《文旅產(chǎn)品的開發(fā)與營銷-2021》

《文旅產(chǎn)品的開發(fā)與營銷》課程介紹
課程名稱：《文旅產(chǎn)品的開發(fā)與營銷》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
培訓對象：產(chǎn)品經(jīng)理、營銷高管、營銷人員
教學時長：3天一夜
【課程收益】
文旅產(chǎn)品不同于一般的實物性或者消費類產(chǎn)品，它的精神屬性較強，他的價值感塑造
也是排在第一位的，文旅產(chǎn)品的開發(fā)與打磨必須沿著精神、物質(zhì)價值提升等思路不停的
進化。文旅產(chǎn)品的線下銷售，實際上和實物性的產(chǎn)品有相同點，也有不同點，我們必須
掌握基本的銷售渠道、銷售流程、銷售成交的技巧。包括，開發(fā)客戶、包括客戶價值的
可行性分析和研究，方能將文旅產(chǎn)品銷售出去。
要想做好市場推廣必須進行產(chǎn)品定位、尋找出獨特的賣點，給消費者提供超值的享受
。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的題，采取：提出
問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員 的實操工具或流程。
③
整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境演練、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱
烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統(tǒng)
地學習理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
第一部分：文旅產(chǎn)品的爆款打造
1. 文創(chuàng)產(chǎn)品的新、奇、特
2. 文旅產(chǎn)品定義與定位
3. 客戶畫像與產(chǎn)品調(diào)性
4. 文旅產(chǎn)品開發(fā)的層面
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? 第一層：景色+文化+特色美食
? 第二層：康養(yǎng)+娛樂
? 第三層：精神收獲+前沿知識+人脈資源
5. 常規(guī)思路
? 名人/歷史/非遺/典故/傳奇
6. 現(xiàn)代特色
? 吃住行的舒適性價值感、文娛性
? 沉浸式、體驗感
? 案例：文化演繹：舌尖上的中國
7. 創(chuàng)新科技傳播
? 融合互聯(lián)網(wǎng)、人工智能
8. 少林寺產(chǎn)品開發(fā)的啟示
? 少林寺的走紅與產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)
? 少林寺如何免費使用媒體資源
? 少林寺的熱度、爭議與業(yè)績
第二部分：文創(chuàng)產(chǎn)品的運營
1. 文創(chuàng)產(chǎn)品盈利點
2. 調(diào)研與論證
3. 場景考察
4. 資源與商業(yè)價值
5. 公司能力的匹配性
6. 政策法規(guī)
7. 商業(yè)模式創(chuàng)新
? 案例：故宮文創(chuàng)
? 案例：橫店影視基地
8. 開發(fā)模式與節(jié)奏
? 資源互換
? 杠桿撬動
? 聯(lián)合開發(fā)：地產(chǎn)、康養(yǎng)
? 文旅周邊產(chǎn)品
9. 政策法規(guī)
10. 案例：一畝茶園的盤活
11. 案例：迪士尼樂園有何不同
12. 案例：廣州水上樂園長
第三部分：文旅IP的打造與內(nèi)容營銷
一、IP打造
1. IP打造的9個維度
? 認知度/深度/寬度/長度/廣度/高度/厚度/溫度/強度
2. 文化與藝術(shù)的轉(zhuǎn)換
3. IP創(chuàng)意的孵化
? 形式特色化
? IP人格化
? 運營專業(yè)化
? 人文場域化
? 精神訴求化
4. 案例：穿越沙漠：包含了哪些精神內(nèi)涵
二、內(nèi)容營銷：“標題黨”流量自然來
1. 沒有標題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)
2. 正確設(shè)置和使用關(guān)鍵詞
3. 幾大經(jīng)典軟文標題案例分析
4. 軟文標題撰寫常用的公式
1) 陳述式標題
2) 新聞式標題
3) 懸念式標題
4) 訴求式標題
5) 爆炸式標題
6) 寓意式標題
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三、客戶心智與賣點
1. 什么是賣點
2. 賣點的四大特征
3. 找尋賣點的三大黃金法則
4. 成功品牌的賣點分析
5. 賣點的四大成功法則
6. 案例：江小白的文案成功之處
7. 案例：腦白金、羊羊羊 的廣告惡俗為什么還播
8. 使企業(yè)品牌曝光，極大提高企業(yè)美譽度
9. 客戶口碑傳播
第四部分：營銷策劃的概述
一、營銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的價格策略
2. 營銷策劃資源的盤點
3. 營銷策劃的組織
4. 營銷策劃的計劃
5. 營銷策劃的預算
6. 營銷策劃的實施
7. 營銷策劃的管控
8. 營銷策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
二、營銷策劃事件的選擇與策劃
1. 蹭熱度—借勢傳播
2. “傍大款”—比附效應
3. 抓熱點—引起持續(xù)關(guān)注
4. 做公益—激發(fā)向善的力量
5. 品牌互動—1+1大于二的效果
6. 事件營銷—故事引起八卦
7. 明星效應——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
8. “官方“推動——實力背書
9. 。。。。
10. 案例：王石的珠峰攀登
11. 案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導師形象的塑造
12. 案例：蘋果手機的品牌傳播
3. 營銷策劃的實操
1. 營銷活動的準備階段
2. 如何撰寫營銷活動策劃書
3. 營銷活動過程管理
4. 營銷活動的執(zhí)行
1) 營銷活動實施的節(jié)點
2) 營銷活動前準備
3) 活動人員組織圖
4) 營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
5) 活動現(xiàn)場熱度控制
6) 營銷活動危機處理
7) 案列：產(chǎn)品介紹的編、導、演
第五部分:文旅產(chǎn)品的多渠道推廣
一、渠道與推廣
1. 旅游渠道代理
2. MBA教育培訓渠道
3. 驢友市場
4. 投資商的渠道
5. 黨建紅色渠道
6. 網(wǎng)紅直播渠道
7. 企業(yè)團建渠道
8. 家庭旅游渠道
9. 。。。
二、如何鎖定大客戶關(guān)鍵人
1. 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
2. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5. 如何保護關(guān)鍵人
6. 客戶的購買動機
7. 客戶購買的興趣點
8. 購買的一般心理過程
9. 購買決策心理
10. 案列：碎片的信息的判斷價值
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三、如何抓住客戶的痛點
1. 什么是SPIN銷售法
2. 痛點與需求的區(qū)別
3. 不同級別人的痛點
4. 痛點的挖掘
5. 案例：360公司CEO談“痛點”
6. 案例：打動人的KISS原則
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
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四、如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
五、客戶成交
1. 樣板客戶的重要性
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍？
5. 搞定客戶的四項基本原則
6. 客戶成交預測五步法
7. 成交的七大信號
8. 產(chǎn)品不如賣方案
9. 成交的22種方法賣
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
10. 案例：“倔處長”是如何突破的
11. 工具：客戶組織運營的兩張圖
12. 案例：稻草如何說成金條

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