3.0戰(zhàn)略之新型ICT項(xiàng)目鐵三角營銷策略

3.0戰(zhàn)略之新型ICT項(xiàng)目鐵三角營銷策略
【課程說明】
隨著通信業(yè)競爭越來越激烈，通信運(yùn)營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是通信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。
為適應(yīng)新形勢下政企新ICT業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，進(jìn)一步落實(shí)聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，強(qiáng)化新ICT支撐體系，推進(jìn)重點(diǎn)信息化應(yīng)用的專業(yè)化、集約化和可持續(xù)發(fā)展，針對客戶經(jīng)理面對的問題與挑戰(zhàn)，如何系統(tǒng)地、科學(xué)地、全面地提升客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷能力是各家通訊運(yùn)營商的營銷管理者面臨的焦點(diǎn)和難點(diǎn)問題。。
【課程目標(biāo)】
有效幫助政企鐵三角團(tuán)隊(duì)從人、業(yè)務(wù)、流程三個(gè)層面來把控項(xiàng)目和客戶
有效幫助鐵三角團(tuán)隊(duì)提升銷售贏單率、項(xiàng)目利潤率、客戶關(guān)系健康度。
【課程關(guān)鍵詞】
實(shí)際工作中，我們常有這樣的困惑：
客戶已做過兩輪產(chǎn)品考察了，居然又取消了本年度的采購計(jì)劃
拿到的標(biāo)書一看就是比照對手的參數(shù)來寫的，就算把價(jià)格放到底，也難有機(jī)會
都說大客戶銷售就是要搞定人，可是，該搞定誰？如何搞定？所有的人都能搞定嗎？都該搞定嗎？
都說要做出差異化，可是，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，公司實(shí)力也差不多，價(jià)格也沒有明顯優(yōu)勢，所謂的差異化到底從哪而來？
課程從以下3個(gè)關(guān)鍵詞展開，解決實(shí)際問題，提升政企信息化項(xiàng)目的贏單率：
1、人（客戶經(jīng)理）：
采購是由人決定的，搞定了人也就搞定了人
客戶出于個(gè)人利益決定買誰的，利用組織利益說服他人
通過五維分析，看清個(gè)人動(dòng)機(jī)
2、業(yè)務(wù)（產(chǎn)品經(jīng)理）
客戶當(dāng)然要最好的產(chǎn)品和方案，可是，這個(gè)“好”取決于客戶的感受，對于不同的人來說，”好“的含義不同。
通過標(biāo)準(zhǔn)樹立，打擊競爭對手
通過價(jià)值分析，確定對不同的采購者如何展現(xiàn)方案
3、流程（項(xiàng)目經(jīng)理）
政企信息化項(xiàng)目采購分為不同的階段，每一個(gè)階段客戶要解決的問題不同
在不同的采購階段，做正確的銷售動(dòng)作。
【授課形式】
結(jié)合通信行業(yè)行業(yè)信息化項(xiàng)目銷售的真實(shí)案例講解，工具實(shí)用、簡單、有效，符合實(shí)際工作場景，確保培訓(xùn)內(nèi)容能轉(zhuǎn)化落地，學(xué)員易于使用、樂于使用。
【培訓(xùn)對象】
3年以上政企大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，縣分三級經(jīng)理
【培訓(xùn)課時(shí)】
兩天，每天6課時(shí)
導(dǎo)論：大連接時(shí)代發(fā)展發(fā)展趨勢與四輪驅(qū)動(dòng)
一、銷售中的道法術(shù)
大客戶銷售的特點(diǎn)
大客戶銷售常見的錯(cuò)誤
大客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉
二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的國家導(dǎo)向分析
總理為何提出互聯(lián)網(wǎng)+
主席提出的一帶一路與信息化發(fā)展的關(guān)系
互聯(lián)網(wǎng)+與現(xiàn)代化生活
國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略剛要解讀
信息流引領(lǐng)下的資金流、物流、人流
案例1：社區(qū)蔬菜店+互聯(lián)網(wǎng)
案例2：健康看護(hù)+互聯(lián)網(wǎng)
