保險、理財、基金（定投）營銷技能提升

保險、理財、基金（定投）營銷技能提升
主講：金玉成
課程時間：2天，6小時 / 天
課程對象：
授課方式：
 專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、行動學習
 場景模擬、啟發(fā)教學
課程大綱：
保險與理財營銷技能提升
第一講、理財觀念梳理
 導入：理財銷售中普遍存在的五個問題
 一、觀念的突破（附話術要點）
 1、買保險就是買保障
 2、保險不可替代的兩個功用
 3、保障型產(chǎn)品與理財型產(chǎn)品的優(yōu)勢對比
 4、客戶經(jīng)理的三個職責
 二、現(xiàn)階段國內(nèi)理財趨勢分析
 1、財富人生必備的三種能力
 2、為什么選擇理財保險配置家庭資產(chǎn)
 3、理財?shù)膬r值——財務風險管理
 4、財富管理趨勢分析
 A、儲蓄風險：零利率時代下的中國降息通道
 B、投資風險：互聯(lián)網(wǎng)金融的持續(xù)縮水
 C、資產(chǎn)風險：天災難料
 D、2019年中國財富報告帶給我們的啟示
 三、如何科學合理的配置家庭資產(chǎn)
 1、家庭財富流向模型
 2、財富積累模型分析
 3、理財?shù)奈鍌€功用（附話術）
 4、理財產(chǎn)品的優(yōu)勢：安全性、流動性、收益性、持續(xù)性、確定性
 5、理財產(chǎn)品的四項核心功能
 6、理財產(chǎn)品的5+3競爭力模型
 A、預防人生可能面臨的經(jīng)濟風險
 B、讓未來更有保障
 C、讓投資更靈活的家庭現(xiàn)金池
 D、創(chuàng)造現(xiàn)金流實現(xiàn)人生財務自由
 E、具有資產(chǎn)保全與傳承的法律性
 7、理財讓生活更美好
 8、理財三桶金：享受金、資本金、周轉金
第二講、理財銷售技巧
 導入：什么是銷售？客戶想要的是什么？
 一、理財險產(chǎn)品解讀
 1、目前銷售流程的六大難點
 2、客戶KYC與風險識別
 3、工具分享：風險金字塔及相關解讀
 4、理財產(chǎn)品銷售之黃金圓環(huán)理論
 5、理財險經(jīng)典銷售邏輯分析
 二、沉重的養(yǎng)老話題
 1、實用開場白
 2、理財險銷售必備理念
 3、面談切入三化法
 A、需求客觀化
 B、問題焦點化
 C、產(chǎn)品需求化
 4、SPIN需求挖掘技巧
 A、四性問題及操作要點
 B、視頻教學與情景模擬
 5、理財險銷售六問與五反思
 三、怎樣談養(yǎng)老規(guī)劃（附話術）
 1、三句話突出養(yǎng)老的迫切性
 A、人不一定會生病，但是一定會老…….
 B、年老時候用的錢，一定是年輕時候準備的……
 C、有能力的時候，做好年老時的養(yǎng)老準備，飽存饑糧……
 2、四句話突出樣老四個特點
 A、穩(wěn)定——什么是穩(wěn)定呢？
 B、持續(xù)——什么是持續(xù)呢？
 C、增長——什么是增長呢？
 D、不可挪用——什么是不可挪用呢？
 3、養(yǎng)老規(guī)律分享：早期不缺、中期不多、晚年不夠
 4、平安養(yǎng)老的四個可以
 四、異議處理與促成
 1、異議處理的重要性
 2、異議處理的六大策略
 3、理財險異議處理LSCPA五步法（附話術）
 示范一：現(xiàn)在收入不錯，不需要年金險
 示范二：還年輕，不著急買年金險
 示范三：保險買時容易理賠難，不信任年金險
 示范四：收入維持家庭生活，沒有錢買年金險
 4、年金險促成的時機與方法
 5、養(yǎng)老八問（附話術）
 A、我們的年齡在一年年的增加，知道變老，對嗎？
 B、當我們年老的時候，還是要花錢的，對嗎？
 C、當我們年老時，賺錢的能力的下降的，對嗎？
 D、安享晚年，是我們每個人的共同心愿，對嗎？
 E、社保對養(yǎng)老的承擔越來越少了，對嗎？
 F、養(yǎng)兒防老的觀念已經(jīng)過時了，對嗎？
 G、又老又窮是人生最大的風險，對嗎？
 H、養(yǎng)老要趁年輕時準備，對嗎？
基金（定投）營銷技能提升
導入：基金營銷七大難
第一講、基金營銷觀念梳理
 一、認知的突破
 1、基金營銷應有的兩個觀念
 2、基金營銷的兩個問題
 A、新客戶開發(fā)難
 B、營銷流程問題
 3、營銷定投的兩個目的
 A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器
 B、維護老客戶的最好工具
 二、客戶經(jīng)理基金組合營銷的兩個認識
 1、金融產(chǎn)品的組合營銷
 2、營銷手段的組合營銷
 3、接觸客戶的四個關注
 4、營銷主題的三個設計
 5、六大目標客群關心點
第二講、基金定投營銷技能提升
 一、基金虧損族解套營銷
 1、三個目標對象
 2、詳細營銷流程
 A、發(fā)送維護理財觀念信息（含結構與內(nèi)容）
 B、電話接觸與邀約（含追蹤話術范例）
 3、解套客戶營銷接觸六步流程
 二、陌生客戶電話邀約+理財沙龍營銷定投
 1、陌生客戶名單來源
 2、陌生客戶有效電話接觸六步流程
 3、電話接觸前的兩個準備
 4、短信設計的四個關鍵（含范例）
 A、系統(tǒng)內(nèi)不熟悉的客戶
 B、以產(chǎn)品為媒介接觸存量客戶
 C、陌生客戶接觸短信
 D、理財沙龍邀約短信
 5、理財沙龍有效電話邀約話術
 6、理財沙龍開發(fā)優(yōu)質客戶的六個步驟
 三、網(wǎng)點基金營銷動作分解
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 1、網(wǎng)點各營銷崗位動作分解
 A、大堂經(jīng)理一句話營銷基金范例
 B、大堂直接營銷基金的三個時機
 C、柜員：客戶挖掘與產(chǎn)品推介
 D、柜員的六步營銷動作分解
 E、客戶經(jīng)理：客戶開發(fā)與持續(xù)維護
 2、崗位營銷技能提升三個重點
 3、營銷輔助工具
 A、營銷輔助工具的作用
 B、一對一營銷的四項輔助工具
 C、日?？蛻糸_發(fā)的三項輔助工具
 4、營銷輔助工具應用范例
 A、理財觀念DM應用（含話術）
 B、產(chǎn)品說明DM應用（含話術）
 5、有效的產(chǎn)品說明結構
 6、如何進行有效的促成
 7、成交后的客戶維護
第三講、課程回顧與總結

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