《特通渠道營銷技能》

《特通渠道營銷技能》課程教學大綱

課程名稱：《特通渠道營銷技能》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
教學時數(shù)：學時12小時（兩天）
課程收益：特通渠道的與傳統(tǒng)流通渠道的開拓與發(fā)展有其不同的屬性，更加需要掌握B2
B方面的銷售技能，以客戶為導向，挖掘客戶需求，提高運營效率，根據(jù)客戶的需求進行
整合營銷、有的放矢的進行產(chǎn)品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進客戶成交。
日化工產(chǎn)品特通渠道表面是B2B實際是C2C，主要是搞定客戶、維護客戶、提高公司產(chǎn)品
附加值。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化
老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理
論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
教學綱要：
第一章：特通渠道洞察與信息挖掘
一利用各種搜索引擎
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
8. 工具STP市場分析工具
第二章：經(jīng)銷商特通渠道的能力考察
1. 特通渠道的團隊考察
2. 經(jīng)銷商特通資源盤點
3. 特渠經(jīng)理勝任力模型
1) 見微知著的能力
2) 數(shù)據(jù)分析的能力
3) 慧眼識人的能力
4) 調(diào)動資源的能力
5) 寫方案的能力
1.
2.
3.
4.
a)
i.
案例：顧問營銷方式與工具
第三章：目標客戶開發(fā)及挖掘
1. 客戶細分遵循的幾個原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與特通渠道現(xiàn)狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
第四章：特通渠道的開拓與創(chuàng)新
1. 特通渠道的與流通渠道的區(qū)別
2. 特通渠道開拓的意義
3. 特通渠道的特性
4. 特通渠道經(jīng)銷商的意義
5. 廠商一體的特通渠道開拓
6. 天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)新型渠道
7. 代理商渠道升級與賦能
8. 特通新興渠道與行業(yè)的關注
? 微信模式
? 020模式
? 顧問教練模式
? 媒體開發(fā)模式
? 技術(shù)研討模式
? 代操盤模式
? 股權(quán)模式
? 貼牌定制模式
第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶的商業(yè)運作模式
5. 客戶的產(chǎn)品預算
6. 客戶與競品的牢固程度
7. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
10. 工具：spin銷售法
第六章：特通渠道的運營與管理
一、重點特通渠道分析的方法
1. 特通渠道的選擇
2. 特通渠道數(shù)據(jù)分析
3. 特通渠道的策略分析
4. 特通渠道產(chǎn)品策略分析
5. 特通渠道營銷策略分析
6. 特通渠道價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 競品的行銷模式分析
9. 特通渠道團隊戰(zhàn)力分析
10. 特通渠道投入產(chǎn)出分析
11. 市場調(diào)研報告的撰寫
12. 工具：SWOT分析
二、特通渠道的運營
1. 特通渠道運營體系
2. 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖
3. 客戶渠道的業(yè)務流程圖
4. 頭部企業(yè)和標桿企業(yè)
5. 特渠的計劃與目標制定
? 產(chǎn)品規(guī)劃及推廣
? 社群營銷與流量增加
? 品牌傳播
? 促銷方法
? 預算與費用管控
6. 促銷常見的方法
? 提貨獎勵
? 節(jié)日促銷
? 聯(lián)合促銷
? 轉(zhuǎn)介紹獎勵
? 年終返利
? 實物獎勵
? 晉級獎勵
? 授牌獎勵
? 培訓獎勵
? 明返與暗返
7. 特渠會議管理
8. 特渠的復盤
9. 特渠的運營的PDCA
10. 工具：營銷策劃進度表
11. 工具：計劃的smart法則
12. 工具：5 W 1 H
第七章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
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