市場開發(fā)策略與客戶關系管理

  培訓講師：程帥

講師背景：
程帥——國際金融專家★清華大學MBA★海外風險管理專家★資深國際銷售融資專家★北京大學國際政治學學士★原中國出口信用保險公司副處長★商務部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師★原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任★上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目” 詳細>>

程帥
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市場開發(fā)策略與客戶關系管理詳細內容

市場開發(fā)策略與客戶關系管理

市場開發(fā)策略與客戶關系管理
課程目標：
掌握項目開發(fā)運作的全套流程和成功打單的必要知識與關鍵方法；
獲得一系列實用的項目市場開發(fā)工具以指導日常工作。
課程時間：線下1天（7小時）
學習對象：企業(yè)市場開發(fā)管理層及業(yè)務骨干等
教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練
課程內容：
課程導入：項目開發(fā)都由哪些環(huán)節(jié)組成？
第一章 如何獲取與甄別項目信息
1、市場工作到底要搜集哪些信息？
2、畫出行業(yè)地圖，明確大客戶
3、項目信息的甄選與評估原則
4、初次拜訪客戶的注意要點
5、小結與演練
第二章 從線索信息到理解客戶需求
1、如何與大客戶建立深度溝通的可能
（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道
（2）了解客戶組織架構與采購流程
（3）客戶決策鏈分析和鎖定關鍵客戶
2、如何向客戶高效傳遞信息
（1）如何進行企業(yè)與個人高標準的品牌包裝
（2）如何向客戶進行體系化的信息傳遞
（3）商務接待策劃與關鍵細節(jié)要點
（4）把信息傳遞變成銷售套路
3、如何正確理解客戶的需求
（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
（2）客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
（3）如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求
（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求
（5）如何正確理解與分析客戶的個人需求
4、與項目代理明晰工作界面
5、小結與演練
第三章 解決方案的突破與設計
1、解決方案與差異化營銷
2、解決方案要素一：技術與產品
3、解決方案要素二：交付與服務
4、解決方案要素三：為客戶融資
5、解決方案要素四：其他附加值
6、小結與演練
第四章 客戶關系的突破與管理
1、獲得客戶信賴是成就項目的關鍵
2、客戶關系的三個層級與有效管理
3、銷售人員如何落地“以客戶為中心”
4、良好關鍵客戶關系的構建與管理維護
（1）客戶關系提升目標路徑圖
（2）關鍵客戶關系現狀評估標準
（3）獲得客戶信任的5大基石
（4）與關鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
（5）與關鍵客戶建立連接的12種常見方式
5、通過驗證評估關鍵客戶關系
6、小結與演練
第五章：項目競爭管理與投標策略
1、競爭情報獲取與競爭對手分析2、項目競爭的三種常見策略
（1）正面的競爭：客戶關系、方案與商務
（2）側面的競爭：設置有效的參與壁壘
（3）聯(lián)盟的策略
5、圍繞投標形式展開的常見競爭策略
6、項目推進過程中的動態(tài)競爭管理
7、小結與演練
第六章：課程總結

 

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