案例3：紅領(lǐng)個(gè)性定制化（工業(yè)2025）
二、傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的四個(gè)步驟
傳播
銷售
業(yè)務(wù)
企業(yè)
案例：貨運(yùn)公司的成長史
三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營商的五大機(jī)會
四、移動(dòng)運(yùn)營商面對新進(jìn)精準(zhǔn)對手的顛覆模式
B2C(數(shù)據(jù)流量經(jīng)營)
B2B（行業(yè)解決方案）
第一單元：信息化項(xiàng)目客戶采購行為分析與商機(jī)評估
一、政企信息化項(xiàng)目的采購流程
真的要買嗎？——客戶確認(rèn)需求階段
買誰的好呢？——客戶評估企業(yè)方案階段
真的要和這家合作嗎？——客戶解決最終疑慮階段
承諾的做到了嗎？——客戶安裝實(shí)施階段
二、銷售流程
表格：客戶不同決策階段銷售方銷售策略對比
三、商機(jī)評估
信息收集
商機(jī)評估
常規(guī)進(jìn)入路徑
成功進(jìn)入策略
機(jī)會分析
機(jī)會四維度分析
工具1：商機(jī)評估四象限
策略定位
要不要打這個(gè)單？投入多少資源？
目前競爭態(tài)勢如何，勝算是多少？
工具2：開局定位九宮格
案例復(fù)盤
第二單元：需求深挖階段的針對人和事的銷售策略
概念導(dǎo)入:需求的定義
明確需求與隱含需求
業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求
需求分析
工具3：需求的瀑布鏈分析
一、人的需求定位
如何分析客戶內(nèi)部不同位置的人的不同需求
馬斯洛需求
關(guān)注點(diǎn)
聯(lián)系多少
對我方態(tài)度
創(chuàng)新變革
案例分析1：繪制客戶的五維分析圖
工具4：個(gè)人需求五維分析工具
二、客戶績效分析的CVB模型
如何將方案與每個(gè)人的關(guān)注點(diǎn)相聯(lián)系
高層KPI：關(guān)于客戶的級別評定、市場地位、業(yè)務(wù)收入
客戶業(yè)務(wù)意向：客戶項(xiàng)目或業(yè)務(wù)策略的描述
運(yùn)營KPIS：每個(gè)流程或功能單位的KPI
科室/職能部門
行業(yè)信息化解決方案：公司的建議或解決方案可以提高客戶流程或業(yè)務(wù)
工具5：客戶的CVB模型
三、戰(zhàn)術(shù)定位
找對人、做對事
需求深挖的方法
宏觀：哪個(gè)人我可以做關(guān)系？哪個(gè)不可以做？誰已經(jīng)是競爭對手的人了？
深入研究決策核心層和內(nèi)部政治關(guān)系地圖
工具：信任與影響力網(wǎng)格
工具：客戶關(guān)系改善 計(jì)劃表
第三單元：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定與項(xiàng)目實(shí)施策略
一、方案如何呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的形式
方案呈現(xiàn)的方法：故事打動(dòng)客戶
工具6：惠普白板
二、影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)的四種方法
局勢領(lǐng)先之設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
確認(rèn)服務(wù)的差異化指標(biāo)
設(shè)定服務(wù)的差異化指標(biāo)權(quán)重
根據(jù)差異化指標(biāo)選擇評估各家方案
局勢落后之設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
反客為主
偷梁換柱
魚和熊掌
調(diào)虎離山
如何通過支持者樹立決策標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：如何梳理和改變決策標(biāo)準(zhǔn)
工具7：客戶采購的決策分析表
三、解決疑慮階段的銷售策略
客戶為什么會有疑慮
如何察覺和解決疑慮
案例分析：如何解決客戶疑慮
四、安裝實(shí)施階段的銷售策略
初次合作經(jīng)歷的三個(gè)階段
如何確保合作的成功
如何創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會
案例分析：如何確保實(shí)施的順利

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