店終端管理：生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
? 檔案準(zhǔn)確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達(dá)標(biāo)率
? 價(jià)格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
4. 第一時(shí)間能找到銷量一定有回報(bào)
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法
第六章：終端促銷-引爆客流
一、區(qū)域業(yè)績增長的方法
1. 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
2. 增加A類網(wǎng)點(diǎn)
3. 增加促銷力度
4. 增加流量產(chǎn)品
5. 人員技能培訓(xùn)
6. 加大考核力度
7. 數(shù)據(jù)分析追蹤
8. 增加通路利潤
9. 占用客戶資金
10. 爭奪競品銷量
二、順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場”
? “支”“幫”“促”
1. 成功策劃店鋪促銷
2. 激勵和促銷的具體形式
3. 策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式











 

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