《如何成為新時(shí)代下合格的B2B銷(xiāo)售經(jīng)理》

《如何成為新時(shí)代的合格B2B銷(xiāo)售經(jīng)理》


課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《如何成為新時(shí)代的合格B2B銷(xiāo)售經(jīng)理》
課程性質(zhì)：B2B營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：（2天/12小時(shí)）
課程收益：營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是一
個(gè)重要課題，既需要系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對(duì)眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法、更新
迭代的客戶(hù)群體，導(dǎo)致許多營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上
述困局本課從客戶(hù)需求挖掘、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升等方面為學(xué)員提供思路
、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投
入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)
理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要：
第一章：B2B經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力
一、把握B2B營(yíng)銷(xiāo)核心時(shí)刻保持創(chuàng)新思維
1. 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變遷
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
3. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營(yíng)銷(xiāo)與資本的介入
3) 營(yíng)銷(xiāo)工具的升級(jí)
4) 消費(fèi)者理念的更新
5) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
5. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征
6. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
? 逆向思維
? 橫向思維
? 非線性思維
? 時(shí)空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維
7. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的涅槃
二、B2B事件營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系
1. 事件營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
? 真實(shí)的，不損害公眾利益（制造和放大）
? 具有新聞價(jià)值（宣傳、傳播）廣度
? 通過(guò)人物或者事件來(lái)吸引關(guān)注（有趣/樂(lè)于參與）深度
? 以小博大獲取倍增效應(yīng)（低成本運(yùn)作/免費(fèi)）
? 促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售（目標(biāo)明確）
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2. 事件營(yíng)銷(xiāo)的方法
? 博同情:
? 放下身段走共鳴
? 群眾的審丑心理
? 群眾的媚俗心理
? 群眾喜歡觀戰(zhàn)的心理
? 八卦緋聞引話題
? 案例：杜雷思蹭熱度的技巧
3抖音視頻與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用
? 視頻、微信的內(nèi)容
? 視頻、微信的內(nèi)容
? 視頻、微信的互動(dòng)
第二章：客戶(hù)管理需求分析
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
二、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 客戶(hù)滿意度管理
2. 客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
3. 客戶(hù)關(guān)系的管理
4. 大客戶(hù)的分類(lèi)管理
5. 客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
6. 客戶(hù)投訴怎么辦
7. 客戶(hù)的相處六大技巧
三、客戶(hù)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 客戶(hù)意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
11. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
12. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
13. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
14. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
15. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第三章：市場(chǎng)與客戶(hù)銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)與管控
1. 客戶(hù)拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 如何了解客戶(hù)所在行業(yè)
3. 銷(xiāo)量下滑的原因分析
? 大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響
? 客戶(hù)所在行業(yè)下行
? 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)
? 客戶(hù)滿意度下降
? 工程施工、工藝等原因
4. 向客戶(hù)的8大輸出
5. 關(guān)注客戶(hù)盈利
6. 客戶(hù)的分類(lèi)管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶(hù)的精神層面的需求
9. 防止銷(xiāo)量下滑的方法及補(bǔ)救措施
? 客戶(hù)的參與感
? 客戶(hù)的口碑傳播
? 客戶(hù)的樣板效應(yīng)
? 獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
? 留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
? 激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
? 打動(dòng)客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
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11. 討論：客戶(hù)為什么會(huì)丟？
12. 討論：如何在客放建立防火墻
第四章：高效談判與商務(wù)禮儀
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是談判
2. 談判的本質(zhì)
3. 談判的基本原則
4. 談判的兩大誤區(qū)
5. 高效談判的價(jià)值
6. 高效談判的7個(gè)步驟
7. 什么是雙贏談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
二、談判前的溝通技巧
1. 有效應(yīng)對(duì)對(duì)方的拒絕
2. 有效拒絕對(duì)方
3. 探測(cè)的技巧
4. 語(yǔ)言的技巧
5. 電話溝通的技巧
三、談判的籌碼
1. 什么是籌碼
2. 籌碼的定義
3. 引發(fā)需求
4. 迎合需求
5. 常見(jiàn)的籌碼
案例：南方網(wǎng)通公司的IT客服的能力塑造
四、高效談判的三個(gè)階段
1. 談判的準(zhǔn)備階段
? 確定談判的目標(biāo)
? 團(tuán)隊(duì)角色的分配
? 建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
? 如何擬定談判議程
? 如何評(píng)估談判對(duì)手
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
2、談判的開(kāi)始階段
3. 談判的展開(kāi)階段
? 談判遇到的障礙及對(duì)策
? 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
? 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
? 將面對(duì)的難題及其解決方法
? 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
? 什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)“NO”
? 談判的解題模型
? “頑固派”如何打交道
? 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 4、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
5、課堂互動(dòng)：不同客戶(hù)的對(duì)策
6、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
五、高效談判的議價(jià)
1、談判的價(jià)格策略
? 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
? 如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
? 如何把握讓價(jià)的尺度？
? 讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
? 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
? 如何幫客戶(hù)下決定
? 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶(hù)的
? 工具：SPIN營(yíng)銷(xiāo)法
? 課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
2、談判的成交
? 樣板客戶(hù)的展示
? 如何建立個(gè)人信任感
? 如何尋找契合點(diǎn)
? 如何營(yíng)造成交氛圍？
? 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
? 搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
? 大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
? 大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
? 成交的七大信號(hào)
? 成交的種方法
? 案例：用友公司的IT服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
? 工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
六：良好的職業(yè)行為－專(zhuān)業(yè)形象塑造
1、提升你的“儀容”
1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
2、你的儀容規(guī)范
1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
3、禮交場(chǎng)合儀表規(guī)范
1)著裝TOP原則（時(shí)間原則、場(chǎng)合原則、地點(diǎn)原則）
2)飾物的佩戴原則與搭配技巧
3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌
4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應(yīng)用于社交場(chǎng)合
5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)
6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮
七、良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范
1、商務(wù)引見(jiàn)、引導(dǎo)與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務(wù)距離的運(yùn)用
5、電梯與乘車(chē)禮儀
6、座次禮儀、會(huì)議禮儀
八、良好的職業(yè)行為－公關(guān)交往藝術(shù)
1、問(wèn)候的藝術(shù)
2、得體的稱(chēng)呼
3、距離有度（不同情境下與客戶(hù)的交往距離）
4、情境交往距離（中國(guó)文化下的交往禮儀）
5、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)
九、良好的職業(yè)行為－宴客禮儀
1、商務(wù)用餐的分類(lèi)
2、西餐禮儀
3、中餐禮儀
1)商務(wù)人員如何點(diǎn)菜
2)菜式的選擇與搭配
3)中餐餐具使用禁忌

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