3.0戰(zhàn)略之社區(qū)寬帶融合業(yè)務精準營銷能力提升培訓

3.0戰(zhàn)略之社區(qū)寬帶融合業(yè)務精準營銷能力提升培訓
【課程背景】
客戶永遠是競爭的重點，老客戶，老渠道，融合新業(yè)務，區(qū)域市場如何揚長避短做出差異化優(yōu)勢營銷戰(zhàn)術落地？新時期運營商競爭格局下社區(qū)融合業(yè)務的推廣還存在著下面的問題：
只關注指標忽視聚焦客戶
社區(qū)全業(yè)務營銷沒有全局觀
不研究家庭生態(tài)圈推廣業(yè)務難以下手市場政策落地社區(qū)營銷步驟思路不清晰
業(yè)務推廣難以精準目標客戶,做到精準營銷
缺乏社區(qū)商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
促銷活動設計千篇一律難以打動客戶
【適合對象】
社區(qū)經(jīng)理 社區(qū)全業(yè)務營銷的相關人員
【課時】
2天授課（12小時）
【課程大綱】
單元一、三大運營商全業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷策略分析
一、全業(yè)務時代的運營商發(fā)展趨勢的解析
1.中國移動全業(yè)務優(yōu)劣勢分析
2.中國聯(lián)通全業(yè)務優(yōu)劣勢分析
3.中國電信全業(yè)務優(yōu)劣勢分析
二、中國移動社區(qū)全業(yè)務營銷的融合策略定位
1.各運營商對家庭客戶群的融合策略
2.產(chǎn)品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略
3.渠道融合：多渠道協(xié)同營銷
4.傳播融合：全業(yè)務的傳播融合策略（案例演示）
5.服務融合：服務融合策略、定義及關鍵要素
小組研討：移動語音與數(shù)據(jù)業(yè)務及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)SWOT分析
融合業(yè)務的營銷策略定位
三、寬帶、家庭及融合業(yè)務市場分析與思路突破
1.家庭市場區(qū)域?qū)傩哉J識與分析原則
2.家庭市場的市場容量預估
3.寬帶市場的市場拓展關鍵因子解析：新增、存量和質(zhì)量
4.家庭產(chǎn)品的主要賣點解析
5.案例分析：電信寬帶賣點與移動寬帶賣點全解析
單元二、社區(qū)融合業(yè)務營銷策劃與組織落地執(zhí)行的思路梳理
討論：接到上級任務，你的區(qū)域市場營銷需要做哪些規(guī)劃？
解讀：營銷管理4P到4C營銷思維轉(zhuǎn)換的意義
解讀：全業(yè)務營銷落地的專業(yè)7步驟22個關鍵動作
一．解析政策，定位目標客戶
二．解析社區(qū)客戶信息，細分目標客戶并排列優(yōu)先順序
三．擬定不同細分目標客戶群體的針對性營銷策略與戰(zhàn)術
四．將策略分解成落地的行動計劃
五．包裝設計客戶化營銷武器與輔銷工具
六．設定執(zhí)行過程的管理機制及方法
七．追蹤、評估及反饋執(zhí)行效益，即時調(diào)整
案例：我為保潔做銷售代表
單元三、融合業(yè)務社區(qū)精準營銷分析
討論：
如何定義需求？
如何精準定位目標客戶？
如何精準目標客戶的關鍵需求點？
一、定位目標客戶與需求解析
1.誰是全業(yè)務的需求客戶---目標客戶
2.識別明確需求客戶
需要客戶
明確功能需求客戶
差異化優(yōu)勢需求客戶
挖掘潛在需求客戶
潛在功能性需求客戶
潛在情感需求客戶
4.挖掘存量老客戶的潛在需求
5.客戶需求與業(yè)務的融合
需要客戶與產(chǎn)品屬性對接
明確需求與產(chǎn)品功能對接
明確需求與產(chǎn)品差異化對接
潛在需求與功能對接
潛在需求與情感需求對接
二、精準目標客戶與關鍵需求點的五步結構解析法
討論：精準營銷如何找對人說對話？
1.產(chǎn)品解析
2.定位目標客戶
3細分區(qū)域目標客戶特征描述
4.識別客戶購買身體
5.精準細分客戶的關鍵需求點
案例分析——家寬目標客戶購買條件與需求分析
小組演練——以當前幾類主推業(yè)務為例，練習精準目標客戶分析流程
單元三、融合業(yè)務社區(qū)精準營銷策劃
融合業(yè)務社區(qū)營銷需要采集哪些的信息？
一、精準營銷與社區(qū)商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析
1、社區(qū)三家運營商管線資源接入信息
2、社區(qū)三家運營商客戶發(fā)展業(yè)務占比數(shù)據(jù)信息
3、社區(qū)類型細分客戶的數(shù)據(jù)信息
4、家庭類型細分客戶的數(shù)據(jù)信息
5、目標客戶行為軌跡消費習慣購買心理信息
二、社區(qū)融合業(yè)務精準營銷的策劃
1.方案策劃注意的四個問題
用什么渠道才能接觸到目標客戶？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務信息告知目標客戶
以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術……等
小組討論：渠道協(xié)同代理渠道的選擇與拓展
單元四、社區(qū)融合業(yè)務營銷策略轉(zhuǎn)為行動計劃
一、促銷活動的設計與組織執(zhí)行
1.戶外現(xiàn)場營銷流程解讀
2.戶外現(xiàn)場營銷關鍵點掌控
3.戶外現(xiàn)場營銷常見的5個錯誤
4.戶外營銷的方法管理與推廣
5.戶外現(xiàn)場營銷宣傳先行
6.戶外現(xiàn)場營銷氛圍營造
戶外現(xiàn)場營銷工具表單
線上營銷如何進行？
移動互聯(lián)網(wǎng)時代粉絲經(jīng)濟的病毒式傳播
1.雕爺牛腩——在寒流劣勢下實現(xiàn)華麗逆襲
2.微信營銷之路——走進“微時代”
3.活學活用，微信用起來
小組研討：社區(qū)全業(yè)務營銷O2O模式探討
三、依據(jù)客戶生活軌跡的視覺廣告宣傳
宣傳廣告的視覺引導——六力原則
宣傳廣告的目標客戶——四問
宣傳廣告的內(nèi)容設計——四展示
宣傳廣告的擺放標準——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放（認識POP廣告）
現(xiàn)場演練：依據(jù)當前主推業(yè)務社區(qū)營銷的POP設計
單元五、一對一營銷流程與話術的設計
一、主動營銷流程設計
1.主動接近客戶
2.了解客戶信息
3.客戶需求判斷
4.客戶興趣引發(fā)
5.產(chǎn)品介紹
6.輔導演示
7.異議處理
8.促成交易
二、一對一主動營銷的設計關鍵
1.由目標客戶特征描述視覺識別2.銷售時機的切入
3.兩句話確認客戶身份
4.一句話觸動客戶關鍵動機
5、符合FABE三句半業(yè)務介紹
5.銷售話術設計的三大原則
6.情景銷售的構筑
模擬演練：角色扮演的不同目標客戶的現(xiàn)場問答話術
單元六、社區(qū)渠道成員的相處與談判技巧
一、與不同色彩性格渠道成員的相處技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、談判中的實用方法
1、同理心的傾聽：判斷關鍵動機
2、說服的技巧
3、表達的技巧
4、請求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果，如何說服嫌疑人開口

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