《三四線市場的開發(fā)與業(yè)績增長》

《三四線市場的開發(fā)與業(yè)績增長》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《三四線市場的開發(fā)與業(yè)績增長》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：兩天
培訓(xùn)學(xué)員：營銷主管級以上
課程收益：
三四線市場及縣鄉(xiāng)市場，品牌結(jié)構(gòu)較混亂，強勢經(jīng)銷商對品牌主推影響較大
。終端賣場的主推對品牌的影響很大，KA賣場的主推力度利于品牌形象的塑造
，尤其節(jié)日客流較大。櫻花、華帝、老板在三四線賣的好得益于終端網(wǎng)絡(luò)的扎
實。未來渠道會越來越扁平化，最終直接面對用戶。對銷售端來講，主要是服
務(wù)好用戶。由于電商給消費者帶來的便利，使得線上銷售勢不可擋，在三四線
市場，很多品類的電商銷售占比能達50%。且線上也開始重視高端和新產(chǎn)品的銷
售和推廣，很多品牌的新品已經(jīng)放到線上發(fā)布。我們還需要關(guān)注、利用新型渠
道如地產(chǎn)、家裝、線上推廣等
社群是互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的重要工具，但是眾多企業(yè)建立了社群后沒有達到預(yù)
期的效果，社群運營的方法是什么？本課程為解決上述問題而設(shè)置。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與，采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、影視片段、情境模擬、團隊競賽等形式，
讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握
、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“三四線市場推廣與業(yè)績增長”的理念、原則
和方法，達到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：第一章 ：市場布局與預(yù)測
一、行業(yè)預(yù)測與市場布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何快速看懂市場的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要動作
5. 如何尋找市場契合點
6. 新市場如何布局
7. 如何建立品牌的價值感
8. 新市場產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9. 團隊?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
三、三四線客戶分需求分析
1. 三四線客戶購買模式
2. 三四線客戶購買類型
3. 三四線客戶購買決策
4. 影響購買的因素
講解：競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的
重要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的
狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂
本環(huán)節(jié)。
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 三四線客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
9. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
10. 市場預(yù)測的步驟
11. 市場預(yù)測的方法
12. 核心樣板市場的預(yù)測
13. 銷量標(biāo)桿的選擇
14. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
15. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
16. 工具：“見微知著”預(yù)測法
17. 工具：數(shù)據(jù)對比法
講解：還有更多，如三四線客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是三四線客戶需
求分析的方法。掌握三四線客戶需求，才能獲取更多商機，制造三四線客戶需
求。各項營銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。
第二章：目標(biāo)三四線客戶開發(fā)及挖掘
1. 市場細分遵循的幾個原則？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5. 尋找三四線客戶的方法有哪些
6. 三四線客戶分析的四個重點
7. 三四線客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找三四線客戶的十大方法
9. 如何讓三四線客戶主動找我們
10. 案例：這張三四線客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
第三章：市場營銷計劃的制定與完成
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 如何盤點自身資源
3. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4. 計劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計劃管理中的運用
6. 復(fù)盤的四個作用
7. 市場開拓業(yè)績增長的方法
8. 制定計劃的smart法則
9. 案例：工作周報/月報的分析
10. 工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：市場開發(fā)與樣板三四線客戶打造
1. 市場運營中的點、線、面
2. 網(wǎng)點開發(fā)與管理
3. 市場競爭策略的四種類型
4. 盤點資源打好組合拳
5. 市場滯銷的因素
6. 如何打造樣板市場
7. 三四線客戶樣板打造8大作用
8. 樣板市場的六定法則
9. 案例：新市場的逆開發(fā)
10. 工具:市場決斷的分析
第五章：優(yōu)質(zhì)三四線客戶打造
1. 三四線客戶滿意度管理
2. 與三四線客戶的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理三四線客戶的七種力量
5. 向三四線客戶的八大輸出
6. 三四線客戶的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)三四線客戶向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9. 案例：顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清三四線客戶的經(jīng)營
第六章：市場業(yè)績提升
1. 如何熱炒市場“三口鍋”
2. 互聯(lián)網(wǎng)時代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3. 營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
4. 如何提升市場的運營效率
5. 終端動銷十大法則
6. 案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。
7. 工具：月度營銷指導(dǎo)書
第七章：品牌定位及實操
1. 什么是品牌定位
2. 品牌定位及其作用
3. 定位與消費者心智
4. 定位與市場競爭環(huán)境
5. 品牌定位與差異化
6. 品牌定位與品類
7. 品牌認(rèn)知與事實
8. 為什么有人攻擊定位理論
9. 網(wǎng)絡(luò)營銷中對定位的理解
10. 工具：NABC法則的運用
11. 案例：“怕上火喝王老吉”中國定位第一品牌
第三部分：常用的N種定位方法與步驟
一、品牌定位常見的N種方法
1. 產(chǎn)品特性 2工藝制作 3成為第一 4做到最新 5比附定位6、市場領(lǐng)導(dǎo)
7行業(yè)專家 8情感定位 9價格定位10搶先定位 11特色定位
12利益定位 13重新定位
.。。。。。。
二、品牌定位的四個步驟
1、分析行業(yè)環(huán)境
2、尋找區(qū)隔概念
3、尋找支持點
4、區(qū)隔的傳播、執(zhí)行
案例：慕思床品的品牌運營
案例：歐派產(chǎn)品的定位與營銷

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