《營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》

  培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶

講師背景：
喻國(guó)慶——營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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《營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》

《營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課’
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：1-2天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)管理層
課程簡(jiǎn)介：
第一章：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新與實(shí)操
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
2. 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四十年的變遷
3. 人工智能、大數(shù)據(jù)、微信、抖音構(gòu)成新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
4. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)化、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
5. 新生代消費(fèi)者心智發(fā)生的變化
? 兩級(jí)級(jí)化消費(fèi)趨于淡化、品質(zhì)生活深入各層
? 物質(zhì)屬性降低精神屬性上升
? 消費(fèi)者進(jìn)一步確權(quán)
? 社交購(gòu)物兩不誤
? 易受評(píng)價(jià)影響
? 面子大于里子
? 熱衷分享反饋
1.
2.
3.
4.
5.
6. 如何增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)感
7. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
8. 市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)
9. 營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)聯(lián)因素
? 商業(yè)模式的變遷
? 營(yíng)銷(xiāo)與資本的介入
? 營(yíng)銷(xiāo)工具的升級(jí)
? 消費(fèi)者理念的更新
? 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
第二章： 客戶(hù)的拜訪 的系統(tǒng)知識(shí)
1. 銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
8. ①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
9. ④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
10. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
11. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
12. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
13. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
14. 工具：spin銷(xiāo)售法
15. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三章：客戶(hù)拜訪的主要流程，
1. 拜訪線路，
2. 成功預(yù)約、
3. 銷(xiāo)售工具包、
4. 客戶(hù)資料、
5. 產(chǎn)品知識(shí)、
6. 目的及上司承諾、
7. 服飾、儀表、精氣神、
8. 合同、
9. 話術(shù)準(zhǔn)備。
第四章： 產(chǎn)品成功展現(xiàn)
1. 銷(xiāo)講注意事項(xiàng)
1. 要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2. 方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據(jù)及推到過(guò)程
3. 上下邏輯有串聯(lián)
4. 策略可執(zhí)行
5. 銷(xiāo)講中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6. 做會(huì)議記錄、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個(gè)人素質(zhì)
1. 成功源于自信
2. 充分的準(zhǔn)備與演練
3. 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT
4. 少看屏幕多看人
5. 讓客戶(hù)記住核心幾句話
6. 語(yǔ)速不要太快
三、銷(xiāo)講演示過(guò)程
1. 很好的開(kāi)始-虎頭
2. 過(guò)程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級(jí)的溝通方式
5. PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動(dòng)客戶(hù)
? 一個(gè)熱點(diǎn)
? 一段視頻
? 一個(gè)樣板
? 一套數(shù)據(jù)
? 一次發(fā)問(wèn)
? 一段贊美
? 一次互動(dòng)
? 一個(gè)場(chǎng)景
第五章：客戶(hù)的心理判斷
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第六章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心步驟
5. 如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
9. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10. 使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11. 使買(mǎi)方更能理解你
12. 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13. 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素
15. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
16. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
17. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
18. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 案例：客戶(hù)需求的挖掘
第七章、如何建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第八章：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突

 

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喻國(guó)慶老師：和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷，主導(dǎo)咨詢(xún)項(xiàng)目：勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢(xún)項(xiàng)目課程名稱(chēng)：《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員：大客戶(hù)經(jīng)理課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天（教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：

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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景下，終端銷(xiāo)量提升，的辦法。經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，需要專(zhuān)家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的課程，根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講

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