渠道經(jīng)理實戰(zhàn)“七種武器”

  培訓講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學等高校客座教授★北大縱橫集團高級合伙人★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細>>

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渠道經(jīng)理實戰(zhàn)“七種武器”詳細內(nèi)容

渠道經(jīng)理實戰(zhàn)“七種武器”

渠道經(jīng)理實戰(zhàn)“七種武器”

“兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。在區(qū)域市場，渠道銷售雖無一定之規(guī)，但必然有章可循。在現(xiàn)實中，一線業(yè)務人員與管理者常常面臨三大實戰(zhàn)難題：
1、 中西方營銷管理理論浩如煙海，不知何者適用、如何去用；
2、 成功經(jīng)驗往往不可復制，過去的好方法放到新環(huán)境中常常失靈；
3、 孤立看待各類營銷工作，沒有形成體系、無法融會貫通。
作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，營銷策略與渠道建設(shè)導師、2010年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師，憑借深厚的國學功底與扎實的西方管理理論，以中西合璧的方式，為學員解讀現(xiàn)代營銷實戰(zhàn)中的“道、法、術(shù)”，使學員掌握營銷實戰(zhàn)的“公理、定理和推理應用”。課程涵蓋從區(qū)域營銷計劃、組織、執(zhí)行、改進的全過程，案例新穎、視角全新、貼近實戰(zhàn)、博古論今，讓企業(yè)的營銷業(yè)績好風借力、直上青云！

課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經(jīng)銷商
課程收益
 了解區(qū)域渠道銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
 學會如何運用、學會變通運用中國式管理思想，并與西方經(jīng)典營銷管理理論相互印證，達到融會貫通、指導實戰(zhàn)的目的
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之一計劃方法
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之二管理技巧
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之三指揮技能
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之四終端建設(shè)
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之五團隊溝通
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之六績效考核
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之七財務管理
課程時間
 6—12小時
課程大綱
※ 第一部分：素質(zhì)篇
 互動環(huán)節(jié)：關(guān)于銷售理念的小測驗
 渠道區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求
 渠道區(qū)域經(jīng)理的角色定位
 渠道區(qū)域經(jīng)理的工作流程
※ 第二部分:計劃篇——倚天劍
 銷售調(diào)研
 調(diào)研類型
 調(diào)研方法
 調(diào)研實施
 一線案例解讀：如何通過渠道調(diào)研提高招商效果？
 銷售計劃
 計劃的類別
 計劃的內(nèi)容
 一線案例解讀：如何制訂渠道管控與獎勵計劃？
 銷售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿劍
 如何管理業(yè)務人員？
 一線案例解讀：條狀管理與塊狀管理之間的關(guān)系
 業(yè)務人員的困惑
 業(yè)務人員的價值
 業(yè)務人員的分類管理原則
 如何管理營銷隊伍？
 一線案例解讀：責、權(quán)、利之間的關(guān)系
 木桶理論
 反木桶理論
 新木桶理論
 如何大幅提高執(zhí)行力？
※ 第四部分:指揮篇——魚腸劍
 產(chǎn)品
 產(chǎn)品定位
 賣點提煉
 價格
 常見的5種定價方式
 影響定價的11個因素
 渠道
 渠道的4個設(shè)立維度
 渠道的3個管理階段
 促銷
 渠道促銷的4個形式
 消費者促銷的11種方法
 促銷的3個核心概念
 廣告
 廣告要避免的5大誤區(qū)
 廣告要回答的4個問題
 公關(guān)
 借勢與造勢
 硬度與軟度
 尺度與分寸
 知名度與美譽度
※ 第五部分:終端篇 ——湛盧劍
 AIDMI法則
 消費者購物的8個心理階段
 終端展示的5個要點
 終端陳列的6項原則
 常用促銷導購方法
 演講法
 同情法
 膏藥法
 弱點法
 比較法
 誘導法
 快刀法
 假買法
 不同顧客的應對策略
 顧客異議的常規(guī)處理
 銷售成交的語言技巧
※ 第六部分：團隊篇 ——干將劍
 團隊形成的原因及吸引成員的理由
團隊建設(shè)12C法則
 團隊領(lǐng)導者8大不良心態(tài)
 團隊指揮的連續(xù)帶模式
 團隊溝通與激勵
※ 第七部分:績效篇 ——莫邪劍
 廠商關(guān)系與渠道博弈
 零和博弈
 負和博弈
 正和博弈
 一線案例解讀：渠道沖突來自哪里？
 績效考核的核心理念
 績效考核的關(guān)鍵理論
 績效考核的方法技巧
 一線案例解讀：利用績效政策提高渠道業(yè)績
 一線案例解讀：利用績效手段提升管理效果
※ 第八部分:財務篇 ——軒轅劍
 看懂財務報表
 資產(chǎn)負債表
 利潤表
 現(xiàn)金流量表
 學會財務分析
 營銷財務的3個最新概念
 營銷EVA概念
 帕累托改進概念
 無效環(huán)節(jié)去除概念
 

 市場營銷

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