《營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新》

《營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：兩天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)管理層
課程簡(jiǎn)介：
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的繁榮發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)
重頭戲，需要系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能。營(yíng)銷(xiāo)管理涉及客戶(hù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、團(tuán)
隊(duì)管理、產(chǎn)品線(xiàn)管理、運(yùn)營(yíng)效率等等。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，如何打造一支“招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)
之能勝”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這就需要營(yíng)銷(xiāo)管理層具備專(zhuān)業(yè)技能的基礎(chǔ)之上還要掌握新
營(yíng)銷(xiāo)的本領(lǐng)。
社群是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的重要工具，但是眾多企業(yè)建立了社群后沒(méi)有達(dá)到預(yù)
期的效果，社群運(yùn)營(yíng)的方法是什么？本課程為解決上述問(wèn)題而設(shè)置。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采取：提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游
戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“新品推廣與產(chǎn)品線(xiàn)管
理”的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷(xiāo)管理職位，
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)
銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)
的效果。
教學(xué)綱要：第一章 ：市場(chǎng)布局與預(yù)測(cè)
一、行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3. 如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6. 新市場(chǎng)如何布局
7. 如何建立品牌的價(jià)值感
8. 新市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)的組合
9. 咨詢(xún)案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
三、客戶(hù)分需求分析
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的
重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂
本環(huán)節(jié)。
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 客戶(hù)意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
9. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
10. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
11. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
12. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
13. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
14. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
15. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
16. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
17. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法
。掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶(hù)需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的
放矢，精準(zhǔn)、高效。
第二章：目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及挖掘
1. 市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找客戶(hù)的方法有哪些
6. 客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶(hù)的十大方法
9. 如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與完成
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法
2. 如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
3. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4. 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤(pán)在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
7. 市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
8. 制定計(jì)劃的smart法則
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10. 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
第四章：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板客戶(hù)打造
1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線(xiàn)、面
2. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類(lèi)型
4. 盤(pán)點(diǎn)資源打好組合拳
5. 市場(chǎng)滯銷(xiāo)的因素
6. 如何打造樣板市場(chǎng)
7. 樣板客戶(hù)打造8大作用
8. 樣板市場(chǎng)的六定法則
9. 案例：新市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
10. 工具:市場(chǎng)決斷的分析
第五章：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)打造
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2. 與客戶(hù)的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理客戶(hù)的七種力量
5. 向客戶(hù)的八大輸出
6. 客戶(hù)的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8. 傳統(tǒng)客戶(hù)向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 案例：顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10. 工具:一張圖表搞清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
第六章：產(chǎn)品生命周期的管理
1. 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑
2. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式
3. 好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
4. 產(chǎn)品定位
5. 產(chǎn)品線(xiàn)的梳理的方法
6. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系
7. 產(chǎn)品管理委員會(huì)的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
8. 產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析
9. 產(chǎn)品生命周期的管理
10. 產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
11. 產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
12. 工具：銷(xiāo)量利潤(rùn)矩陣
第七章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1. 如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
4. 如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
5. 終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則
6. 案例：勁牌75個(gè)億銷(xiāo)量騰飛的渠道變革
7. 案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。
8. 工具：月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
第八章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3. 建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4. 樹(shù)立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5. 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7. 一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
8. 優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9. 專(zhuān)業(yè)大練兵
10. 案例：三灣整編
11. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第九章：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶(hù)心目中市場(chǎng)人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見(jiàn)微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識(shí)人的能力
7. 調(diào)動(dòng)資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的煩惱
第十章：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新與實(shí)操
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
2. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 新零售的解讀
4. 市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)
5. 營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營(yíng)銷(xiāo)與資本的介入
3) 營(yíng)銷(xiāo)工具的升級(jí)
4) 消費(fèi)者理念的更新
5) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
1.
2.
3.
4.
5.
6. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
1) 橫向思維
2) 逆向思維
3) 非線(xiàn)性思維
4) 時(shí)空思維
5) 結(jié)構(gòu)思維
6) 合分思維
7) 共贏思維
8) 復(fù)利思維
7. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
第十一章：微信社群營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用與操作
1. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
2. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
3. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶(hù)
1) 預(yù)約服務(wù)
2) 沒(méi)有等待空間
3) 提升購(gòu)物體驗(yàn)
4) 購(gòu)物分享
4. 新零售用戶(hù)開(kāi)源與引導(dǎo)
5. 線(xiàn)上的客流導(dǎo)入線(xiàn)下商家
6. 分級(jí)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存
7. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
8. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
9. 客戶(hù)體驗(yàn)感如何優(yōu)化
10. 社群營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)操
1) 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2) 建的社群為何無(wú)效
3) 社群的生命周期
4) 加群和建群的動(dòng)機(jī)
5) 社群管理的方法
6) 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
7) 如何從粉絲到社群
8) 微信：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)
9) 案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
10) 案例：020的模式激活珠寶點(diǎn)
11) 案例：新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)

喻國(guó)慶老師的其它課程