市場規(guī)劃與客戶關(guān)系

【 面向2023的市場策略與增長模式設(shè)計 】

市場規(guī)劃與客戶關(guān)系

—— 洞察客戶需求，與分銷伙伴建立牢固關(guān)系，實現(xiàn)銷量倍增 ——

主講：王京剛 博士

帶你揭秘頭部企業(yè)市場規(guī)劃與客戶關(guān)系的機制創(chuàng)新

通過市場定位及該市場細分客戶構(gòu)建立體式客戶關(guān)系及JPB聯(lián)合計劃

讓企業(yè)在高風險的戰(zhàn)略變革中處于領(lǐng)先地位

▍幫助企業(yè)找到市場規(guī)劃陷入困局的根因

痛點01：缺少對行業(yè)信息的洞察，對未來行業(yè)趨勢的精準預測，無法對市場進行全局規(guī)劃，導致市場競爭力不足或競爭乏力無法成為頭部企業(yè)，企業(yè)發(fā)展路徑模糊。

痛點02：數(shù)字化時代，搭錯車或上錯站，試圖用簡單的電商或APP解決數(shù)字化營銷問題，不但提升不了效率，還造成業(yè)務(wù)為數(shù)字化系統(tǒng)所累，中看不中用，內(nèi)心苦不堪言。

痛點03：沒有建立起競爭對手洞察分析的結(jié)構(gòu)，甚至連基本的對標都缺失，導致知己不知彼，無法迅速應對各種競爭環(huán)境，更無法形成差異化競爭力優(yōu)勢，很難引領(lǐng)市場。

痛點04：缺乏客戶策略，甚至沒有客戶分類、分級管理，從而無法制定滿足客戶需求的產(chǎn)品策略和差異化服務(wù)，導致的客戶滿意度低或者產(chǎn)品服務(wù)過剩。

痛點05：營銷節(jié)奏混亂，沒有根據(jù)市場需求及不同類別客戶特點進行整體營銷規(guī)劃，非但不能主宰市場節(jié)奏反而處處跟隨，總是比對手慢半拍，不能搶占市場先機。

▍課程兩個核心價值點

1、能力遷躍：通過系統(tǒng)學習，學會數(shù)字化時代如何將企業(yè)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略形成合力，并讓數(shù)字化為核心業(yè)務(wù)助力。學會做“敵情、客情、我情”分析，學會分析全球/全國市場特點，學會制定市場整體營銷節(jié)奏，學會客戶分類分級管理；為企業(yè)戰(zhàn)略的制定，銷售戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定提供實操工具。  

2、價值穿透：通過學習、練習、創(chuàng)新的培訓方法，帶領(lǐng)企業(yè)學習系統(tǒng)管理模型、課堂練兵（老師面對面剖析），共同挖掘參訓企業(yè)的增長機會點，創(chuàng)新出針對企業(yè)現(xiàn)狀的增長機會落地路徑。

▍研討班收益

1、掌握數(shù)字化時代市場規(guī)劃體系：企業(yè)的市場規(guī)劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎(chǔ)上做出的規(guī)劃布局，是企業(yè)實現(xiàn)增量戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。

2、掌握客戶關(guān)系管理體系及自優(yōu)化運轉(zhuǎn)機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關(guān)系建立的方法，剖析構(gòu)建客戶關(guān)系體系所需能力，客戶關(guān)系拓展的步驟和關(guān)鍵成功要素，帶您一起構(gòu)建企業(yè)的客戶關(guān)系管理體系，搭建客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化的創(chuàng)新管理機制，實現(xiàn)企業(yè)資源最大化產(chǎn)出。

3、學會制定聯(lián)合生意計劃JBP：銷售渠道戰(zhàn)略計劃是銷售執(zhí)行的重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，通過調(diào)整和制定戰(zhàn)略和銷售，探索新的方法來幫助專業(yè)銷售人員完成目標，提高公司在業(yè)務(wù)開發(fā)活動中的投資回報，以及對盈利增長至關(guān)重要的基礎(chǔ)設(shè)施、流程和文化價值觀，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質(zhì)量發(fā)展的快車道。

▍課程主要內(nèi)容

一、調(diào)整戰(zhàn)略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業(yè)戰(zhàn)略向前發(fā)展  

1、目標客戶分類開發(fā)他們的最佳方法

2、根據(jù)客戶盈利能力細分管理策略

3、為每個產(chǎn)品或細分市場培養(yǎng)人才

4、將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售戰(zhàn)略、任務(wù)和流程

5、銷售人員的招聘、開發(fā)、激勵系統(tǒng)

實戰(zhàn)研討：公司的銷售組織是實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心組織。但是公司的戰(zhàn)略目標與其銷售組織的實際運作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷售活動之間的關(guān)鍵關(guān)系，并了解如何同步企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)先事項、上市計劃和銷售團隊。

二、推動盈利的持續(xù)增長：做好市場規(guī)劃，確定在各市場中的競爭地位，發(fā)展業(yè)務(wù)優(yōu)化的戰(zhàn)略銷售模式  

1、確定市場機會，并設(shè)定最佳的增長時機

2、為公司制定正確的開拓增長戰(zhàn)略

3、通過市場份額增強企業(yè)競爭力

4、毛利率提高的關(guān)鍵成功要素

5、建立以價值為綱的增長文化

實戰(zhàn)研討：通過課堂上演示、案例研究、小組討論和結(jié)構(gòu)化研討會的動態(tài)組合中，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、銷售流程和公司其他部門之間的聯(lián)系。深入了解成功企業(yè)如何專注、授權(quán)和增強其銷售組織，克服增長障礙并獲得新的業(yè)務(wù)增長點。

三、數(shù)字時代的市場營銷：建立與企業(yè)適配的數(shù)字化營銷模式

1、數(shù)字時代商業(yè)戰(zhàn)略與可行性計劃

2、確定正確的數(shù)字化增長戰(zhàn)略

3、調(diào)整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷

4、進行戰(zhàn)略權(quán)衡，更好地理解數(shù)字化營銷影響

5、數(shù)字化營銷系統(tǒng)建設(shè)：人才、項目、設(shè)施等

四、客戶分類及其關(guān)系管理：指導企業(yè)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術(shù)性服務(wù)營銷對策應用

1、客戶細分與市場定位

2、構(gòu)建立體式客戶關(guān)系與JPB聯(lián)合計劃

3、構(gòu)建客戶關(guān)系體系的能力階梯

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的4個步驟

5、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素  

五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道布局  

1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售的溝道指導節(jié)點

2、為零售商設(shè)計和管理一個多通道網(wǎng)絡(luò)，減少渠道之間緊張關(guān)系  

3、有效招募、補償和激勵銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢固關(guān)系

六、聯(lián)合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道  

1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖

2、客戶生意計劃分析與OGSM描述

3、分析行業(yè)、區(qū)域、品類趨勢、購買地點、頻率

4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現(xiàn)改進計劃、客戶投入計劃

實戰(zhàn)研討：隨著數(shù)字技術(shù)不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發(fā)展。
  多渠道網(wǎng)絡(luò)成為常態(tài)，領(lǐng)導者必須設(shè)計進入市場的戰(zhàn)略，通過正確的渠道組合在正確的時間銷售正確的產(chǎn)品。在此實踐計劃中，您將通過開發(fā)和管理高性能的多渠道網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍來提高優(yōu)化銷售成果的能力。

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