九段營(yíng)銷精英專業(yè)課程之一：精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷與項(xiàng)目化管理訓(xùn)練營(yíng)

大客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)-----
精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷與項(xiàng)目化管理
---得大客戶者得天下---
-----500強(qiáng)高績(jī)效課程
主講老師 ：任朝彥老師
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一：課程特點(diǎn):
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是基于500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理實(shí)踐過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和實(shí)踐操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
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是根據(jù)超過(guò)15年時(shí)間對(duì)國(guó)際公司如：IBM、思科、西門子等企業(yè)和國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突
出的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及典型案例的研究而編寫(xiě)。
? 近8年來(lái)先后被300余家企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用。
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本課程成為IT、系統(tǒng)集成商、網(wǎng)安、大型設(shè)備商企業(yè)銷售精英必須掌握的課程。
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二：課程目標(biāo)：
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使學(xué)員從大客戶銷售與項(xiàng)目化管理的角度深入認(rèn)識(shí)客戶營(yíng)銷系統(tǒng)方法，掌握對(duì)企業(yè)
發(fā)展有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶的管理。
? 掌握流程化的大客戶專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
? 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；
? 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
? 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；
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三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
? 以高績(jī)效的建模模式方式提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效成果；
? 掌握如何識(shí)別、開(kāi)發(fā)大客戶；
? 掌握大客戶的需求分析的關(guān)鍵要素；
? 分解大客戶的決策模式和決策程序；
? 專業(yè)的流程化大客戶銷售技巧；
? 如何對(duì)大客戶有效跟進(jìn)與管理；
? 可掌控的客戶關(guān)系及大客戶績(jī)效管理；
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四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
? 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣；
? 對(duì)不同大客戶的營(yíng)銷策略；
? 如何掌握大客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
? 專業(yè)的銷售溝通流程；
? 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力；
? 建立大客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持；
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五：本課程的課程提綱：


第一單元： 做事對(duì)：大客戶的價(jià)值認(rèn)知與對(duì)企業(yè)的重要性


◆ 案例：IBM的大客戶理念和思維
◆ 案例：IBM的大客戶體系
◆ 案例：DELL的大客戶管理
◆ 案例：DELL的大客戶營(yíng)銷和策略
◆ 案例：華為的大客戶營(yíng)銷和文化
◆ 企業(yè)的價(jià)值管理
◆ 企業(yè)的績(jī)效構(gòu)成分析
◆ 20\80原則
◆ 大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
◆ 大客戶的概述和發(fā)展
◆ 什么是大客戶營(yíng)銷
◆ 大客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義和績(jī)效貢獻(xiàn)
◆ 為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷
◆ 大客戶營(yíng)銷體系


第二單元： 能做事：大客戶銷售素養(yǎng)
◆ 企業(yè)大客戶銷售人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)
◆ 企業(yè)大客戶銷售人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題
◆ 企業(yè)在大客戶銷售人員的瓶頸
◆ IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型
◆ 銷售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色
◆ 大客戶銷售精英的三個(gè)能力
◆ 大客戶銷售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作
◆ 大客戶精英的專業(yè)形象
◆ 大客戶銷售人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：大客戶畫(huà)像與大客戶的高效開(kāi)發(fā)
◆ 我們企業(yè)的大客戶是誰(shuí)
◆ 大客戶的識(shí)別
◆ 大客戶畫(huà)像
◆ 如何確立大客戶分析要素
◆ 如何建立大客戶池
◆ 最佳大客戶分析模型
◆ 確立和找到客戶途經(jīng)的方法
◆ 潛在大客戶的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析
◆ 與上司分享確定工作重點(diǎn)
◆ 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
◆ 建立大客戶銷售初步檔案
◆ 研究有關(guān)于目標(biāo)客戶的銷售信息
◆ 確定需要什么樣的客戶信息
◆ 大客戶的行業(yè)信息
◆ 大客戶的公司信息
◆ 大客戶的組織信息
◆ 大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
◆ 大客戶采購(gòu)的流程
◆ 大客戶的定位
◆ 大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求
◆ 大客戶的需求和可能專注的問(wèn)題
◆ 大客戶的問(wèn)題清單和話術(shù)設(shè)計(jì)


