新形勢(shì)下存款營(yíng)銷途徑與主動(dòng)吸存策略


新形勢(shì)下存款營(yíng)銷途徑與
主動(dòng)吸存策略
課程大綱
第一章、存款--銀行立行之本

一、存款乃立行之本
1、對(duì)公存款的重要性
2、對(duì)公存款面臨的困境
3、對(duì)公存款考核標(biāo)準(zhǔn)
4、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，存款成本攀升，如何在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關(guān)系營(yíng)銷的存款類型
（2） 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系
（3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，專業(yè)化人才優(yōu)勢(shì)凸顯，客戶選擇性擴(kuò)大
（4）利率市場(chǎng)化存款成本持續(xù)增長(zhǎng)--如何吸收低成本存款成為當(dāng)務(wù)之急
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實(shí)貸實(shí)付”對(duì)存款派生的影響
(3) 怎么貸才可以實(shí)現(xiàn)存款的體內(nèi)循環(huán)
（4）怎么理解流動(dòng)資金貸款的貿(mào)易融資化
（5）如何引導(dǎo)客戶將結(jié)算存款放在本行
三、創(chuàng)新吸存策略分析
1、信貸產(chǎn)品使用對(duì)存款的影響
（1）表內(nèi)、表外業(yè)務(wù)的區(qū)別和對(duì)銀行存款派生的營(yíng)銷
（2）信貸產(chǎn)品工具合理組合實(shí)現(xiàn)存款自然派生及低成本吸存
2、如何提升以貸引存的效果
（1） 信貸品種的吸存效果排序
（2） 存款的直接派生與間接派生
（3） 保證金的快速累積方式
案例分析
（4） 怎樣理解流動(dòng)資金貸款“貿(mào)易融資化”
（5） 以貸款控制現(xiàn)金流的方式
（6） 嵌入結(jié)算工具引存
3、新興結(jié)算工具對(duì)存款市場(chǎng)的沖擊
（1） 結(jié)算脫媒：信息化浪潮、新興支付渠道對(duì)資金流向的影響
（2） 系統(tǒng)化、鏈條化的結(jié)算工具與客戶結(jié)算解決方案
——案例分析：結(jié)算催生新的信貸方式
（3） 結(jié)算市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析與策略選擇
（4） 信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)睦壭?yīng)及對(duì)客戶的綜合讓利
4、理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)資金的吸納效應(yīng)
（1） 存款市場(chǎng)的“負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化”趨勢(shì)
（2） 存款集中度分析與重點(diǎn)客戶VIP 化
（3） 關(guān)注“信貸業(yè)務(wù)理財(cái)化”的存款派生效應(yīng)
案例分析
5、代理歸集類業(yè)務(wù)
（1） 代理歸集類業(yè)務(wù)是順應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
（2） 大力提升代收代付類業(yè)務(wù)吸存效果
（3） 承銷、托管、資金募集類業(yè)務(wù)吸存
6、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存
（1）借力同業(yè)合作吸存
（2）投資銀行業(yè)務(wù)吸存
（3）租賃業(yè)務(wù)吸存
（4）其他
7、綜合化授信方案設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈資金閉環(huán)
---解決低成本存款

第二章、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析篇

一、營(yíng)銷策略之一：樹(shù)上開(kāi)花——授信引存
1、“授信引存”策略思路
案例：政府采購(gòu)項(xiàng)目批量營(yíng)銷案例
2. 結(jié)算工具創(chuàng)新應(yīng)用
案例：POS機(jī)的創(chuàng)新應(yīng)用實(shí)現(xiàn)低成本結(jié)算存款
二、營(yíng)銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款
1、“1+N供應(yīng)鏈”策略設(shè)計(jì)思路
2、XX大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析
? 銀行切入點(diǎn)分析
? 融資方案分析
? 銀企深度合作分析
3、某家電行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案實(shí)現(xiàn)存款派生
三、營(yíng)銷策略之三：暗渡陳倉(cāng)——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款策略設(shè)計(jì)思路
1. 表外產(chǎn)品分析
不同表外產(chǎn)品吸存效果
2、案例―― 國(guó)美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款
? 項(xiàng)目背景
? 營(yíng)銷策略
? 案例評(píng)價(jià)
3、低風(fēng)險(xiǎn)表外業(yè)務(wù)吸收存款策略分析
4、案例--某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)
5、中間業(yè)務(wù)吸收存款策略
案例—某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析
四、營(yíng)銷策略之四：授信方案設(shè)計(jì)派生存款
1、如何正確使用信貸工具吸收存款
2、如何正確識(shí)別不同客戶類型帶來(lái)的存款收益
4、針對(duì)不同類型客戶通過(guò)正確的授信產(chǎn)品設(shè)計(jì)存款
5、金融授信方案設(shè)計(jì)派生存款
案例—某上市公司授信方案展示吸收存款方案
五、營(yíng)銷策略之五：理財(cái)創(chuàng)新派生存款
1、“理財(cái)創(chuàng)新派生存款”策略設(shè)計(jì)思路
2、案例――某銀行理財(cái)派生存款營(yíng)銷
? 設(shè)計(jì)背景
? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)
? 成功經(jīng)驗(yàn)
六、公私聯(lián)動(dòng)拓展存款策略
1、公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款
案例—某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)為銀行吸收大額存款
2、結(jié)算業(yè)務(wù)及信貸業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款
案例—某專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部批量吸收商戶結(jié)算存款案例
3、其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析
第三章、銀行機(jī)構(gòu)合作模式下存款業(yè)務(wù)重點(diǎn)模式分析篇
1. 銀保合作存款業(yè)務(wù)模式
? 代理銷售保險(xiǎn)
? 代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)
? 銀保合作典型產(chǎn)品分析：
? 商業(yè)承兌匯票+創(chuàng)新信用險(xiǎn)
某電業(yè)局創(chuàng)新信用險(xiǎn)案例分析
2. 銀證合作存款業(yè)務(wù)模式
案例分析― XX省中行私募結(jié)構(gòu)化融資模式（對(duì)接政府融資平臺(tái)）
XX高速公路收費(fèi)權(quán)資產(chǎn)支持中期債權(quán)融資工具產(chǎn)品案例分析
3. 銀租合作存款業(yè)務(wù)模式
創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租寶
案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備租賃項(xiàng)目實(shí)例
公交車輛租賃項(xiàng)目實(shí)例點(diǎn)評(píng)
4. 銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式
案例：同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況及銀銀平臺(tái)業(yè)務(wù)介紹
同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況
同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)特色
銀銀平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀
銀銀平臺(tái)的價(jià)值
5. 銀政合作存款業(yè)務(wù)模式――多樣化的電子商（政）務(wù)產(chǎn)品
“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)
“政務(wù)通”――電子口岸小額支付平臺(tái)
“銀關(guān)通”合作模式分析－電子口岸網(wǎng)上稅費(fèi)支付業(yè)務(wù)
案例――XX銀行財(cái)政存款方案分析
1. 收入類代理財(cái)政業(yè)務(wù)
2. 支出關(guān)代理財(cái)政業(yè)務(wù)
3. 國(guó)庫(kù)現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)


課程小結(jié)及互動(dòng)交流
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