360度全方位營(yíng)銷攻略
360度全方位營(yíng)銷攻略詳細(xì)內(nèi)容
360度全方位營(yíng)銷攻略
《360度全方位營(yíng)銷攻略》
講師：崔自三
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子：
七次龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)？
第一部分：經(jīng)銷商及客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升
什么是360度全方位營(yíng)銷？
立體營(yíng)銷的一種表現(xiàn)形式
自媒體時(shí)代的營(yíng)銷產(chǎn)物
案例：微信圈營(yíng)銷——不戰(zhàn)而戰(zhàn)客戶開(kāi)發(fā)策略
360度營(yíng)銷步驟與方法技巧
第一步：250法則：盤(pán)點(diǎn)你的所有資源
親戚、朋友、你所認(rèn)識(shí)的人
社區(qū)圈子
宗族、家族圈子
案例：某企業(yè)的全員營(yíng)銷創(chuàng)奇跡
將人脈資源分類
按行業(yè)
按職業(yè)
案例：精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升業(yè)績(jī)
第二步：整合和擴(kuò)大你的圈子
按業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)或影響力定位客戶
客戶ABC分類與轉(zhuǎn)化
附：分類表格
擴(kuò)大你的人脈圈
將成交客戶重點(diǎn)發(fā)展成種子客戶
擴(kuò)大社交范圍，廣交朋友
案例：世界上最偉大的推銷員
第三步：接觸你的準(zhǔn)客戶
提高人緣
禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
真誠(chéng)相待，噓寒問(wèn)暖
熱心解決準(zhǔn)客戶問(wèn)題
接觸客戶的五大方法
主動(dòng)寒暄法
勤于幫忙法
新品推介法
朋友介紹法
家長(zhǎng)里短法
…..
調(diào)研客戶
調(diào)研方法
調(diào)研內(nèi)容
調(diào)研客戶財(cái)務(wù)狀況
附：信用等級(jí)評(píng)定表
危險(xiǎn)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)參考表
第四步：銷售溝通與推介技巧
主動(dòng)提問(wèn)
開(kāi)放式
探究式
積極聆聽(tīng)
繁體聽(tīng) 字所包含的要義
聆聽(tīng)五技巧
故事：巴頓將軍
案例說(shuō)服法
幫客戶算賬法
ABCD介紹法
體驗(yàn)營(yíng)銷法
證明材料法
工具：活頁(yè)文件夾
第五步：談判中的八大技巧
1、介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
2、積極聆聽(tīng)的技巧
聆聽(tīng)的五個(gè)層次
小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意
3、談判中三大提問(wèn)技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場(chǎng)所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動(dòng)之以情，建立友好局面
5、談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對(duì)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討：哪種政策方式好？
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算？
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
√多實(shí)物，少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
第六步：客戶溝通談判中的異議處理技巧
需求異議
產(chǎn)品異議
價(jià)格異議
促銷異議
權(quán)限異議
財(cái)務(wù)異議
服務(wù)異議
第七步：成交的三大技巧
把好處說(shuō)夠
把壞處說(shuō)透
限時(shí)限條件成交
案例：巧推銷，促成交
系列案例：如何成功開(kāi)發(fā)客戶？
第二部分：經(jīng)銷商及客戶管理與維護(hù)
一、經(jīng)銷商及客戶管理的十四項(xiàng)基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過(guò)程管理
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
附：完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計(jì)劃
附：各種銷售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫(kù)存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行
工具：促銷評(píng)估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
表格：競(jìng)品調(diào)研表
二、經(jīng)銷商及客戶管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具：整改意見(jiàn)書(shū)、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖
三、經(jīng)銷商及客戶日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、終端分類管理
附：終端分類表格
案例：康師傅終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某速凍食品業(yè)績(jī)提升途徑
四、經(jīng)銷商及客戶管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷
5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索
五、經(jīng)銷商及客戶客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2）周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護(hù)
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1）喬遷
2）新店開(kāi)業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
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《營(yíng)銷體系構(gòu)建與銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤(pán)規(guī)劃，站得高，方能看得遠(yuǎn)：完整營(yíng)銷體系構(gòu)建之銷售方案制定技能提升階段性銷售總結(jié)任務(wù)完成狀況營(yíng)銷4P分析歸納存在的問(wèn)題與不足附：各種總結(jié)表格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析附：參
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營(yíng)銷突破與渠道創(chuàng)新 06.13
《營(yíng)銷突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團(tuán)建：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：小故事，大營(yíng)銷有何啟發(fā)？第一部分：營(yíng)銷突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營(yíng)銷案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事：《你需要一把剪刀》守常必?cái)?，知變則勝案例：泰國(guó)正大食品是
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講師：崔自三詳情
《新形勢(shì)下企業(yè)服務(wù)體系建立與管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》講師：崔自三引子：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務(wù)概述1、什么是服務(wù)？2、關(guān)于服務(wù)的理解案例：不到位的服務(wù)，讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構(gòu)建與提升服務(wù)？1、服務(wù)是企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素2、不斷滿足客戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求3、是創(chuàng)造價(jià)值，提高顧客滿意度的必由路徑4、服
講師：崔自三詳情
《新形勢(shì)下如何做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下，市場(chǎng)壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開(kāi)闊經(jīng)銷商眼界，通過(guò)激勵(lì)考核，打造狼性終端銷售
講師：崔自三詳情
《新?tīng)I(yíng)銷下的傳統(tǒng)營(yíng)銷堅(jiān)守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢(shì)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷發(fā)展分析及所受新?tīng)I(yíng)銷沖擊一、熱眼看中國(guó)：全球經(jīng)濟(jì)下行及疫情下的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與商機(jī)1、全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化2、全球經(jīng)濟(jì)下行對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下，中國(guó)
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講師：崔自三詳情
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講師：崔自三詳情
《營(yíng)銷人員銷售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷售預(yù)算2、銷售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷售預(yù)算的類型1、變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷售費(fèi)用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷售預(yù)算模型三
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