第四單元：找對(duì)人：大客戶的關(guān)系拓展


◆ 大客戶銷售前的準(zhǔn)備
◆ 客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
◆ 動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
◆ 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
◆ 組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
◆ 了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
◆ 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
◆ 分析每個(gè)角色的痛苦和需求
◆ 如何用借力打力的方法有效接觸客戶
◆ 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
◆ 影響客戶角色的觀點(diǎn)
◆ 客戶內(nèi)部線人的選擇
◆ 如何建立影響決策人最有效的渠道
◆ 如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
◆ 如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
◆ 客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
◆ 從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
◆ 如何早影響客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
◆ 毛主席的四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
◆ 四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響
◆ 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
◆ 如何通過(guò)過(guò)程積極地推動(dòng)
◆ 案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？


第五單元：做對(duì)事：大客戶的需求確定
◆ 如何了解或挖掘大客戶的需求
◆ 客戶的六種基本需求
◆ 權(quán)力方面的需求
◆ 結(jié)果方面的需求
◆ 成就方面的需求
◆ 認(rèn)同方面的需求
◆ 發(fā)展方面的需求
◆ 合作方面的需求
◆ 安全方面的需求
◆ 秩序方面的需求
◆ 有效激發(fā)大客戶需求陳述
◆ 確定背景
◆ 確定問(wèn)題
◆ 確定困惑
◆ 確定期望
◆ SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練
◆ 整理需求清單
◆ 用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
◆ 案例討論：小王與客戶的溝通過(guò)程呈現(xiàn)了客戶那些需求？
◆ 演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說(shuō)對(duì)話：大客戶的有效銷售溝通

◆ 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
◆ 從回顧引入陳述
◆ 注意客戶的情緒
◆ 與客戶面對(duì)面的溝通技巧
◆ 頻道與動(dòng)作的匹配
◆ 身體語(yǔ)言與影響力
◆ 如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)
◆ FABE話術(shù)格式
◆ 如何從溝通過(guò)程建立您的專業(yè)形象
◆ 如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
◆ 有效的定位陳述
◆ 客戶的需求與興趣點(diǎn)連接
◆ 有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別
◆ 激發(fā)客戶興趣
◆ 抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買行動(dòng)的愿景
◆ 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)
◆ 案例：客戶面對(duì)面溝通情景演練？


第七單元：用對(duì)法：大客戶的絕對(duì)成交


◆ 如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理
◆ 以客戶采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
◆ 分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
◆ 成交分析方法
◆ 意向形成進(jìn)程分析
◆ 不同意向下的客戶心理和成交障礙
◆ 客戶異議排除與正向滿意
◆ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
◆ 焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？
◆ 如何把談判變?yōu)闇贤?br /> ◆ 雙贏成交法
◆ 清晰地理解客戶購(gòu)買三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
◆ 總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾！
◆ 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？


第八單元：表對(duì)情：大客戶的關(guān)系維護(hù)
◆ 客戶滿意的關(guān)鍵要素
◆ 客戶不滿意的關(guān)鍵要素
◆ 口碑與客戶營(yíng)銷
◆ 服務(wù)的價(jià)值
◆ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
◆ 服務(wù)的流程性要素分析
◆ 服務(wù)的責(zé)任性要素分析
◆ 如何處理客戶的抱怨和投訴
◆ 客戶投訴的有效應(yīng)對(duì)　
◆ 處理客戶不滿的原則和技巧
◆ 如何建立客戶滿意回顧機(jī)制
◆ 如何利用客戶滿意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷


第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理
◆ 客戶關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展
◆ 客戶終身購(gòu)買價(jià)值
◆ 客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
◆ 客戶關(guān)系管理機(jī)制
◆ 如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
◆ 客戶關(guān)系管理績(jī)效
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培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
◆
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮
演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
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任朝彥老師的其它課程