渠道經(jīng)理實戰(zhàn)“七種武器”

  培訓講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團高級合伙人★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細>>

肖陽
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渠道經(jīng)理實戰(zhàn)“七種武器”詳細內(nèi)容

渠道經(jīng)理實戰(zhàn)“七種武器”

渠道經(jīng)理實戰(zhàn)“七種武器”

“兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。在區(qū)域市場，渠道銷售雖無一定之規(guī)，但必然有章可循。在現(xiàn)實中，一線業(yè)務(wù)人員與管理者常常面臨三大實戰(zhàn)難題：
1、 中西方營銷管理理論浩如煙海，不知何者適用、如何去用；
2、 成功經(jīng)驗往往不可復制，過去的好方法放到新環(huán)境中常常失靈；
3、 孤立看待各類營銷工作，沒有形成體系、無法融會貫通。
作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，營銷策略與渠道建設(shè)導師、2010年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師，憑借深厚的國學功底與扎實的西方管理理論，以中西合璧的方式，為學員解讀現(xiàn)代營銷實戰(zhàn)中的“道、法、術(shù)”，使學員掌握營銷實戰(zhàn)的“公理、定理和推理應(yīng)用”。課程涵蓋從區(qū)域營銷計劃、組織、執(zhí)行、改進的全過程，案例新穎、視角全新、貼近實戰(zhàn)、博古論今，讓企業(yè)的營銷業(yè)績好風借力、直上青云！

課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經(jīng)銷商
課程收益
 了解區(qū)域渠道銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
 學會如何運用、學會變通運用中國式管理思想，并與西方經(jīng)典營銷管理理論相互印證，達到融會貫通、指導實戰(zhàn)的目的
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之一計劃方法
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之二管理技巧
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之三指揮技能
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之四終端建設(shè)
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之五團隊溝通
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之六績效考核
 掌握營銷實戰(zhàn)武器之七財務(wù)管理
課程時間
 6—12小時
課程大綱
※ 第一部分：素質(zhì)篇
 互動環(huán)節(jié)：關(guān)于銷售理念的小測驗
 渠道區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求
 渠道區(qū)域經(jīng)理的角色定位
 渠道區(qū)域經(jīng)理的工作流程
※ 第二部分:計劃篇——倚天劍
 銷售調(diào)研
 調(diào)研類型
 調(diào)研方法
 調(diào)研實施
 一線案例解讀：如何通過渠道調(diào)研提高招商效果？
 銷售計劃
 計劃的類別
 計劃的內(nèi)容
 一線案例解讀：如何制訂渠道管控與獎勵計劃？
 銷售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿劍
 如何管理業(yè)務(wù)人員？
 一線案例解讀：條狀管理與塊狀管理之間的關(guān)系
 業(yè)務(wù)人員的困惑
 業(yè)務(wù)人員的價值
 業(yè)務(wù)人員的分類管理原則
 如何管理營銷隊伍？
 一線案例解讀：責、權(quán)、利之間的關(guān)系
 木桶理論
 反木桶理論
 新木桶理論
 如何大幅提高執(zhí)行力？
※ 第四部分:指揮篇——魚腸劍
 產(chǎn)品
 產(chǎn)品定位
 賣點提煉
 價格
 常見的5種定價方式
 影響定價的11個因素
 渠道
 渠道的4個設(shè)立維度
 渠道的3個管理階段
 促銷
 渠道促銷的4個形式
 消費者促銷的11種方法
 促銷的3個核心概念
 廣告
 廣告要避免的5大誤區(qū)
 廣告要回答的4個問題
 公關(guān)
 借勢與造勢
 硬度與軟度
 尺度與分寸
 知名度與美譽度
※ 第五部分:終端篇 ——湛盧劍
 AIDMI法則
 消費者購物的8個心理階段
 終端展示的5個要點
 終端陳列的6項原則
 常用促銷導購方法
 演講法
 同情法
 膏藥法
 弱點法
 比較法
 誘導法
 快刀法
 假買法
 不同顧客的應(yīng)對策略
 顧客異議的常規(guī)處理
 銷售成交的語言技巧
※ 第六部分：團隊篇 ——干將劍
 團隊形成的原因及吸引成員的理由
 團隊建設(shè)12C法則
 團隊領(lǐng)導者8大不良心態(tài)
 團隊指揮的連續(xù)帶模式
 團隊溝通與激勵
※ 第七部分:績效篇 ——莫邪劍
 廠商關(guān)系與渠道博弈
 零和博弈
 負和博弈
 正和博弈
 一線案例解讀：渠道沖突來自哪里？
 績效考核的核心理念
 績效考核的關(guān)鍵理論
 績效考核的方法技巧
 一線案例解讀：利用績效政策提高渠道業(yè)績
 一線案例解讀：利用績效手段提升管理效果
※ 第八部分:財務(wù)篇 ——軒轅劍
 看懂財務(wù)報表
 資產(chǎn)負債表
 利潤表
 現(xiàn)金流量表
 學會財務(wù)分析
 營銷財務(wù)的3個最新概念
 營銷EVA概念
 帕累托改進概念
 無效環(huán)節(jié)去除概念
 

 市場營銷

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課程大綱：模塊要點一、如何對員工入職進行有效管理當前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應(yīng)如何操作，并應(yīng)留存哪些材料？“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作？從用工風險防控角度來看，企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項？發(fā)放offer的實

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報會　　總結(jié)會　　探討會　　布置會　　培訓會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內(nèi)容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權(quán)力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力　　管理者權(quán)力的五種構(gòu)成　　◇資源權(quán)　　◇獎罰權(quán)　　◇信息權(quán)　　◇專業(yè)權(quán)　　◇人格權(quán)　　弱勢管理下級的四項基本原則　　◇相對指標與絕對指標的關(guān)系　　◇實戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應(yīng)對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費者的典型心理特點分析　　◇有限心智導致朝秦暮楚　　◇有限理性導致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質(zhì)決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費者的四大心理特征　　◇有限心智，導致朝秦暮楚　　◇有限理性，導致先入為主　　◇有限精力，導致無所適從　　◇有限經(jīng)驗，導致從眾效應(yīng)　　中國式品牌定位的五個步驟　　◇品牌調(diào)研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團隊的建設(shè)原則　　團隊建設(shè)的原則　　◇共同愿景　　◇堅強核心　　◇能力互補　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象　　團隊建設(shè)的方法　　◇內(nèi)部培養(yǎng)　　◇外部引進　　◇合作交換　　團隊建設(shè)的風格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團隊的管理原則　　責、權(quán)、利之間的關(guān)系　　◇權(quán)利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關(guān)鍵點　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關(guān)　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關(guān)系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學派　　◇企業(yè)行為學派　　◇企業(yè)資源配置學派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設(shè)計　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！薄　　笠痪€案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調(diào)研目的　　◇調(diào)研原則　　◇調(diào)研方法　　計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標設(shè)定　　◇目標分解　　◇對內(nèi)—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)　　渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設(shè)計的四項基本原則　　一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論　　※

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